采购部商务谈判提纲(确定).doc

供应商采购合作事宜谈判提纲 一、谈判内容 关于公司采购部对供应商的合作事宜的磋商，具体内容如下：（主要为价格） 1、价格 2、品质 3、数量 4、支付 5、包装 6、交货 7、检验 8、仲裁与索赔 9、不可抗力因素 二、谈判目标 通过我方的综合评估，供应商所提供的产品需低于其市场价，保障了公司利润。因此，我方确定了以下目标： 目标 最优期望目标 第二最优目标 最低限度目标 价格 达成合作伙伴关系，自动推动线上平台工作；采购价除去公司利润后低于市场价；无库存、相关技术服务和售后服务由其自己负责。 达成合作关系，支持线上平台工作；采购价除去公司利润后低于市场价；由公司代卖。 采购价除去公司利润后低于市场价；保障公司利润。 三、谈判过程 （一）开局 1、介绍参加谈判的人员（姓名，职务，谈判角色等情况），确定谈判的大体议程和进度，在所需遵守的纪律和共同履行的义务上达成一致。 2、开展行业现状交流，了解对方对行业现状的看法和以后的发展。 3、陈述市场现状，点明对方存在的问题，听取对方对自己问题的解决办法。 4、明确我方的发展期望，表达我方优势，强调合作后的前景和带来的实际利益。 （二）磋商 1、把合作的方向尽量转移到达成合作后对双方发展的长期利益上。 2、以资料数据作支撑，强调我方达成协议给对方带来的利益。 3、就产品价格、物流方式、库存数量、款项支付、质量检验、合作中易出现的问题进行友好商榷。 注：当遇到难以决定，或不知如何应对时，适度暂停休息，再商策略。 一轮理想谈判目标： 1.达成合作意向。 2.确定产品价格。 3.维护双方和谐关系。 注：若遇到谈判陷入严重分歧，难以达成我方谈判目标，暂停休息后难以解决的，将进入二轮谈判。 寻找对方核心利益，提出创造性方案。 再次强调合作带来的效益及前景。 暗示对方延续现状的影响。 适当采用吹毛求疵的策略。 索取价格以外的附带条件以弥补价格的让步。 暗示对方如果不能达成合作，我们将另寻其他供应商。 二轮谈判目标： 1.达成合作意向。 2.确定产品价格。 3.明确价格外的利益获取。 （三）结束 1．向谈判决策者协商确认谈判结果。 2．主动确认签约细节。 3．签署长期合作协议，确保合作有效执行。 4．谈判目标 1）谈判最优目标： A以双赢的谈判结果达成合作意向 B以低于市场的价格采购 C保障公司的利润 D谈判双方建立长期友好关系 2）谈判可接受目标： A谈判达成合作，结果存在少量分歧 B以市场的价格采购 C保障公司利润 3）最低谈判目标： 以接近市场的价格采购 4）最差谈判结果： 多轮谈判过后仍无结果，谈判破裂，合作失败。 四、应急方案 为了使谈判顺利进行，妥善处理谈判中出现的各种意外情况，需制定应急预案。 1. 对方摆出对此很了解，不感兴趣的姿态。 应对方案：首先我方应表示出足够的合作诚意，并将此次合作给对方带去的利益一一说明，动之以情，晓之以利。 2.对方以权力有限为由，声称需请示领导等情况，推脱我方提议。 应对方案：了解对方权限情况，向对方说明我方详情，比如价格高了会有相应的实施困难，达不到预想的推广效果等，适当制造僵局；然后运用掌握的以前对方类似合作提供的价格情况，揭露对方的推诿，并承诺一定会尽全力做好现货超市，为对方带来最大效益。 3.对方使用借题发挥，对我方某重要问题抓住不放。 应对方案：可转移话题避免不必要的解释，必要时可点破对方此举实质，声明对方的举动影响谈判进程。