“钉尖”营销法-(精选·公开·课件).ppt

向六和集团的精英们 致敬！ 长沙普菲克 郭文斌 推广猪场料--钉尖营销法 长沙普菲克 郭文斌 面对竞争对手的铁杆 客户，就好像是水 泥墙一般，怎么办？ 客户或用户都是有弱 点的，找到它！ 用钉尖产品和服务 切入 猪料经销商的困惑（需求） 1、缺少标杆客户的示范作用。 2、其客户的许多问题，饲料厂的产品解决不了。 3、几乎很少的专业培训。 养猪业现状 1、进入二季度，猪价继续下滑，养猪业的”严冬”似乎又到来啦！ 2、散养户越来越少,越来越难养。 3、影响猪场成本的特别关注点： （1）种猪的生产效率！而影响种猪效率的重要因素有：各种应激！便秘！裂蹄!虫蝇…… （2）乳仔猪长得太慢（猪要长的快，关键在断奶前后的乳猪。若要乳猪养得好，关键在消除断奶应激和其后的换料应激）！ （3）猪群接种疫苗后的免疫应答力！ （4） “别输在起跑线上”，从出生到上市的周期问题，从出生到上市的日龄=出生到30公斤日龄X2.2。 （5）肥猪屠宰后的PSE(pale soft exudative 苍白、松软、渗出）肉问题，黄膘肉问题 种 猪 问 题 1、优化母猪群结构——淘汰老、弱、病残、生产力低的母猪 种猪问题 留下这些种猪使猪场生产能力不断下降繁殖障碍的疾病不断增加，年均提供仔猪数不断减少。 而优化种猪群，使母猪产仔数增加，窝数增加，年均提供仔猪数增加。 夏天,怀孕母猪容易发生便秘 夏季：新生仔猪大小不均 夏季母猪采食量下降 母猪热应激时采食量减少 从对短时期处于炎热状态下 的猪测试结果表明：处于 32 ℃时的猪的采食量比 21 ℃下降60 -100ɡ/头.d,因而导致每升高 1 ℃ 日增重减少 35 ～ 57ɡ 夏季：仔猪平均初生重降低 夏天母猪泌乳量低：  仔猪易腹泻,断奶体重小 母猪分娩后易发乳房炎(MMA) 断奶应激严重 这就是机会 用“钉尖”产品及方案解决 特别的问题，进而带动其他产品的销售！ 六和养猪模式 ---系统解决方案 哺乳猪和断奶猪的饲养方案 六和种猪的饲养方案 六和养猪生产工艺 六和免疫程序 六和保健方案 六和各种套餐营养方案 钉尖营销法 一、锁定区域 二、锁定“钉尖”产品 三、锁定客户 四、锁定问题、聚焦需求 钉尖产品 1、乳猪料、乳浓料、教槽料 2、母猪浓缩料或全价料 3、公猪浓缩料或全价料 4、特色大猪料 其他“钉尖”产品 仔猪奶粉（救命奶） 公猪宝、母猪宝 便通宝 饮水宝（水溶多维） 驱虫宝 多仔宝 泌乳宝 净霉宝 应激宝 对好乳猪料的再认识 1、传统观点：适口性好，皮红毛亮，不腹泻！ 2、农户的判断方法--四个一： 一分钟看崩解（溶水性）。 一小时看采食量。 一天看采粪便。 一周看增重和肤色。 3、关于乳猪腹泻：母乳、保暖、消化不良、酶系不健全、换料…… 4、注意教槽开料方法和饲喂方法： 5、高度重视断奶和保育换料这两道鬼门关！ 6、核心是：新鲜（不氧化） 、易消化、风味好、无应激。 一、锁定区域 1、应将有限的人力、物力、精力集中于最有优势的、养猪高度密集的、养母猪或乳猪较多的市场区域。 2、选择成熟的市场进入，就象“肯德基和麦当劳”共同存在一样，因为他们都有共同的客户群体，因此，“六和”的教槽料、保育料、公猪料、母猪料等在进入市场，也要选择拥有共同客户的区域，选择“安佑？绿赛?普瑞纳？正大？金新龙？”作为假设的竞争对手。并抢他们的客户群体，找到与“六和”能共存的“麦当劳”，就能大大提高工作效率。 3、在确定的区域筛选2-3个县级市场作为第一批切入的“样板市场”。 锁定区域 1、选好经销商，减少中间环节 2、合适的政策和策略： 合适的价格政策 合适的月、季、年奖励政策 市场保护政策 3、选好试用猪场、样板客户 4、造势 好产品怎样推向市场？ 好产品价格一定不低 设法让用户第一次接受它 促销、推广会、…… 独特的促销战略 1、独特的会议形式; 2、独特的促销品; 3、促销资源的整合、合理利用; 4、培训…… …… 独特的会议形式 会议流程分三个阶段： 会前准备 会中控制 会后落实。 独特的会议形式 会前准备关键点：