比亚迪F6上市——政府业务篇教学讲义.ppt

F6上市——政府业务篇;讨论问题;政府采购——是各级政府在财政的监督下，以法定的方式、方法和程序（按国际规定一般应以竞争性招标采购为主要方式），利用国家财政性资金和政府借款，从市场上为政府部门或所属公共部门购买商品、工程及服务的行为。; 中国于1996年的上海开始政府采购工作试点，自1998年扩大试点以来，我国政府采购市场的“蛋糕”急速长大。;政府汽车采购每年将 以２０％的速度递增。; 从1996年到2006年的10年政府采购中，从货物到服务到工程，政府采购行为不断规范化，政府采购一直都是一个上升的市场。 2006年，全国政府采购规模达3681.6亿元，是1998年的113倍，其中当年用于汽车采购的财政支出达到创纪录的700亿元。1998-2006年全国政府采购规模年平均增长68.1%。 但是，我国政府采购规模一直仅占年财政总支出的3.5%和GDP的7‰左右；而欧盟各国政府采购规???占其GDP的14%左右；美国政府采购规模占其GDP的26%-27%。 在财政收入占GDP比重上升的前提下，政府引导政府采购规划发展，并继续扩大采购规模，加大绿色采购行为，对市场进行宏观调节的引导作用会越来越明显，实现逐步提高政府采购金额占GDP和财政支出的比重。;1、采购部门为公、检、法、司系统;据统计，警用车辆采购的年增长率均保持在15％左右。;开发政府采购市场的优点：;1、政府采购与警用车辆采购解说 ——含义 ——政府采购涵义延伸 ——政府采购范围 2、政府采购市场现状及趋向 ——市场需求 ——采购规模 ——开发优点;我们打仗，主攻方向必须明确。 思考： 1、更注重档次与适用性 2、采购者与使用者分离 3、采购人岗位的特殊性 4、决策人利益关系固化 5、行业间的相互影响性 6、政府采购带有计划性;1、车辆采购的档次规定（排量/价格）;第一点：外观上要求大气稳重。 第二点：政府采购导向及政策倾斜，“自主创新”、“节能环保”。 第三点：安全舒适是一个重要的要素，也是公务车要求的一个共性。 ;3、公、检、法、司系统采购车辆的择车标准;5、增量;1、政府采购的6大特点 2、政府采购客户特征 ——车辆选型的梯次； ——择车标准； ——政府领导配车的金额、排量限制。 3、警用车辆采购客户特征： ——择车标准； ——挑选新车型； ——配置差异化及改装特征明显；;三、政府采购流程解读及客户特征;*政府采购货物或服务的项目，单项或批量采购金额一次性达到120万元以上的，必须采用公开招标方式。 ;政府采购基本权责/流程图示：;2、政府采购各部门涉及流程：;中央采购;领导人的个人喜好、态度;需求潜力分析——决定了投入的精力和代价。;需求意向产生 提出采购需求 内部审核 寻求、征集供应商 评估、分析、比较 合同签定 实施购买;政府采购客户特征分析层2：;提问： 看门人主要指的是哪些人？ 组成：前台接待、保安、门卫、接电话的人，以及招标负责人等。;分类;如何利用采购决策人的换人机会促成集团客户购买? 如何利用采购单位同行业间的相互影响特征来带来政府采购的机会?;1、简述政府采购的四步流程； 2、政府采购的两种采购情况； 3、政府采购/警用车辆采购的客户特征： ——6点决定类要素 ——2个分析层 4、购买周期与政府采购流程的对应关系。;对产品 的了解;介绍和 宣传;1、政府采购???对策略之一：实战攻坚点;保持友好关系，争取成为自己的同盟;全面了解使用者或采购者需求的技巧：;2、政府采购应对策略之二:F6产品介绍策略;F6政府采购产品推介“三部曲”;比亚迪最顶级车型;五大卖点 凯美瑞的外形、雅阁内饰和底盘、整体钢板冲压侧围、三菱最新技术发动机、原装进口手自一体变速箱;[讨论]：;在没有最后交车前，所有的关系都是脆弱的！;潜在客户开发;判断BYD集团客户群体的忠诚度;BYD厂商　vs. BYD授权经销商 BYD厂商：领队/教练/管理/组织/监督… BYD经销商：信息收集/客户开发与实施/促进交易/售后服务… 我们与大客户的共同关注点 交易报酬率 打包销售—综合实力 车辆配备／价格／索赔／配件／贷款／保险／培训／… ;讨论： 如何成功结识政府采购的决策人？;1、集团客户销售的四种力量； 2、五个攻坚点如何开展工作？ 了解目标—信息收集、储备、分析 确定目标—潜在需求分析、成本分析 建立关系—寻找关系、进入目录；