招无淡季之讲座式招生.docVIP

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中国教育培训联盟网 无淡季招生之讲座式招生 什么是讲座式招生? 讲座式招生,顾名思义就是通过讲座来完成培训学校的招生工作。 本人从事教育行销行业16年,专业辅导培训学校3年,在和全国的培训学校的老师交流中,很多老师反应,“为什么我们也用了讲座,但是招生效果不理想。”在诊断过程中发现,他们仅仅是用了讲座,在讲座中招生的环节有问题,有的甚至只是一场学术报告而已。家长听完了专家的家庭教育讲座,对老师的观点非常满意,一说报名,一走而空。这就是典型的“叫好不叫座”。 讲座式招生不同于学术报告,讲座的设计一定是围绕着招生来环环相扣,最后达到招生的目的。常用在是线上引流、线下转化和售后服务。 为什么要学会讲座式招生? 许多招生不好的机构,有两个核心需要解决,一是你的教学过硬吗?经得起检验吗?二是客户上门难,有校长曾经跟我说:“只要客户敢来我们学校,我成交率在90%以上。”听起来自信满满,反问一下就不说话了,就是因为没什么人上门,上门的就是奔着报名去的,如果能让客户上门翻十倍,招生效果会翻几倍? 讲座式招生解决三个问题:一、上门难。二、解说难。三、成交难。当我这三个问题能够很好地解决的话,那么就不存在招生淡季了,讲座可以随时办,天天办,有了系统的家庭教育讲座,又能够和我们的学科相对应,才是真正的教育行销。用教育打开大门,用学科承载教育,有了这样的口碑,招生、续费、转介绍是顺理成章的事情。 如何完成线下讲座式招生? 定主题。 主题是邀约上门的灵魂,客户之所以不来,大多是主题没什么价值,或者说主题不是客户的刚需,我们的邀约有很多实际上是在玩概率,靠“撞”的方式来邀约,如:“XXX英语公开课”,这样的主题直接筛掉了90%的客户,撞到一个对英语有需求的,才会和你进一步沟通。主题设计尽量是刚需,是人人都应该来听的讲座,如:“如何建立其乐融融的亲子关系?”,“5个方案帮您做到因材施教?”,“为什么说英语(数学、舞蹈、美术......)对孩子未来竞争力的影响巨大?”,配上话术“我们特别邀请到了教育专家XXX,一次性解决亲子教育的难题。” 定市场 市场在哪里?市场无处不在,客户在哪里,市场就在哪里。单位、社区、公园、广场、卖场、学校门口。我经常喜欢在团队里随便挑5个人,组成特种兵,有时他们自己起个名字——狼牙。我要求狼牙队的成员,哪里都可以去寻找客户,就是不准去学校门口,狼牙队的成员去学校门口与普通的员工抢客户,丢不丢人!单位那么多,高档社区那么多,要做就做有难度的,最后得出结论,成功始于邀约,邀约时有难度,但是约来的客户基本上90%有报名意向,运用讲座加一把火,完成后期成交。 定目标 讲座的场次、时间、地点、特殊人群等,围绕着目标来设定,长期办同一种讲座应该会得出到访率、成交率,以便更精准的完成目标。 定会议流程 一个完美的会议一定是有完美的流程,这里仅供参考,在每一次的会议后不断完善培训,才能得出属于您的学校专属的会议流程。 讲座式招生会议流程如下: 拜访——邀约——联络——定位——接待 演讲——DEMO——攻单——稳单——售后服务 会前需要完成的流程: 拜访。 设定拜访目标人数,拜访的环节只是让客户了解了你是做什么的?对客户有用吗?高业绩来自高拜访量,12字方针:“勤拜访、嘴过滤、不挑客、敢放弃。” 邀约。 没有认真沟通,客户还没有意识到重要性的时候,仍然停留在第一步——拜访。只有认真沟通过后,才正式发出邀请。有校长咨询说:“为什么我的电话拒绝率高达95%以上?”,是因为没有按照流程走,上来就邀请家长来参加XXX讲座,属于“撞”的方法。 联络。 今天邀约家长的学校至少有几十种,几百家,家长很有可能拿到多家的邀请函,凭什么能来我们的学校,联络非常重要,运用短信、微信、邮件、书信、送资料.....等多种方法,加深印象、感情升华。 定位。 再次确定本次讲座一定要参加,并且再次重复参加讲座的注意事项,如:带着教育的问题来,带着对孩子的信心来,带着投资教育的意识来...... 接待。 文明有礼、热情大方。 从大门——会议室门——签到——领位。各岗位平时多训练,声音、手势、笑容......等常用的礼仪训练。 五、会中需要完成的流程: 演讲。 一名训练有素的讲师,有时会力挽狂澜。演讲大纲围绕着招生来设计,而不是学术报告,成交不好的讲师,大多讲的像是学术报告,很注重学术、很注重细节。招生讲座更注重听众的感受,讲出重点即可,不必面面俱到,注重火候,在全场掀起高潮中结尾。 DEMO。 示范表演的课程选择和老师的选择要能够出彩,既不能让孩子、家长觉得容易也不能觉得太难。 攻单 如果您的学校有足够人手的话,选择一对一靶向式攻单。人手不足,可选择一人负责一个小组,比如三个客户,挑选出最容易成交的客户先攻单。学

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