公司业务拓展方法跟技巧(ppt 150).ppt

10、3 内部营销 13、招待宴请客户的技巧 （1）确定宴会的目的与形式，并根据目的决定邀请什么人、邀请多少人，并列出多少人，注意主宾对等。 （2）宴请时间不应与客户的工作、生活安排发生冲突，要尽量避开客户的禁忌日。 （3）宴请地点视交通、宴请规格、客户喜好而定。 13、招待宴请客户的技巧 （4）提前1-2周制作请柬，发出邀请。即使是便宴，也要提前几天打电话告知。 （5）按尊卑位次安排座位。安排多桌宴会时，要确定主桌，并根据离主桌的远近安排尊卑位次。每张桌上的人员安排一般以10人为限。 （6）宴请当日，您应在门口迎接，并引领至宴席上。重要人物，还要先领至会议室或休息室。 很多业务机会都是在吃饭的时候不经意发现的 银行家出席宴会的目的不是为了吃喝，而是为了向客户解释银行，介绍自己，宣传产品和服务，进行营销。 14、如何培育人脉 客户经理最大的财富是什么？ 第一是人脉，第二是人脉，第三还是人脉，为什么？因为没了人脉，客户经理人就成了无源之水，无本之木，举步维艰，危机四伏。那么如何积攒来之不易的人脉。人脉是“攒”出来的。 1、变化中的关系，成长中的人脉 2、帮不上大忙帮小忙 3、礼仪非常重要，小事不要忽视 4、人脉资源要多用，用才能活，活才 能通，通才能旺 5、建立自己的人脉数据库 6、储蓄人脉，不要断线。 7、内向人士，多用网络 8、做好自己，吸引人脉 14、（2）如何成为优秀客户经理 必须清晰自己的目标 尽可能争夺信贷资源 要速战速决 要锻炼驾驭能力 坚信“勤能补拙，水滴石穿，事在人为 我多年在这个行业摸索，体会是--信贷员就是信用“侦探”。 信贷员在贷款前所做的工作应该是弄清借款人的真实情况。除非自己眼见或有人证实，其余都不可信。 许多银行的信贷文化不支持信贷员是信用“侦探”这一职能定位，信贷员传统的工作习惯是根据客户所讲的“故事”和财务报表写信贷报告。当借款人提供的信息是错误的或是虚假的情况下， 以错误或虚假信息为判断依据的风险分析就会误导贷款决策者做出错误的决策。因此，大量的不良贷款就会出现在银行的资产负债表上。 第四节 客户经营成功营销的案例 1、在碰了这么一个软钉子后，并没有气馁，至少她并没有拒绝我。 2、决定从最好的业务部门入手来争揽业务。每天8：30就到公司，和他们谈天说地（我的兴趣爱好很广泛，什么都能说上一点），很快就和他们熟悉起来， 14、(1）如何成为优秀客户经理 3、碰见公司的董事长兼总经理，有一次他随口说了一句：你每天来得比我们公司员工都早。我也是随口回答：我怕审批时来不及。这次会议，一下子就让部门经理以上领导知道了交行，也知道了我， 4、每次的拓展训练都是我了解企业，认识企业基层员工的机会，也是他们了解我的最佳途径。公司的财务经理已经说我是他们公司的一员。 5、随着业务的不断发展，我与公司高层领导的往来也越来越密切。 6、要做一个优秀的客户经理仅仅会争揽业务是不行的，我向财务经理提出希望能为业务员进行银行业务产品的培训，其实并不是我的业务知识比中行的专家更全面，而是我比他们更了解企业，更了解业务员的需求。讲课由目前企业的具体业务引出银行的金融产品。 7、客户又邀请我参加他们的业务论坛，我又适时地宣讲了我行对某一行业的看法，某一业务在开展的过程中可能需要占用的资源，投入产出的比例，其中的风险控制等等。此时我在他们眼里俨然成了专家了 8、我适时向公司高层提一些建议，这些建议让公司的董事长对我刮目相看， 9、对这个客户从业务员、部门经理到董事长，从业务部门到财务部门再到经营管理层的多层次多渠道的立体营销下，这个客户后来成为我行的代发工资户、企业年金户、报关一点通、网上银行及国际业务钻石级重点客户。 多年的客户经理生涯心得体会 1、每一个客户都需要银行，我们是客户的合作伙伴。 2、越了解对方，工作就越主动，需要了解的不仅是客户还有你的竞争伙伴。 3、发现客户需求，满足客户需求，刺激客户需求。 多年的客户经理生涯心得体会 4、要做前瞻性的工作。 5、要有议价能力。 6、交叉销售，提高客户离开你的成本；精细化管理，提高客户的综合贡献度。 7、重视学习，重视培训。 没有社会背景，能做好客户经理吗？做客户经理最重要的条件是什么？ 做客户经理的关键是：有坚忍不拔的毅力、吃苦耐劳的精神、眼观六路耳听八方的敏感度、善于学习灵活运用的头脑、勇于创新的勇气、超强的自信心。相信自己，一切皆有可能！ 第五节 小结 严格把关 评审关 程序关 源头关 选择关 创建信贷安全港，必须严