总经理如何规划大项目讲义资料.ppt

总经理在大项目销售中 应设计的20个问题 短期收入 - 订单数量是多少? - 截止时间? - 是否在我们的时间表里? (日期) 未来收入 - 下一年的潜在收入是多少? - 这个方案与未来收入的关系? - 你如何确保客户的许诺兑现? 收益率 - 在这笔生意中计划的收益是多少? - 我们是否能增加收益率? 总经理在大项目销售中 应设计的20个问题 风险程度 - 导致我们解决方案失败的原因? - 给客户报价的依据是什么? - 解决方案失败对我们业务的冲击? 战略价值 - 对于我们来说，在这笔生意上超越收入的价值是什么? - 这笔生意与我们的业务计划是否吻合? - How can we leverage this deal into revenue from other companies or market? - 这笔生意对我们的产品和服务有何促进作用？ 总经理在大项目销售中要起到鼓舞作用 销售永不言败 没有引导不了的客户，只有不会引导的销售 服务-----持续创新 尊重你的大顾客,加上聪明的经营,你就 会获得 巨大的收益 没有借口、执行到位 没有借口----体现出一种服从、诚实的态度 、一种负责敬业 的精神、一种完美的执行力度、培养人毫不畏 惧的决心、坚强的毅力 工作-----是一个包涵了许多的智慧、热情、信仰、想象力和 创造力的词汇，我们要学会在工作中寻找快乐 ！ 优秀的员工----尽职尽责最多算称职的员工 最好的执行者----都是自动自发的人,他们确信自己有能力 完成任务,这样的人个人价值和自尊心是发自内心 的,并且不断的追求完美 做一个主宰市场的封疆大吏 总经理如何规划大项目 大项目在分公司的意义 给公司带来任务完成的保证 检验一个公司综合协作及规划能力 检验一个公司销售团队及顾问能力的体现 检验一个公司产品收入结构比例是否均衡 检验一个公司销售团队人均产值是否合理 检验一个公司产品转型是否成功 检验一个分公司总经理是否称职 给公司持续带来销售及服务收入 提高公司在行业中的知名度 所有公司大项目存在的问题 如何找到潜在大客户 如何了解客户需要什么 如何接近老总 如何面对竞争对手的价格战 如何保证完成任务 项目怎么越做越小 如何缩短销售周期 如何做到抓大不放小 总经理在大项目销售中应具备的素养 总经理要具有高瞻远瞩的视野、具有敏锐的观察力 认准客户、找对人 总经理对全年大项目工作要有计划及排兵步阵的能力 总经理在大项目中应具有较强的自信心和解决问题能力 总经理要善于从对手的失败中总结教训 总经理要充分了解自己企业的产品与服务：总经理不见得要 掌握产品及服务的细节、但是一定能讲出产品的特征及优势（第一） 总经理要具有博学的知识：企业的决策者热衷谈论的话题多是管 理、投资、上市、赢利、品牌及竞争 总经理要具有使命感、责任感及承受巨大压力的能力 总经理要有成功的欲望：欲望是使你保持既定目标的热情及火焰 总经理在大项目中要具有想象力及旺盛的精力 总经理要掌握大量成功案例并会讲故事 总经理在大项目中的作用 方向及客户需求的把握 关键客户高层的拜访及争取 解决危机问题的能力 鼓舞项目团队树立信心 了解掌握竞争对手动态 协调内外部的关系及配合 总经理在大项目销售中应考虑的  四个问题 我们是否有机会 ？ 我们是否有具有竞争力 ？ 我们会赢吗 ？ 是否值得去赢 ？ 大客户销售的CUTE理论 一、Coach Buyer(教练---内线） 帮助你获得信息、联系和确认其他销售影响者，时刻指导你 的销售定位、你的成功就是他的成功 内线的标准： 1、客户内渴望成功的项目影响者