保险公司-营销KPI指标分析实例.ppt

中国百万圆桌教育网·北京世纪圆桌文化有限公司 * 回答： 1、试计算甲乙两个营业部的人均产能、人均保费、有效人均件数、件均保费 2、分析两个营业部3月份的经营状况并提出下个月的工作改善措施。 中国百万圆桌教育网·北京世纪圆桌文化有限公司 * 中国百万圆桌教育网·北京世纪圆桌文化有限公司 * 一至三季度新单期交保费追踪表 2004年1月1日至2004年7月15日 　 单位:万元 公司名称 期缴保费收入 鸿鑫险期缴保费收入 康恒险期缴保费收入 计划目标 完成进度 排名 本期 累计 本期 累计 本期 累计 鹤岗 0.1 2544.2 0.8 1215.6 0.6 0.7 2970 86% 1 伊春 5.4 2587.9 0.7 1219.7 0.3 8.4 3240 80% 2 大兴安岭 0.7 1642.5 0.6 613.7 0.0 7.9 2070 79% 3 双鸭山 5.6 2698.6 0.5 1303.0 1.9 19.6 3600 75% 4 七台河 3.9 1665.9 0.0 910.9 0.7 8.1 2250 74% 5 大庆 8.9 6206.6 0.8 4206.6 3.1 36.0 9000 69% 6 黑河 0.6 2592.8 0.2 819.1 0.7 3.3 4050 64% 7 佳木斯 4.9 2851.3 3.0 1534.3 0.0 25.6 4500 63% 8 鸡西 7.5 2785.6 0.0 1448.2 0.1 8.1 5490 51% 9 哈尔滨 22.7 7063.4 21.7 3949.1 2.3 26.0 13950 51% 10 牡丹江 4.5 3384.7 1.3 2092.0 0.6 25.7 6840 49% 11 齐齐哈尔 7.1 3566.8 3.7 1929.2 0.9 23.1 7650 47% 12 绥化 -6.0 2847.7 0.0 1127.3 0.5 4.9 6390 45% 13 全省合计 65.8 42438.1 33.3 22368.7 11.7 197.3 72000 59% 　 复核： 尚伟 制表: 张秀玲 中国百万圆桌教育网·北京世纪圆桌文化有限公司 * 中国百万圆桌教育网·北京世纪圆桌文化有限公司 * * 活动率低 * 促成技巧低 * 新准主顾少 * 拜访量少 * 主顾名单少 * 回访率低 * 保障设计不合理 * 激发需求不够 中国百万圆桌教育网·北京世纪圆桌文化有限公司 * * 淘汰意愿、技巧均差的人员 * 培训技巧低但意愿高的人员，激励技巧高但意愿低的人员 * 演练1次CLOSE * 结合准主顾卡，提高拜访的目的性和质量 * 增加拜访名单和活动量效率管理 * 订定“获取名单日” * 每天回访二位客户，每位准客户回访三次 * 案例分析，并考试点评 * 寿险需求原理培训和“发问技巧”并逐一过关 中国百万圆桌教育网·北京世纪圆桌文化有限公司 * 中国百万圆桌教育网·北京世纪圆桌文化有限公司 * * 没有主动接触高收入群体 * 与高收入人群打交道的技能不够 * 客户不能正确估计收入 * 客户认为主要的资金不应放在保险上 *综合素质不高 害怕大单吓退客户 * 过去做大单的经验太少 * 对公司险种缺乏深入了解 * 综合金融知识不够 *综合素质不高 中国百万圆桌教育网·北京世纪圆桌文化有限公司 * * 重视接触客户的分类，并进行获取名单工作 * 话术演练，角色扮演 * 向做大单同事讨教经验 * 多看公关类书籍，心理学书籍 * 收集国家发展规化以及各行业发展的资讯备作展示资料 中国百万圆桌教育网·北京世纪圆桌文化有限公司 * * 正确引导客户评估其稳定收入的来源的活术演练 * 了解客户资金投向再加入处理 * 话术演练，角色扮演 * 继续向客户灌入保险的意义和功用并举例说明 * 注意正确收集客户的信息 中国百万圆桌教育网·北京世纪圆桌文化有限公司 * * 根据其收入介绍适当的保险 * 找大单同事陪同 * 重新学习各险种并总结优劣势 * 练习险种组合的技巧演练 * 不断向别人请教学习 * 多看新闻、经济类节目以及金融书籍 * 总结客户常拒绝的话题向别人请教 * 多演练 中国百万圆桌教育网·北京世纪圆桌文化有限公司 * 中国百万圆桌教育网·北京世纪圆桌文化有限公司 * * 业绩不好 - 技巧差 - 拜访量不足 - 素质低 * 组员之间的关系不和 * 组员与主管的关系不和 * 家庭不支持 公司给予的压力太大 * 市场压力 -