大客户-顾问式销售技巧.ppt

* 工具2-5：有备而战（三）策略与计划 2 .预先模拟竞争者策略 销售目标 竞争者目标 销售目标 竞争者目标 行动计划 防御或反制计划 如何贴近 如何挖掘 如何影响 ? ? ? 直接面对？ 影响购买及决策条件？ 部份切割（蚕食法） 拖延战术？ 关系运作？ 市场牺牲策略？ ? ? ? * 工具2-6：有备而战（二）策略与计划 3 . 销售策略计划范例 时间 部门 营销部 技术支持部 财务部 采购部 客户资料 销售员或团队 销售目标： 销售策略： 销售活动： 时间表 拜访 需求具体化 建议书 简报(投标) 议价 签约 销售循环 （附加）与其他单位配合的项目管理计划 * 工具3-1：量化客户价值或代价方法 公式： 问题?频率?代价或价值 改善或降低的百分比?总数?每个的价值或代价 =量化的成本或利润 可同时提出无形的成本效益 若总合之价值或代价没有高于价格和成本，则需再进一步挖掘问题和需求 问题种类 解决后之预估价值 问题之可能代价 1. 2. 3. 4. 总合 * 关键销售活动 执行次数 落实次数 % 销 售 准备 拜访前了解对方在决策流程中的角色 明确拜访目的 是否为销售计划中的一个步骤 准备好开场白或引发注意的方式 准备好了要呈现的文件及卖点 准备好要问的问题 业务拜访活动 出现在客户面前时，我都表现出自信与专业的形象 对客户的问题，我都能做精简有力的回答 沟通时我都站在对方的立场上，用对方的语言 我倾听时，都设法掌握客户信息的含义 在尚未掌握客户需求及情况前，我会问多于说 我随时观察客户对我的信任度 我随时观察客户的细微反应，并调整动作 每次拜访结束前，我都具体交代下一步骤的动作 解决方案包装 我每次都将解决方案做清晰的包装 每次都根据不同的决策者列出不同的卖点 每次都将此卖点转换为对决策者的价值 每次都列出与竞争者的差异及优势 简报时，都经过精心的策划及练习（团队） 卖点都具备足够的数据及文件证明 关系培养 对关键决策者都设法找出其真正需求/动机 尝试以创造多元价值取得客户信任 安排高层拜访以建立关系 安排其它活动以培养多元关系 销售活动自我分析 我每次都检讨未达到拜访目的的原因 我每次都设计最好运用时间的方式 客户呈现含糊状况时，我都尽快设法澄清 我随时在检测自己销售活动的有效性 我不轻易答应客户的要求，并引导说出其必要性 当客户拒绝沟通时，我仍会设法寻求突破 每次离开前，都会确认好下一个步骤动作 工具3-2：销售技巧自我追踪落实清单 * 关键销售活动 分数 比重（%） 重点辅导区域（请打勾） 销 售 准备 (1) 有否将销售策略与计划精简文件化 1 2 3 4 5 是否先了解客户需求及决策者的背后动机 1 2 3 4 5 是否进行组织图等决策分析 1 2 3 4 5 是否明确每次业务拜访的目的 1 2 3 4 5 是否准备好拜访所需要的专业化文件 1 2 3 4 5 业务 技巧 (2) 是否设计了建立客户信任的方法 1 2 3 4 5 与客户沟通时是否询问及引导多于说明 1 2 3 4 5 是否以客户易产生共鸣为切入的主题 1 2 3 4 5 是否能避免先入为主，做真正的倾听者 1 2 3 4 5 是否能将产品特色转换为客户价值来说明 1 2 3 4 5 是否以从容的态度澄清客户的异议 1 2 3 4 5 是否设计了促进成交的方法 1 2 3 4 5 面对高层领导能否掌握其“决策按钮” 1 2 3 4 5 销售心理 (3) 是否以正面积极的态度面对任何挫折 1 2 3 4 5 当客户要求不合理时，是否能适时地引导客户思维 1 2 3 4 5 是否有足够的敏感度来掌握客户背后的动机 1 2 3 4 5 是否把焦点随时放在客户的决策心理上 1 2 3 4 5 是否主动自我激励，随时呈现战斗力 1 2 3 4 5 方案包装演讲 (4) 设