从结果看产城类项目拓展的基本逻辑.docx

从结果看产城类项目拓展的基本逻辑产城融合中心 从结果看产城类项目拓展的基本逻辑 产城融合中心 April , 2018 主讲人：李 莎 结果（目标）是什么？产城类项目风险都有哪些？ 结果（目标）是什么？ 产城类项目风险都有哪些？ 定案 阶段 —— 方案决定做旺的机会 立项 阶段 —— 三角形理论 结果（目标）是什么？ 结果（目标）是什么？ 产城类项目风险都有哪些？ 定案 阶段 —— 方案决定做旺的机会 立项 阶段 —— 三角形理论 保住底线 保住底线 —— 立项阶段 1 底线要求：商住用地产生的超额利润 > 产业用地土地成本 + 资源方诉求 设置的原因：做产业类项目，商住用地部分需要有土地红利，即比招拍挂拿地赚更多钱； 实际操作：即碧桂园产城类项目的格局 ——不追求商住高利润，保底利润基础上，多出的利润补贴产业 ——但需要拿回本金（自有资金投入），利润陪同产业共同成长。 产业做旺 产业做旺 —— 定案阶段 2 第四部分“定案阶段——方案决定做旺的可能”有详细分析 业界、政府多赢 业界、政府多赢 3 第三部分“立项阶段——三角形理论”有详细分析 但结果往往不尽人意，底线易保，更高难求，商住得 心应手开发完毕，产业到底如何做？付费的资源方是来了，买单的企业到底是谁？按照政府的要求，竣工违约金即便不交，后续土地都不再供应。 问题究竟在哪？解决方式又是什么? 产城类项目风险都有哪些？结果（目标）是什么？ 产城类项目风险都有哪些？ 结果（目标）是什么？ 定案阶段 —— 方案决定做旺的机会 立项阶段 —— 三角形理论 1、底线效益的风险 1)定价及去化不够客观：过高估算产业对商住售价的拉高能力。 2)不考虑政府的强制性产业要求：比如约束产业开工、竣工时间；招商强度等。 3)资源方诉求的影响：不单影响利润，预分配利润对现金流影响非常大，且切忌慎重给资源方商住部分股权。 2、与政府履约的风险 打动政府的产业策划+更具吸引力的招商能力 商住部分给我们的土地红利成倍放在产业约束中 3、与资源方的合作风险 商住的超额利润（土地红利）是否真的背的住？ ?要现金，税是否算足？ ?要股份，是否考虑到风险？ 产业部分，是否能产生作用 ?减轻政府对我方的约束？ ?能否招商？或牵引上下游产业链？ ?或者指导产业规划、设计？ 4、产业运营的风险 底线效益的假设前提是，“产业不建设”。而不建，不可能做旺；建设，就带来投入，就会出现如下风险： 现金流出现新的峰值，甚至重新占有更多自有资金； 即便融资，租金多数盖不住利息； 如果出售，到底卖给谁？ 定案与立项的差别 立项阶段：商住用地产生的超额利润 > 产业用地土地成本 + 资源方诉求定案阶段：产城项目“整体效益规划” 特别提醒：立项阶段的计算，基于产业不建；但定案阶段的计算，一定基于建设。 产业必须建（不建不可能做旺，不建政府也不允许） 立项阶段—— 立项阶段 —— 三角形理论 结果（目标）是什么 ？ 定案 阶段 —— 方案决定做旺的机会 产城 类项目风险都有哪些？ 三角形理论 三角形理论，即政府、资源方、碧桂园三者的角色。各自的特点、需求、痛点、如何看待另外两方、并需要另外两方做什么，我们能为他们付出什么？越清晰，越能定好谈判的基调，让风险降到最低，让各方都取得各自的需要。 1、碧桂园能做什么？ ?对于一个地产企业，我们只是把本金拿回，利润在产业物业、产业基金里，陪着各行各业在发展，如果这都不算，谁还算？ ?我们的强项是开发，我们可以把所有的故事变成场景，现代化的办公楼宇、优美的办公环境、完善的办公配套。 ?我们愿意助力产业发展，帮其降低投入（厂房、生产线），加快创新（新产品研发投入），提前布局。 产业，是我们跟资源方共同努力的结果。产业的形式（物业）碧桂园可以投资、可以设计、可以建设，但产业的内涵，需要资源方上下游产业链的牵引能力。 2、如何缓解政府对我们的约束？ ?政府用土地收入看短期，也可以用产业收入看长期，关键是“让他们看到什么，让他们相信什么？” ?商住用地的红利跟产业的诉求一定是匹配的。 ?政府可以对我们的约束：竣工达不成交违约金；进度达不到影响报批报建 ?我们可以理解政府对我们的约束性条款，政府无意让我们亏损，只是希望我们真正做好产业，而不是圈地。 满足政府诉求的方法是“产业做实做旺”；一旦做不旺，就面临被约束。 减轻约束的方式是，尽可能在前期让政府看到更多“产业愿景” 3、如何让资源方发挥更大的价值？ 优质资源方，满足如下几个特点： ?政府欢迎（获取商住用地） ?资源整合能力强（产业带动作用） ?诉求合理（发展自己的业务） 捆绑资源方最重要（也可能是唯一）的办法，时时刻刻，让他认为跟我们合作，能够获得更多。 4、产城三角形理论的ABC 4 、产城三角形理论的 ABC 碧 桂园 —— 资源