大客户-销售策略与项目管理(实战).ppt

5、礼品 提供赠品可以拉近人与人之间的关系，是一种与大客户建立互信关系的好办法。 赠品不需要太贵重，但会让受赠者感到对方的体贴。给大客户带些小礼品，一方面可以表达营销代表对大客户的感谢，另一方面也可以表现出对大客户的关切，非常容易拉近人与人之间的距离。 送礼品不要只送贵重的，而要投其所好，送一种可以表达对大客户感谢的小礼品，这样会取得很好的效果。如果要想送体贴的礼品，就需要对大客户进行观察。当然，只有深入观察大客户、了解大客户的时候，才知道什么样的赠品可以增进营销代表与大客户的互信关系。 6、商务活动 商务活动有很多种类型，吃饭和卡拉OK是最初级的。 商务活动的目的就是接近大客户，与大客户建立互信，并与之建立联系。有些营销代表已经开始与大客户培养一些共同的爱好和兴趣，比如一起打打球，一起做做健身运动，开展联谊活动。 现在大客户更重要的是实实在在的价值。营销代表不需要走一些旁门左道，就能够在商务活动中建立互信，并体现出对大客户个人及大客户机构的价值，这样，营销代表与大客户一起培养起来的关系才会更持久。 7、参观考察 有没有这样一种销售方法，营销代表只要做到了，80%的大客户就会采用他的产品？有，这就是参观考察。 参观考察是非常强有力的，而且是能够解决多种问题的销售活动。大客户的内部酝酿阶段是非常关键的，尤其是决策者要来拍板的时候。所以，要在大客户内部酝酿的阶段，还没有做系统分析、发出标书的时候，就请大客户的高层来参观考察。为什么呢？因为如果营销代表在这个阶段能够跟大客户的高层建立互信的关系，而且说服他的话，那么后面的销售就是一马平川，非常容易了。 如果把决策层的大客户请到公司内部，营销代表就会有很多的机会来进行销售，为什么呢？因为营销代表掌握了大客户的时间表，掌握了他的行程安排，就可以安排非常好的活动内容给大客户，所以一下可以达到多种目的，包括建立互信、挖掘需求、介绍和宣传产品。 通过参观考察，可以有力地说服大客户，效果超过展会和技术交流。在公司里，营销代表可以请到最适当的介绍人员，公司专门安排的环境也非常适合向大客户作全面介绍，大客户可以亲眼看到公司的全面情况。眼见为实，大客户会对营销代表的公司和产品更加信服。 8、电话销售 电话销售是一种非常有效的，而且是营销代表都离不开的一种销售方法。一天至少可以联系到10到20个大客户，而上门拜访只能见到3到4个大客户，电话的传送速度比四肢快得更多，传得更远，所以，电话销售可以覆盖更多的大客户。而且，电话销售也可以建立互信、挖掘需求，介绍产品。 在电话销售的过程中，营销代表有很多可以调整的地方，包括声音、语气、心情，电话一条线上会把这种心情传达给大客户。 电话销售能增加沟通频率节省不必要的开支，能对我们的销售起到很好的辅助效果。 五、保证大客户销售策略的实施 1、态度决定一切 态度 永不放弃 决定销售业绩的因素有两个： 态度决定跟客户在一起的时间多少 能力决定了和客户接触的效果 2、技能决定销售效果 ● 一对一销售技巧 ● 一对多销售技巧 ● 处理异议 ● 谈判 3、客户覆盖指标 ● 客户接触次数 ● 覆盖比例  第二部分 大客户营销实践操作流程 一、局级单位公关流程 （见图一） 二、处级单位公关流程 （见图二） 三、局处级单位招投标流程 （见图三） 四、项目部招投标流程 （见图四） 五、立项管理流程 （见图五） 六、FIC费用管理流程 （见图六） ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?  第三部分 大客户营销相关管理制度 一、首席客户代表管理办法 二、立项管理办法