旅游经理人课程系列演示教学.ppt

原来学车也怎么难！ 原来学车也怎么难！ 市场经济存在的前提就是资源的有限性，因此，无论多大的企业都必须有选择性的经营，不可能通吃。某些号称“全国劳动人民都是我的客户”是违背市场规则的。任何企业在有限资源的情况下只能有选择的经营，因此，市场的第一课就是学会“放弃”，而市场细分就是… 孔子讲过一句话，叫做有教无类，但是孔子有说，我教人只有一种方法，什么叫做有教无类？男人要教，女人也要教，老的要教，小的要教，有钱的要教，穷的要教。是这句话的意思，有教无类。孔子当时讲这个话是这个意思。可是孔子底下有3千门徒，72贤士，请问，统统都一样吗？孔子用一种方法教他们吗？他从严没有讲过这句话。孔子底下有非常优雅的子贡，有非常好客的子路，又提出“学而优则仕”的子夏，有非常勤学的颜回，有一天到晚打瞌睡的宰吾。有一天宰吾在那里打瞌睡，孔子说，真是朽木不可雕也。中国成语，朽木不可雕也，就是这样出来的。所以，这就证明，孔子在教他学生，从来都不是只用一种方法的。做市场也是一样，先找出不同市场，分析出它的特性，然而根据其买点设计产品，针对性地提供产品。 朽木不可雕也，粪土之墙不可圬也！ 朝阳－－全家种高但旅游 海淀－－父母高档休闲团 宣武－－大众 经济 东城－－政府退休机构组织的 阿罗约——菲律宾总统 一改女人的柔弱，装扮成未来外星战警，一种强硬的姿态说：腐败分子、暴力分子们，你们小心了，我阿罗约将坚决、彻底的惩治你们。 瑞典一家普通的家俱公司变为世界上销售最好的家俱企业，其最初的成功来源于一个很好的策略：它本身并不制造家俱，而是全部委托加工、制造，在全国构建庞大的采购网，在各地想尽办法用最便宜的价格买下最好的家具，然后摆到它的成列管里，同时再花很多钱去印刷一本本实录，免费塞进每一家的信箱，门口，像下雨一样散遍这个社区。没多久，就攻下了这个社区。家乐福今天也在用这种方法行销。 通用——凯迪拉克 别克 道奇 雪富来 丰田 ——凌志 非主流市场——没有什么竞争，但市场规模不大，计算好投入和收益的平衡。特定市场策略——糖尿病游客，高血压游客，残疾人游客……，采用游击战术，积极适应环境，灵活。 次主流市场——竞争比较激烈，实行产品差异化战略。 主流市场——竞争激励，主要采用成本领先策略，一些大集团优势比较明显，集中采购，不从顾客处赚钱，反从供应商处赚钱；现在很多中小旅行社联合成策略联盟进行统购统销，也是为降低成本与大企业竞争，例如安徽海联、广东明珠、北京欢乐假期等比较典型的联合采购独立机构。 在这个领域，大企业采用防守战，而中型企业一般采用进攻战术，争夺市场，例如——某小企业进攻立邦漆“如果你买的产品是我门生产的这5种中的一种，你没有理由买立邦漆；如果你买的是这5种以外的任何一种，请继续买立邦漆……” 钓鱼台凭借对客户的外延服务，维持了客户忠诚度，非典后云南团队连续不断，利润高，不用广告，营销的最高境界是口碑传播。 白酒真正值钱的是它蕴含的文化——国酒茅台，国窖1573－明朝万历登基之年。 劳斯莱斯——标准SOP SK－2－－海滨旅游“我想过夏天，你看怎么办？” （惬意 自由 ）“我想放纵一下，你看怎么办？” 烧鹅仔－－夕阳红、养生游－老头老太太说”我们想出去走走，你有什么好线路吗？“－－实际上是在说”我们想健康多活几年，你看怎么办？“ SK－2－－海滨旅游“我想过夏天，你看怎么办？” （惬意 自由 ）“我想放纵一下，你看怎么办？” 烧鹅仔－－夕阳红、养生游－老头老太太说”我们想出去走走，你有什么好线路吗？“－－实际上是在说”我们想健康多活几年，你看怎么办？“ 钓鱼台凭借对客户的外延服务，维持了客户忠诚度，非典后云南团队连续不断，利润高，不用广告，营销的最高境界是口碑传播。 SOP－－ 一、希尔顿饭店： 二、慈禧太后： 孔府家酒——整合营销策略 营销舞剧——巴西亚酒吧的约会 厦门航空——厦门航空，其实夏航发生了一件事情，自从那个事情以后，反而越做越好了。厦门航空的飞机，有一次起飞，当然这是以前的事，现在不会犯这个毛病了。飞机起飞的第一件事是什么？你们都坐过飞机的，收轮子啊！结果那个轮收不起来了，那个开飞机他骂妈的，又下去了，你猜测发生了什么事？这个插销没有拔，结果卡啦一拔！又飞起了，他又说妈的。这两个妈的，600磅航空汽油全部烧掉。最重要的还不是汽油问题，你跟客户怎么交代？飞机刚说起了就会飞下来？人家都吓死，不知出什么事？你能广播吗？你敢广播吗？各位旅客，不要惊慌，不要惊慌！我们现在下去只是插销忘了拔。你敢这样广播吗？痛苦啊！很多乘客吓一跳，以为恐怖分子摆了炸弹。结果他们老总发脾气，混帐东西，出这种事情！我们厦门航空还要不要干了。结果他写了一张A4纸，如何不忘记拔插销，心血来潮，写了张A