促销描述对消费者选择的折中效应的影响研究-企业管理专业论文.docx

Dissertation Submitted to Hebei University of Technology for The Master Degree of Corporate Management RESEARCH ON THE IMPACT OF PROMOTION FRAMING ON COMPROMIISE EFFECT by Feng Caixia Supervisor: Prof. Liu Hong December 2014 摘 要 随着知识经济的快速发展，市场竞争变得日益激烈，如何准确把握消费者的购买 偏好成为了商家和学术界关注的热点问题。许多学者的研究显示，在消费者进行购买 决策的过程中，情境因素使消费者的决策过程更加复杂，有着不可忽视的影响作用。 而在实际的营销过程中，商家的促销也五花八门、层出不穷。究竟怎样的促销描述可 以使产品有效地引发消费者的选择？如何设计促销描述可以改变消费者选择的情境 效应呢？对这些问题的回答可以帮助商家更好地设计促销描述使其最大化地发挥效 用，从而有效地影响消费者的感知和选择偏好，有着非常重要的理论和实践意义。 本研究检验了不同的调节定向影响下，促销描述对消费者选择的折中效应的弱化 作用。首先，介绍了调节定向、信息框架以及折中效应的概念、相关理论和研究模型。 然后，针对研究假设进行了实证研究。由于实验法具有较高的内部效度，调查问卷具 有较高的外部效度，所以本研究结合这两种方法进行了数据的收集。接着，运用 SPSS 软件分析、探究并验证了提出的研究假设。研究结果显示，促销描述会减弱消费者选 择的折中效应的程度、甚至使折中效应消失；调节定向与促销描述会影响消费者的选 择偏好；而且，相对于调节不匹配来说，消费者的调节定向与促销描述的信息框架类 型形成的调节匹配会对折中效应的影响更大。最后，结合本文的研究结果，从促销描 述的设计与运用、产品选项的设置与陈放、调节定向的控制与追踪及销售人员的沟通 与劝诱四个方面对商家提供了具有实践参考价值的营销建议。 本研究的创新点在于：（1）延续了 Higgins 提出的关于调节匹配理论的研究，并 且创新性地将此理论运用到了消费者选择的情境效应的研究中；（2）首次将促销信息 框架理论和调节定向理论引入消费者选择的折中效应研究，丰富了折中效应的前置变 量关系研究。 关键字：促销描述 信息框架 调节匹配 折中效应 ABSTRACT With the rapid development of knowledge economy, the competition in consumer market becomes increasingly fierce, and how to accurately grasp the consumers’ preference has become a hot issue concerned by business and academia people. Many literature studies have showed that situational factor which may make consumer decision-making process more complicated plays an important role. But there are various promotion methods in the actual marketing process, and which kind of promotion description can make products attractive？How to design the promotion description can control the context effect of consumer choice effectively. The answers to these questions, which can help businesses to design promotion description better so that to make its utility maximized, have significantly theoretical and practical impact. This study examined the impact of promotion framing on compromise effect under the both ways of consumers’ regulatory focus. Firstly, it introduces the related