困扰童鞋经销商地八大问题宇速讲座.ppt

问题5—业绩提升 业绩提升的三个阶段、三种特征 业绩提升的三种手段 业绩提升的三个阶段及特征 第一阶段：网点数量的增长直接带来业绩的提升 第二阶段：网点数量的增长占40%的业绩提升比重，网点销量增长占60%的业绩提升比重 第三阶段：网点数量的增长占10%的业绩提升比重，网点销量增长占90%的业绩提升比重 业绩提升的三种手段 网点建设：新网点建设及通过老网点发展新网点，可以最快的提升业绩。 网点销售管理：改进网点销售管理，可以新增20%—50%的业绩。 发展第二渠道：成熟的第二渠道，可以达到第一渠道20%-40%的业绩比重。 问题6—账款回收 授信额度评估 现金进货激励 尾款限期优惠 谨记收款6字诀 授信额度评估 资产（银行的资产授信额度一般在10%-15%之间） 资信（主要凭借经验判断） 利润（连续合作三年利润的50%或预计合作两年利润的50%为授信额度上限） 现金进货激励—11%折扣 理由1：赊货期6个月以上，赊货额占50%以上（等同于25%以上货品赊货期1年），1年的民间借贷利息一般是10%-25%左右（取15%），利息总量占总货款的3.75% 。 理由2：季末处理约占总进货量的20%，处理幅度在20%-30%（取25%），损失约占总货款的5% 。 理由3：坏账准备金标准为50%赊欠应收账款的5%，占总货款的2.5% 。 尾款限期优惠 1个月-2个月：尾款总额的2%。 2个月-3个月：尾款总额的1.5%。 4个月以上：尾款总额的1.5%。 收款6字诀 “预”——未雨绸缪。回款开始于销售之前。与其在应收帐款追讨上耗费精力，不如在客户选择信用发放上早下工夫。 “快”——债务发生后，要立即要账。据研究，赊销期在60天之内，要回的可能性为100%；在6个月之内，要回的可能性为80%；在12个月内，要回的可能性为50％；超过24个月，要回的可能性为10% “勤”：经常要账。对那些不会爽快付款的客户，客户常常不会将还款放在心上。经销商经常要账会使得客户很难再找到拖欠的理由，不得不还你的款了。 “通”：就是变通。有时客户并不是真心要赖账。这时经销商可以想一些变通的方法。如：帮助客户分析市场，策划促销方案等，以自己的诚心和服务打动客户。往往可以收到很好效果。 “缠”：对某些总想方设法不还钱的客户，经销商一定要有不达目的不罢体精神 “变”：客户没有好坏，只有不同。不同的客户不同的讨债方法。前提就是你对这位客户尽可能多的了解，掌握与他有关的一切资料。 问题7—客情关系 设定客情预算：专款专项使用 健全客情管理：专项管理 设定客情预算：专款专项使用 利润的10%-15%作为客情开支预算，反馈给客户，据调查显示将产生3倍以上的回报。 健全客情管理：专项管理 零售商本人及家人生日、逢年过节等重大节庆日客情开展 定期零售商会议&旅游计划 零售商乔迁、丧葬、婚嫁等家庭大事 经销商自身重大事件 * 现代广告策划 * 困扰童鞋经销商的九大问题 跨越教育、营销、广告三界的国内资深人士 麦迪逊国际广告高级合伙人 “品牌根据地”理论、“5A创意法” 理论创建人 北京大学、福建师范大学副教授 中国广告协会学术委员会委员 中国商业联合全专家委员会委员 中国广告策划25人、中国100位优秀品牌专家 与吴敬琏、历以宁、中茂中等并列《销售与市场》顾问 创造出从2亿到20亿，3年增长10倍等经典案例 发表营销专论近20万字，开设专栏近20个，发表论文数十万字。 主要研究汽车、食品、香烟、酒水、建材、鞋服等行业营销战略与品牌快速成长等课题。 《困扰童鞋经销商的八大问题》 主讲：张发松 困扰童鞋经销商的八大问题 经销商的两个功能 把产品铺到零售商眼里 把生意做到零售商心里 经销商的一些基本常识 经销商的种类—按经营状况 当年之勇型 被动接受型 主动进取型 经销商的种类—按经营型态 夫妻上阵型 事必躬亲型 现代企业型 经销商的一些基本常识 经销商的经营理念 一个中心 四项基本原则 一个中心 以投入才有产出、舍不得孩子套不着狼为中心。 四项基本原则 始终坚持二八定律原则 始终坚持服务领先原则 始终坚持现金为王原则 始终坚持借鸡生蛋原则 困扰童鞋经销商的九大问题 问题1—市场拓展 零售商的选择原则 零售商的选择标准 零售商的选择步骤 零售商的选择原则 原则一：只跟有钱人合作——选择市场最强势零售商 原则二：只跟聪明人合作——选择市场最有思路的零售商 原则三：只跟进取人合作——选择市场第二梯队零售商 零售商的选择标准 发展意识、服务意识是否强烈 对自身经营状况及市场环境是否熟悉 物流、资金状况及管理是否完善 同行业口碑、知名度是否良性 零售商的选择标准 合作意愿是否强烈 本品牌是否被重视 综合实力是否强大 现有经营同类竞争品牌是否构成危胁 零售商的选择步