终端管理几关键技术.pptVIP

终端店管理存在的问题？ 巅峰销售状态从早会开始 一、早会的三个目的 二、早会的五大内容 三、规范早会演练 激励的形式： 描绘远景：公司目标、计划、分红/股权 授予权力：感觉“独挑大梁”，肩负重要职责 给予赞美：公开赞美（私下批评） 奖励成就：提高士气，建立信心 提供培训：提供培训，提高技能 有哪些员工激励方式？ 激励的方式： 明文规定的物质奖励：工作目标达成的奖金或礼物 弹性给予的物质奖励：额外的物质奖励 给予店员正面的回馈：绩效加分、荣誉榜 公开表彰店员的表现：升迁、星级评定、优秀员工奖 私下表彰店员的表现：请吃饭、桑拿、一日游、额外休假 让老板亲自来感谢成绩突出的店员 用优秀店员的名字来命名一项奖励计划 在大会上公开表扬优秀店员，分享心得 举行仪式，给“星级”员工戴上荣誉牌或胸卡 把表现突出的店员照片挂在宣传栏里 往员工家里寄感谢信 让优秀员工参加学习和培训班 把客户表扬信陈列出来 18字训练法（在工作中训练）： 让他看、听他说、让他做、点评他、褒奖他、改进做 四项基本训练：卖点、百问百答、口风训练、讲故事 三维情景训练法：模拟场景训练 以会代训 1）早会分享法：成功心得体会 2）夕会分析法：进店顾客分析、失败教训总结 例：索要手机号码，让顾客多留三分钟 专业法—— 汪先生，我看您非常喜欢简约时尚风格，我们家的沙发你也非常喜欢，如果没有什么异议，我建议您你再看看瓷砖产品，风格一定要搭配，请留一个手机号给我，我还可以帮你参谋装修的流程和软装怎么搭配，告诉你怎么省钱又效果好。 神秘折扣法—— 我看您很喜欢这款时尚简约风格的沙发，就是价格不太满意。我们门店3.15有促销活动，前50名会有一个超值神秘折扣，您给我留一个联系号码，我第一时间通知您。 服务监督表法—— 先生，能否耽误您2分钟时间，帮我填一份服务质量监督表，请对我的服务工作给予一个评价，先谢谢您了！填完后，我送您一份精美礼品！ 缺货法—— 小姐，您太有眼光了，您看中的这款沙发是今年我公司最畅销的款式，现在缺货，您给我们留一个联系方式吧，我们将会第一时间通知您新产品到货时间。 VIP客户法—— 这位大哥，您是xx小区我的第一位客户，我想把您作为我们的VIP客户，您将能享受到很多优惠和服务，能否耽误您2分钟时间，登记一下您的基本资料和联系方式？ 样板房法—— 顾客：“我也没有时间去转了，你就给我一个最低价格吧。” 店员：“我们在XX小区本来就是团购价，您是我第一家顾客，就给你做个样板房价申请吧！” 说完马上把《样板房申请单》给到顾客手上。顾客对样板房的报价都能接受，因此很容易就下单交定金。 * * 终端管理的几项关键技术 经销商在渠道和终端管理上存在哪些问题？ 思考： 1 2 3 4 5 6 经销商经验主义思想严重，做熟不做生，不敢尝试新的销售渠道，不敢投入，致使单一零售渠道难以做大 对复合渠道绩效归属简单处理，绩效管理不当，业务人员炒单、飞单严重，造成花钱帮对手做业务 对家装公司/设计师渠道开拓要么单纯依靠高返点开路，要么患红眼病，对返点左审右拖，造成客户资源流失，渠道销量不稳定 经销商缺乏长远战略眼光，急功近利思想严重，一旦新开发渠道短期内没有销量，就浅尝则止 经销商缺乏专业团队操作立体渠道，对专业人才又缺乏合理的激励机制，致使多渠道同时做大很少 家具行业销售渠道存在的六大难点问题 立体渠道构建需要经销商进行营销系统打造，但绝大多数经销商缺乏系统打造能力 缺理念 缺眼光 缺人才 缺思路 缺管理 缺系统 终端店十项运营管理 员工管理 公共关系管理 信息管理 目标管理 专卖店物的管理 钱财和票据管理 会议管理 事务管理 销售管理 培训管理 思考：哪几项管理是你最想进行指导的？为什么？ 二、人员管理 一、会议管理 门店管理的四个关键技术 三、培训管理 四、销售管理 专卖店例会分类： 一周销售管理工作总结，下周计划沟通确认 内容 公司 公司 店面 地点 90—120分钟 月度员工大会 40—50分钟 周例会 15—20分钟 早/夕会 时间 分类 早会：三大内容；夕会：当日小结，销售分析，《进店顾客分析表》填写 公司全体员工大会，团队风采展示，新员工入职欢迎仪式，月度生日员工祝福，优秀员工评比表彰等 实际、实战 实操、实效 早会链接 进店顾客分析表——夕会必做 C B A 拿单 攻略 联系 电话 小区 楼盘 顾客 姓名 异议问题 意向产品 顾客前 三句话 顾客前三个动作 顾客外貌 特征 进店时间 顾客 二、人员管理 一、会议管理 门店管理的四个关键技术 三、培训管理 四、销售管理 1）如何进行员工激励？ 1）如何进行员工激励？ 1）如何进行