项目指导和特约讲师.PPT

/zhongchongyu 医药培训圈 以业绩为中心的销售思维和行为 @仲崇玉 销售-微课程-系列 ——销售之道—— “这是一个典型的客户交接情境。交接过程中，客户表示，前任以及主管的做法很难接受，提出了明确要求，让我为难。答应了，手上资源不够；不答应，工作很难开展。短期内，找不到实质性的突破机会。求解？” ——医药代表 情境描述 * 这个情境的普遍性： 行业发展阶段，让这样的情境很多。 越来越多的销售人或者管理人，需要面对这个情境。 情境分析 情境分析 2，情境当中的相关人员： 销售代表，销售经理，培训经理，都可能关注这个销售情境。 甚至，公司的中高层管理者。这个情境，是不是应该成为销售技巧课程的第一课？ 情景分析 3,这个情境的特点： 信息不对称，难以当面对证； 遗留问题，如库存； 隐藏问题，如口头协议，难辨真假； 政策延续性，政策的执行，是不是能够延续，是不是应该延续等。 情境中新人特点 以偏概全。一头雾水，一个猛子扎下去，捞到什么都是“宝”。 容易轻信。缺少全图，很难辨别。有抱怨前任并证明自己倾向。 求功心切。有激情，很积极，急切得到认可，得到客户接纳。 思维特点 思维特点 2、情境中客户特点 部分客户认为这是可趁之机，提出“合理”的非常规要求，以此考验销售代表。 原来VIP客户，会暂时后退，看你是不是“懂事”，主要看你接近谁。 非重点客户，趁你立足未稳，“喂”你机会来“抱怨”前任，取得主管短期的高支持，改变当前的“利益”格局。 思维特点 3、情境中主管特点 对于新人反馈的信息，有好奇，也有质疑。 对于新人提出的要求，有支持，也有观望。 设定管理的方向： 拼凑全图：在最短时间内，掌握客户数量和结构 由浅入深：掌握分寸。不要自来熟，别套近乎。 由外而内：从外围的人物，而不是忙着高层路线。 中心开花：谋定后动，让核心人物先“听说”你。 此情境的管理 此情境的管理 2、留意常见的误区： 交浅言深。症状：让人家提出明确的要求 亲疏不分。症状：你没有做什么，大客户却很生气 急于表白。症状：同一个人，难以约上第二次。 弄清内部现状： 库存与效期：哪里过高，哪里不足，哪里正常？ 过往业绩与投入：不管多难，主动找到这些信息。 现有客户以及活动/项目参与情况，客户分类标准 产品与对手：使用的必要性和可替代性，相关支持文件 产品使用的目标情境集群，找到相关“链接” 公司促销政策以及相关部门的活动计划，包括正在进行的 找到一个内部的同级做“辅导”，把握一下“尺度” 。 行动准备 行动准备 2、明白市场现状： 力量对比。客户的权力结构和实际影响结构。 找到权力“节点”。从多个渠道了解这些节点的背景信息。 找到影响这些“节点”的管理政策和客观政策 锁定某个“节点”，无惊扰地进入这个节点的全部热点 制造“引爆点”，让锁定的节点“听说”你，并多次听说 方向 方法 做法 重要性次序 * 知道 明白 做到 what why how 用到 业绩全图 业绩vs比较vs时间 辅导原理 角色vs对象vs目标 辅导能力 发问聆听区分回应 辅导步骤 目标现状分离行动 四级辅导 规则业绩销售情绪 情境销售·课程范畴和框架 赠人玫瑰 推荐本课程给好友，请长按二维码转发 加入“百万销售成长营”，让销售之路不再孤独