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采购部商务谈判提纲(确定).doc 3页

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供应商采购合作事宜谈判提纲 一、谈判内容 关于公司采购部对供应商的合作事宜的磋商,具体内容如下:(主要为价格) 1、价格 2、品质 3、数量 4、支付 5、包装 6、交货 7、检验 8、仲裁与索赔 9、不可抗力因素 二、谈判目标 通过我方的综合评估,供应商所提供的产品需低于其市场价,保障了公司利润。因此,我方确定了以下目标: 目标 最优期望目标 第二最优目标 最低限度目标 价格 达成合作伙伴关系,自动推动线上平台工作;采购价除去公司利润后低于市场价;无库存、相关技术服务和售后服务由其自己负责。 达成合作关系,支持线上平台工作;采购价除去公司利润后低于市场价;由公司代卖。 采购价除去公司利润后低于市场价;保障公司利润。 三、谈判过程 (一)开局 1、介绍参加谈判的人员(姓名,职务,谈判角色等情况),确定谈判的大体议程和进度,在所需遵守的纪律和共同履行的义务上达成一致。 2、开展行业现状交流,了解对方对行业现状的看法和以后的发展。 3、陈述市场现状,点明对方存在的问题,听取对方对自己问题的解决办法。 4、明确我方的发展期望,表达我方优势,强调合作后的前景和带来的实际利益。 (二)磋商 1、把合作的方向尽量转移到达成合作后对双方发展的长期利益上。 2、以资料数据作支撑,强调我方达成协议给对方带来的利益。 3、就产品价格、物流方式、库存数量、款项支付、质量检验、合作中易出现的问题进行友好商榷。 注:当遇到难以决定,或不知如何应对时,适度暂停休息,再商策略。 一轮理想谈判目标: 1.达成合作意向。 2.确定产品价格。 3.维护双方和谐关系。 注:若遇到谈判陷入严重分歧,难以达成我方谈判目标,暂停休息后难以解决的,将进入二轮谈判。 寻找对方核心利益,提出创造性方案。 再次强调合作带来的效益及前景。 暗示对方延续现状的影响。 适当采用吹毛求疵的策略。 索取价格以外的附带条件以弥补价格的让步。 暗示对方如果不能达成合作,我们将另寻其他供应商。 二轮谈判目标: 1.达成合作意向。 2.确定产品价格。 3.明确价格外的利益获取。 (三)结束 1.向谈判决策者协商确认谈判结果。 2.主动确认签约细节。 3.签署长期合作协议,确保合作有效执行。 4.谈判目标 1)谈判最优目标: A以双赢的谈判结果达成合作意向 B以低于市场的价格采购 C保障公司的利润 D谈判双方建立长期友好关系 2)谈判可接受目标: A谈判达成合作,结果存在少量分歧 B以市场的价格采购 C保障公司利润 3)最低谈判目标: 以接近市场的价格采购 4)最差谈判结果: 多轮谈判过后仍无结果,谈判破裂,合作失败。 四、应急方案 为了使谈判顺利进行,妥善处理谈判中出现的各种意外情况,需制定应急预案。 1. 对方摆出对此很了解,不感兴趣的姿态。 应对方案:首先我方应表示出足够的合作诚意,并将此次合作给对方带去的利益一一说明,动之以情,晓之以利。 2.对方以权力有限为由,声称需请示领导等情况,推脱我方提议。 应对方案:了解对方权限情况,向对方说明我方详情,比如价格高了会有相应的实施困难,达不到预想的推广效果等,适当制造僵局;然后运用掌握的以前对方类似合作提供的价格情况,揭露对方的推诿,并承诺一定会尽全力做好现货超市,为对方带来最大效益。 3.对方使用借题发挥,对我方某重要问题抓住不放。 应对方案:可转移话题避免不必要的解释,必要时可点破对方此举实质,声明对方的举动影响谈判进程。

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