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项目四 采购谈判 学习目标?? 1．采购谈判方案的制定、采购谈判的进程与策略。 2．采购谈判技巧。 3．合同的签订原则和程序、采购合同的履行以及合同执行过程中解决纠纷和索赔的处理方法。 任务一 商品采购谈判方案的制订 一、制定谈判方案 （一）谈判方案的含义 谈判方案是指针对即将展开的商务谈判，根据客观的可能性，运用科学方法，从总体上对谈判目标、谈判策略、谈判时间等做出的决定和选择，是企业从全局出发对谈判活动进行的总体谋划和部署。 （二）谈判方案制定的原则 1．科学性原则 2．择优原则 3．系统性原则 4．创新原则 （三）谈判方案制定的依据 1．有关谈判当事方的经济贸易法规、政策和规定 2．交易的重要性 3．是否同对方保持长久的贸易往来 4．谈判时间的限制 5．双方在谈判中的实力和谈判能力 （四）谈判方案的内容 1．确定谈判目标 2．明确谈判策略 3．商务谈判策略的特征 4．确定谈判时间 5．预计可能会发生的问题 二、采购谈判的特点 （一）特点 1．合作性与冲突性 2．原则性和可调整性 3．经济利益中心性 （二）采购谈判的内容 1．商品品质 2．商品的数量 3．商品的包装 4．商品的价格 5．交货及货款支付 6．商品检验 7．保险 8．争议与争议的处理 任务二 实施商品采购谈判 一、商品采购的基本原则 以需定进 勤进快销 以进促销 储存保销 文明经商 信守合同 二、商品采购谈判流程 询盘 发盘 还盘 接受 签订合约 三、商品采购谈判技巧 1．迂回入题 2．先谈细节、后谈原则性问题 3．先谈一般原则、再谈细节 4．从具体议题入手 入题技巧 阐述技巧 1．开场阐述 2．注意正确使用语言准确易懂。 提问技巧 3. 提问的其他注意事项 ①注意提问速度； ②注意对方心境； ③提问后给对方足够的答复时间； ④提问时应尽量保持问题的连续性。 1. 提问的方式 ①封闭式提问； ②开放式提问； ③婉转式提问； ④澄清式提问； ⑤探索式提问； ⑥借助式提问； ⑦强迫选择式提问； ⑧引导式提问； ⑨协商式提问。 2. 提问的时机 ①在对方发言完毕时提问； ②在对方发言停顿、间歇时提问； ③在自己发言前后提问； ④在议程规定的辩论时间提问。 答复技巧 答复时应注意： ①不要彻底答复对方的提问； ②针对提问者的真实心理答复； ③不要确切答复对方的提问； ④降低提问者追问的兴趣； ⑤让自己获得充分的思考时间； ⑥礼貌地拒绝不值得回答的问题； ⑦找借口拖延答复。 说服技巧 讨价还价技巧： 报价技巧 2. 讨价还价 3. 还价技巧 让步技巧 1.让步的基本原则： （1）有效适度的让步 （2）让步要谨慎有序 （3）双方共同做出让步 2.方法： (1)均衡式让步方式 (2)递增式让步方式 (3)递减式让步方式 (4)有限式让步方式 (5)快速式让步方式 (6)满足式让步方式 (7)一次性让步方式 任务三 签定商品采购合同 一、采购合同的构成 采购合同是在交易双方自愿、互利基础上签订的，一经签订就具有法律效力并受法律保护，其内容一般包括：合约的标的、标的质量和数量、期限和方式、价款和酬金、履行的地点、违约责任、合约附则等，但是从格式来说，采购合同一般由首部、正文和尾部构成。 二、签订采购合同 （一）签订采购合同的原则 1. 合同的当事人必须具备法人资格。这里所指的法人，是有一定的组织机构和独立支配财产，能够独立从事商品流通活动或其他经济活动，享有权利和承担义务，依照法定程序成立的企业。 2. 合同必须合法。也就是必须遵照国家的法律、法令、方针和政策签订合同，其内容和手续应符合有关合同管理的具体条例和实施细则的规定。 3. 签订合同必须坚持平等互利，充分协商的原则。 4. 订合同必须坚持等价、有偿的原则。 5. 当事人应当以自己的名义签订经济合同。委托别人代签，必须要有委托证明。 6. 采购合同应当采用书面形式。 (二)签订采购合同的程序 签订合同的程序是指合同当事人对合同的内容进行协商，取得一致意见，并签署书面协议的过程。一般有如下五个步骤： 1. 订约提议 2. 接受提议 3. 填写合同文本 4. 履行签约手续。 5. 报请签证机关签证，或报诸公证机关公证。 (三)采购合同的管理 加强