汽车销售实务演示教学.ppt

汽车销售实务 一、整车销售 进货——验货——运输——存储——定价——促销——销售 1、进货 从生产厂或其主管的汽车销售公司进货 进货主渠道 从各地汽车销售公司进货 进货重要渠道 2、验收——查看真假货、新旧车 “四看一开” P149 1)看外表是否完好 2)看车内情况是否正常 3)看汽车性能是否良好 4)看汽车手续是否齐全 5)亲身试开 1）看：外表是否完好：： (1)查看车油漆是否均匀，有无刮痕； (2)检查前盖、车门等处间隙是否均匀； (3)查看车门关闭是否灵活； (4)查看车辆配件是否老化（电瓶、刮雨器、轮胎等）； (5)查看底盘、轮拱、避震器、悬挂等工作情况，可用手按压车身一角，看齐弹动次数一般两三次左右； (6)查看发动机室车底边缘是否有贴补痕迹，并把车开上地沟，以便查看底盘。 2）看：车内情况是否正常 (1)查看仪表盘上各种仪表是否齐全有效、易于识别 (2)查看方向盘，上下应有间隙，左右自由行程不易过大 (3)查看车门玻璃是否升降自如、密封良好； (4)查看座椅表面是否清洁完好，是否移动自由并有多个位置可固定； (5)查看离合器、制动器、油门是否正常，坐入车内，左脚踏离合器，应感觉轻松自如，并有一小段自由行程；右脚踩下制动踏板，应保持一定高度，若其缓慢下移，则可能有泄露现象；油门踏板不应有沉重、犯卡以及不回位现象。 三看：汽车性能是否完好 首先打开发动机盖，先检查水箱补充液、清洗液、动力转向液、润滑油、制动液面是否正常，液罐外表要干净，无水痕、油迹，液面在最高与最低刻度之间算正常； 其次查看电瓶的固定桩头与电线应可靠、良好，用手扳，无松动现象。 四看：手续是否齐全 查看汽车与其铭牌，包括发动机、车驾号、产品合格证及出厂日期是否相符，如购买进口车还必须许检查货物证明以及关税、增殖税等各项应交税单，以防办理牌照时因手续不全而无法上牌。 一开：亲身试开 起动发动机，聆听转速情况，包括发动机起动是否快捷，有无杂音和异响，加油门感受发动机响应是否连续，连续加速后怠速应仍然稳定。 若从经营单位批量进货时应提倡逐个验收试开，因个别单位有可能只给你看一台新车，实际上混进几台旧车。 验车应重视钱货两清，确有把握方可付款，防止交款后长期拿不到车，在可能条件下允许由用户直接从工厂自提车辆。 外表： 油漆、前盖、车门间隙、 车门灵活度、车辆配件（是否老化） 车内情况： 仪表盘、方向盘、车门玻璃升降、 离合器、制动器、油门 性能： 水箱补充液、动力转向液、润滑油、 制动液面 3、运输 方式： 委托工厂发货 委托当地储运公司发货 由工厂派司机或自雇司机长途运输 （这种方式费用高，速度快） 注意：无论何种运输方式都要上保险 4、储存 自己储运和委托储运 注意： 维护保养工作,避免日晒雨淋； 电瓶定期充电,防止失效； 上油防锈,放水防冻； 防止以旧换新,以假乱真。 5、定价 1）新产品定价策略 （1）撇脂定价策略（高价保利策略） 优点： ●刚投入市场，未有竞争者，性能超群，质量过硬，可采取高价，满足顾客求新、求异。 ●价格较高，可以在短期内获取较大利润。 ●定价高，有利于在竞争者进入市场时主动降价 缺点： ●新产品没有市场信誉，高价不利于打开市场 ●高价投入市场，销路好，会带来跟风者。 适应情况： 开发周期长；市场有需求；性能质量好。 5、定价 （2）渗透定价策略 优点： ●低价容易迅速打开新产品销路，占领市场 ●可以在多销中增加利润，（薄利多销） ●低价有利于控制市场，阻止竞争者跟入 缺点： ●投资回收期较长，见效慢，风险大，一旦渗透 失利，企业会一败涂地。 适应情况： ●新产品技术已公开； ●该车市场上已供求平衡； ●市场上已有相关汽车；●想尽快占据市场领先地位 （3）满意定价策略 （以社会平均利润为目标） 优点：成功可能性大；风险小； 较快为市场所接受； 适当延长汽车新产品的使用寿命； 有助于汽车企业树立信誉， 稳步调价，使顾客满意。 撇脂定价策略和渗透定价策略对照表 两种汽车定价策略选择标准 撇脂定价策略 渗透定价策略 汽车市场需求水平 高 低 与同类竞争汽车产品的差别 较大 较小 汽车价格需求弹性 小 大 汽车企业生产能力扩大可能性 小 大 汽车消费者购买立水平 高 低 汽车产品目标市场潜力