《如何寻找你的客户》精选课件.ppt

如何寻找到你的客户 如何寻找到你的客户 谁是你的有效客户？ 作为真正的有效客户，它至少具备三个条件，这三个条件的英文缩写就是“一个人”：MAN。 第一就是要有钱，即 Money，这一点最重要。推销员找到客户后就要想：他买得起我的东西吗？一个月收入只有 2000 元的普通白领，你向他推销奔驰车，尽管他很想买，但他买得起吗？　　　　 真正的有效客户需具备的三个条件 第二就是权力，即 Authority。有些人或部门想要你的产品而且也有钱，但他们就是没有决策权。 很多推销员最后不能成交的原因就是找错了人，找了一个没有决定购买权的人。 真正的有效客户需具备的三个条件 最后就是需求，即 Need。你推销的对象，除了有购买能力和决定权外，还要看他有没有需求。尽管他有钱（M）和决策权（A），但没有需求（N），凑不成一个人（MAN），所以，他自然就不是你的客户。 真正的有效客户需具备的三个条件 如何创造需求？ 《如何把梳子卖给和尚》 《如何把斧头卖给总统》 我们的客户在哪里？ 如何寻找到你的客户 二、寻找客户的基本思路 1． 客户是找来的 1） 从搜索引挚上找2） 从展会上找3） 从黄页上找4） 从朋友中找5)??从各种资料得来 二、寻找客户的基本思路 2． 客户是请来的1） 当有会展的时候，请客户到展位上去参观。 2）平时则可以邀请客户来走走 3）逢年过节请客吃饭 3． 客户是拉来的网点：过往客户有可能不会注意你，从你的网点飘过，这样你可以主动跟他打招呼，请他进你们的网点参观。这样机会会多很多。 二、寻找客户的基本思路 4． 客户是捡来的在展会休息的广场、餐厅等人多的地方，你可以带上你的产品目录和名片，简单的打个招呼，递上你的名片和目录。 可以多换回几张名片，和捡到一些客户。前提是不要让人觉得你很烦。 还可以在你竞争对手不远的地方，看到一些客户主动打招呼，并给目录和名片，换取客户的名片。 二、寻找客户的基本思路 5． 客户是缠来的 记住四点： 1、客户不会轻易的下单 2、客户有固定的银行 3、客户是在考验你 4、客户不熟悉你（不了解你的人，你的公司） 怎么缠呢？ 一句话，就是永不放弃，不时的去打扰他。 他没给你下单，那就不用怕他烦，而你觉得不好意思。 发节日祝福，发新的产品，新的报价等等, 可以找到理由有很多。 二、寻找客户的基本思路 6． 客户是抢来的 1） 客户发的意向不是发给 你一个人的，是同时发给了几个银行。 提供最好的报价及服务，把他给抢过来。 举个例子, 一般的客户会选5个以上的银行发同样的合作意向, 得到这5个银行的意向后,他会选择给其中的3个保持联系. 到最后下单的时候他会选择这2个里面的一个. 而你要做的就是,能够一直在这2个里面, 并且到最后客户下单的时候,你是客户优先考虑的一个.2）从其他银行摸情况，摸客户名单，拼搏、拼抢、拼命。  二、寻找客户的基本思路 7. 客户是换来的客户是用自己的勤奋换来的客户是用自己的诚心换来的客户是用自己的细心换来的 客户是用自己的留心换来的 客户是用自己的素养换来的 客户经理的身上无论什么时候都要有三个东西：笔，小笔记本，名片（手机记事本/114查询）。 如何寻找到你的客户 三、寻找客户的方法和技巧 寻找客户是成功营销的起点，只有找到恰当的客户，清楚他们的需求，才有可能顺利地进行销售过程。在寻找客户过程中，切忌大海捞针般地盲目，必须先掌握寻找客户的具体方法和技巧。 寻找客户的方法和技巧 1、扫街法/普遍寻找法/地毯式寻找法 2、口碑法/介绍寻找法 3、资料查阅寻找法/按图索骥法 4、网络搜索法 5、广告寻找法 6、委托助手寻找法 寻找客户的方法和技巧 7、交易会寻找法 8、咨询寻找法 9、公共关系活动寻找法 10、从竞争对手手中抢客户法 11、留住老客户法 …… 寻找客户的方法和技巧 普遍寻找法也称逐户寻找法或者地毯式寻找法，是指在特定的市场区域范围内，针对特定的群体，用上门、邮寄或者电话、电子邮件等方式对该范围内的组织、家庭或者个人无遗漏地进行寻找与确认的方法。 寻找客户的方法和技巧 普遍寻找法可以采用业务员亲自上门、邮件发送、电话、与其他促销活动结合进行的方式展开。 兔子先吃窝边草。 扫街法是了解市场、 锻炼员工的极好办法 陌生拜访法 寻找客户的方法和技巧 介绍寻找法是通过他人的直接介绍或者提供的信息进行顾客寻找，可以通过业务员的熟人、朋友、当地名人等社会关系，也可以通过企业的合作伙伴、客户等由他们进行介绍，主要方式有电话介绍、口头介绍、信函介绍、名片介绍、口碑效应等。 利用这个方法的关键是业务员必须注意