第3章商务谈判的开局-(精选·公开·课件).pptVIP

第三章商务谈判的开局 一、开局 开局的意义和任务 　　（1）意义　　精神上相互专注。　　意图上互相显露。　　谈判格局基本确立。　　获取谈判的优势地位。　　（2）任务 　　“良好的开端是成功的一半”　　创造对己方有利的理想的谈判气氛。 (一)开局谈判的主要内容 1、情况说明 磋商确定谈判的大体议程 （1）准备谈判议程 （2）安排谈判议程 （3）审议谈判议程 2、成员介绍 自我介绍 领导人向对方介绍 1.注意见面礼仪：是指商谈者见面之际应该遵守 的主要礼仪,目的是表示尊重，树立第一印象，为创 造良好的谈判气氛打下基础. 问候礼仪 介绍礼仪 A.问候礼仪 问候也称作问好或者打招呼,主要表现在向他人问好, 表示敬意. 在商务谈判的见面阶段,一般问候用语为”您好”,”早 上好”,”下午好”,”晚上好”或”大家好”,这些语言既 不失礼貌,又可避免走题,是最为正式的问候. 问候时,态度一定要热情而友好,做到话到,眼到,心 到,只有这样,才能表现出自己的问候是真心诚意的. 握手: 谁先伸手更合乎礼仪? 长辈和晚辈: 长辈 男士和女士: 女士 上级和下级: 上级 主人和客人? 握手的方法 手位 时间 力度 寒暄 握手的忌讳: 不要用左手握手 不要带墨镜握手 不要戴帽子握手 不要戴手套握手 和异性首次见面 不要用双手握手 不要用力太大 握手时不要东张西望,心不在焉 握手时不要海阔天空的神聊 不要握得太少或太多 对手已伸手 自己不接 B.介绍礼仪 自我介绍的内容: 为他人作介绍: 先介绍谁? 主方先被介绍,在主方中,先介绍职务最高者 被介绍到的人应起立一下微笑,点头示意礼节 名片: 发送名片的方法: ①递名片进应起身站立，走上前去，使用双方或者右手将名片正面对着对方，递给对方。 ②若对方是外宾，最好将名片印有英文的那一面对着对方。 ③将名片递给他人时，应说“多多关照”、“常联系”等语话，或是先作一下自我介绍。 不要用左手递交名片 不要将名片背面对着对方或是颠倒着面对对方 不要将名片举得高于胸部 不要以手指夹着名片给人 接受名片的方法: ①他人递名片给自己时，应起身站立，面含微笑，目视对方。 ②接受名片时，双手捧接，或以右手接过。不要只用左手接过。 ③接过名片后,要从头至尾把名片认识默读一遍,意在表示重视对方。阅读时可将对方的姓名职衔念出声来，并抬头看看对方的脸，使对方产生一种受重视的满足感  3、气氛营造 谈判气氛的类型 谈判气氛就是谈判双方人员进入谈判场所的方式、目光、姿态、动作、谈话等一系列有声和无声的信号在双方谈判人员大脑中迅速得到的反映。 （1）热烈、积极、友好的谈判气氛 （2）冷淡、对立、紧张的谈判气氛 （3）平静、严肃、严谨的谈判气氛 （4）松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛 商务谈判开局气氛的作用 商务谈判一般都是互惠式谈判，成熟的双方谈判人员都会努力寻求互利互惠的最佳结果。因为良好的气氛具有众多的良好效应： (1)为即将开始的谈判奠定良好的基础； (2)传达友好合作的信息； (3)能减少双方的防范情绪； (4)有利于协调双方的思想和行动； (5)能显示主谈人的文化修养和谈判诚意。 影响开局气氛的各种因素 谈判应是互惠的，一般情况下双方都会谋求一致，为了达到这一目的，洽谈的气氛必须具有诚挚、合作、轻松和认真的特点。要想取得这样一种洽谈气氛，需要有一定的时间，不能在洽谈刚开始不久就进入实质性谈判。因此，要花足够的时间，利用各种因素，协调双方的思想或行动。 (1)表情、眼神(2)气质(3)风度(4)服饰(5)个人卫生(6)动作(7)中性话题(8)洽谈座位 (9)传播媒介 （2）气质： 一个人具备什么样的气质，对其精神面貌有很大的影响。气质是指人们相当稳定的个性特征、风格和气度。良好的气质，是以人的文化素养、文明程度、思想品质和生活态度为基础的。在现实中，有相当多的人只注意穿着打扮，并不注意文化素养和思想品质，所以，往往精心打扮却不能给人以美感，倒显得庸俗做作。气质美首先应当表现在丰富的内心世界上，理想则是内心世界的一个重要内容。品德是气质美的又一重要方面，为人诚恳，心地善良是不可缺少的。文化水平在一定程度上对气质起着很大的影响作用。气质美看似无形，实为有形。它通过一个人的态度、个性、言语和行为等表现出来，举手投足、待人接物皆属此列。 （3）风度：风度是气质、知识及素质的外在表现。风度美包括以下几个方面的内容： ①饱满的精神状态。一入场就神采奕奕、精力充沛、自信而富有活力，这样能激发对方的兴趣，活跃会场的气氛。 ②诚恳的待人态度。不管是