2018年-2019营销工作计划.ppt

* * * 2018年销售计划 2018年销售总监工作计划 汇报人：李刚 编号： 180913 2018/09/13 市场现状及SWOT分析 营销目标和任务分解 营销执行策略 营销费用和预算 管理提升的若干措施 1 2 3 4 5 1 市场现状及SWOT分析 行业前景分析 需求预测 我们产品状况 竞争者状况 市场现状 SWOT分析 行业前景分析 2016-2020年度玻璃行业产量分析 需求预测 在四个方面因素的支撑下，5G通信行业的消费升级需求持续攀升，在未来十年将是复合材料+玻璃行业的黄金时期。陶瓷（纳米合金瓷）也会是未来之趋势，由于5G对于手机电线的要求高，布局多，对手机信号的通透性要求更高，逼迫行业材料商技术创新升级。 01 宏观经济 宏观经济持续平稳，基本面较好。 02 行业整合 在上游行业整合重组的大趋势下，对精雕机加工精度，耐用性，需求扩大。 03 消费理念 消费理念日益提升，对高品质产品需求日趋旺盛 04 技术趋势 技术的发展使得精雕机普及进一步加速 市场状况 朝阳行业 处于行业第二波产业升级发展期（洗牌期），前景看好，应用领域广泛、后期增长空间大 政策不完善 处于发展阶段，政策法规、行业标准还有待完善 市场规模逐年增长 据某某协会统计，该行业市场规模每年以30%-50%速度递增 盈利模式多样 行业里盈利模式相对较多，经营方式灵活多变 玻璃 复合材料 陶瓷 金属/塑料 租赁、分期付款、共享制造创新商业模式 我们产品现状 ■产品有特色 生产基地位于珠三角“智能制造”核心地带-东莞，技术研发实力雄厚，创新能力强、在玻璃，复合材料加工领域精雕机具备一定优势。 ■外观有卖点 产品机械结构设计合理，得体。实用性强 ■品牌不响亮 缺乏大客户信誉背书‘渠道拓展、广告投放等处于起步阶段，市场知名度不高。 ■营销待提升 在产品营销手段上比较传统，经过一段时间的运营效果并不明显，需要重新制度营销策略。市场占有率不高 产品现状 4 竞争者状况 从市场调研的情况来看，我国某CNC的年需求在百亿级市场，知名品牌不到5%，A企业最大，还有B企业，C品牌、D品牌牌等占到了市场份额的40%，是成熟的品牌产品，知名度高，营销渠道成熟市场根基稳固。 因为市场应用广泛，做品牌经营道路，走品牌市场化的发展道路。“机台应用细分化”要走的就是分清区域形成链条，以点成线，以线成面，以面成体，以体成链。 A品牌 市场前五品牌概况 中国品牌： 北京精雕（一亿元注册资本） 精度质量公认OK B品牌 新三板名牌 久久精工(2000万注册资本） 广东名牌产品： 大群数控（1000万注册资本） 迪奥数控(500万注册资本） C品牌 小企业： 罗斯荙自动化（50万注册资本） D品牌 内地名牌， E品牌 总结：2018年下半年销售总监工作计划 SWOT分析 S 劣势(Weaknesses) 1、珠宝，五金等领域没有针对性开发机型 2、缺乏大客户做支撑，打造高品质信誉体系 优势(Strengths) 1、复合材料、玻璃领域加工具备一定优势 2、行业具备一定质量口碑 3、外观设计合理 1、产量如果达不到一个量，盈利会成为问题。 2、如何与A/B品牌做出差异化，从高端市场打开缺口需要较长时间 3、玻璃市场竞争白热化已做烂，需集结各领域人才，将特色机型渗透到各行业领域打造行业标杆案例。 1、在中低端产品有较大的机会。 2、公司经营模式比较独特，可以获得国家政策支持。 3、高端产品领域存在较大潜力， 陶瓷、玻璃、复合材料、金属精加工设备整体解决方案 W O T 风险(Threats) 机遇(Opportunities) 2 营销目标和任务分解 销售目标 区域拓展目标 执行时间表 任务分解 推广目标 销售目标 初级目标完成600万销售任务 现有渠道 协议大客户 网络电商 进阶目标 完成1200万销售任务 对现有掌握的精雕机使用客户进行全面梳理，发掘引导购买、计划销售60万。 对公司的开发的协议大客户（蓝思科技、伯恩光学、比亚迪、通达集团、东方亮彩、富士康等），计划销售600元 在阿里巴巴开辟官方旗舰店，计划销售 ？万。 环球市场/环球资源 针对外贸的宣传推广 区域拓展目标 拓展范围 珠三角（东莞、佛山、惠州。深圳、中山、珠海等） 长三角（上海、昆山、苏州、常州、宁波、杭州等） 拓展数量 30-50个 拓展量度细分 大客户1-3 中等客户:30个 推广目标 品牌影响力 通过系统性的品牌推广和终端促销工作，使品牌在行业内具有相当的影响力 知名度 在百度/360推广的区域内具有较高的品牌知名度和美誉度。 渠道通畅（战略联盟） 刀具厂/油品重复消费品合作商 市场占有率 市场占有率跻身某某行业内前5名。 销售量增长 产品销售量增长率达到30%，较去年同期增长15-20%