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《幼儿园招生话术》.doc 17页

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幼儿园招生营销案例分析 一、成功案例分析:一次性趸交3年学费,完成11,1920元。 时间:2007、5月 宝宝姓名: 莹莹(化名)2岁11个月;上过“金宝贝”和“华夏爱婴”早教课程;现在正在寻找适的幼儿园,曾经考察过多家知名品牌的幼儿园。 家庭情况: 父母是知名企业老总,月薪5万以上,目前职位是销售总监,有相当强的返销售能力,家住园所周边高档社区。目前家里有老人和保姆照顾孩子生活。孩子父母平日工作忙。 咨询过程: 接受电话咨询: 铃声响了2声,招生老师接电话:“您好家长,我们是幼儿园,感谢您来电,您有需要帮助的?” 你们是某幼儿园?我想咨询下咱们幼儿园情况。幼儿园招收多大孩子?学什么?怎么收费? 从家长电话咨询的口气能够听出,她一直力争要处于主动位置,打算通过电话咨询完成对幼儿园的全面了解。并且深深感觉到家长有很强的反销售意识。家长随不是幼教专业,但是从她的问话中能感觉到她也算是半个幼教专家了。 耐心细致的解答家长问题,并首肯定家长关心的问题很全面,也很专业。但是始终强调选择满意的幼儿园必须尊重孩子的意愿,毕竟每天来的是孩子。您需要带孩子到园里参观考察,才能透彻全面的了解幼儿园,不能单靠家长的主观想象。经过这样的沟通交流,妈妈慢慢放下了戒备的心,她也向老师倾诉她在为孩子寻找“理想”的幼儿园过程中的经历和不满(借此机会了解家长对幼儿园的需求点,在销售过程中可以扬长避短,更有针对性的销售,达到最佳效果)。趁势要求家长择日参观幼儿园,并诚恳告知由我亲自接待参观咨询。 小结: 在电话咨询中不要过多过细的介绍详细问题,给家长营造一种懵懂的好奇心理,创造想来参观的愿望,为下一步来园参观创造机会。另外电话咨询中发现家长始终没谈及收费问题,这就意味着能够承受我们的学费,有季度交费、半年交费、全年交费和三年趸交的可能性。 家长如约来园: 妈妈(从着装看出妈妈是位时尚干练的职业女性)一人带着莹莹(从妈妈很准时可以看出她是一个很重视细节的人),由于电话咨询过,彼此也算熟人了,咨询直切主题。邀约参观(边走边聊),通过进一步交谈,发现家长对幼儿园 教育理念很是关注,也重视素质教育和园所条件。从言谈之间透露出妈妈对西方教育的青睐,对伊顿学校比较有好感。但是孩子今后还是要在中国上小学(找到突破口从而进行说服)。首先从我们机构的教育理念和她曾经考察过的其他她认为比较好的机构进行整体进行分析。这三家机构都是国内知名品牌幼儿园 ,但是从园所硬件、软件、特色上都各有特色。 8、某机构: 侧重点在中式教育,虽然是以素质教育为主,但是实施的并不很到位,因为硬件条件确实不如我们好,操场没我们大,教育理念不是很新颖,师资流动性比较大。这些您都看到了,比我更清楚。 随走随来到教学活动室 某机构: 侧重点在西式教育,课程安排灵活、丰富,园所硬件条件不错。但是户外活动不如我们丰富,我们有阳光体育,民族体育,我们非常注重幼儿体能的训练。他们双语教学有较强优势,但是中文教学相对较弱,对于今后直升国内小学或者是出国的幼儿没有专业有效的衔接课程。师资大多数是外教主讲老师,中文助教老师。中国传统教育显得薄弱了。 参观路程:户外活动场地,管道娱乐区 我们: 侧重点是中西合璧式的双语教学,吸收了西方教育的精髓,同时与中国传统教育相结合,我们有我们独立的教学体系和教学模式(包括较强的素质教育艺术组课程:轮滑、围棋、奥尔夫、基本形体训练、美术鉴赏等),每个班都是4位老师(主班老师一名,英语老师一名,助教老师一名,保育老师一名),比较其他幼儿园多一名老师,可以给孩子更周到、更细心照顾。在日常生活中跟宝宝用英语交流,每周两节外教英语课程,为宝宝量身打造制定“个性化成长方案”,每学期一次专业的幼儿测评,有针对性的对宝宝测评不足的方面给予针对性的辅导训练。宝宝在这里不会感到压力,可享受开心快乐的童年的同时,也会得到全面发展。幼儿园的硬件您也看到了,这么大的操场,大型拓展性玩具都是进口优质材料制成,孩子锻炼身体体能的最佳选择。宽敞明亮的活动教室和楼道,采光好,明窗明卫,都为孩子生活提供健康保障。尤其我们有专门为孩子顺利升入小学而准备的入学准备课程。师资力量较强,都是本科以上学历,平均年龄26—28岁,入职前都经过总部教师专业培训的,每学期总部会派专家团队对幼儿园不同层次的教师进行培训和督导,确保幼儿园的品质。 见到有老师带着幼儿在活动,主动跟主班老师打招呼,这时主班老师会主动引导宝宝参加班级活动,交保育员老师主要负责。 参观路程,回到咨询室继续销售: 您对幼儿园有了认识,主推趸交3年学费。但是家长考虑到一次性付费款额太大,打算交一年的,且比较坚定。(之前了解到妈妈是销售总监,反销售意识很强)。从参观回来发现妈妈还是对本园比较青睐,经济条件也比较优越,坚信可以接受3年趸交。 此时2位招生老师开始“打配合战

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