12、促销策略.ppt

* * 零售商—消费者 1、吸引客流量：折扣、特价、低价 2、忠诚度：积分、会员等 3、销售额波动：每天、周、月、季度、年 * * * * 向消费者推广的方式： 赠送样品 赠送代价券 包装兑现 提供赠品 商品展销 有奖销售 降价销售 四、销售促进的方式 * * 向中间商推广的方式： 折扣 资助 经销奖励 四、销售促进的方式 * * Thank you Thank you 1、选择适当的方式； 2、确定合理的期限； 3、禁忌弄虚作假； 4、注重中后期宣传。 五、销售促进的控制 * * 推销员向顾客推销的是利益而不是产品。 “区分一流推销员和二流推销员的标准就是看 其是否懂得并运用推销利益的原则。优秀的推销员就 是懂得这一秘诀而赢得成功” —欧洲著名推销专家海因兹·姆·戈德曼 推销理念与技巧（二） * * 推销产品之前首先要推销自己。 推销员推销产品前一定要记住：推销，始于推销自 己；推销自己，始于推销自己的形象。 先推销自己最重要。你的衣着、言谈、情感、礼节 等一定要综合反映出你的热情、诚肯、礼貌、大方、修养、 关心、整洁的形象。尤其热情最重要，销售人员一定要有 顾客的双倍的热情，一半给自己，一半给顾客。 推销理念与技巧（三） * * 客户的80/20法则——80%的业绩是藉于20%的 客户，20%的业绩来自于80%的客户。而这其中又可 以分为80%的业绩来自于老客户的重复购买和推 介,20%的业绩来自于自己新开发的客户。 巩固老客户，开发新顾客。 推销理念与技巧（四） * * 五、推销人员的奖励 固定薪金制 佣金制 混合制 * * 六、推销人员的考核与评价 （一）考评资料的收集 （二）考评标准的建立 * * （一）考评资料的收集 获得考评资料的主要途径： 销售工作报告 企业销售记录 顾客及社会公众的评价 企业内部员工的意见 * * （二）考评标准的建立 1.基于成果的考核： 销售量 毛利 访问率 访问成功率 平均订单数目 销售费用及费用率 新客户数目 2.基于行为的考核： 销售技巧 销售计划管理 收集信息 客户服务 团队精神 规章制度执行情况 外表举止 自我管理 * * 第三节　广告策略 一、广告的概念与种类 二、广告媒体 三、广告的设计原则 四、广告效果的测定 * * （一）广告含义 广告是广告主以促进销售为目的，付出一定的费用，通过特定的媒体传播商品或劳务等有关经济信息的大众传播活动。 广告要素 广告主 广告费用 广告媒体 广告信息 刺激需求 占用媒介 广告主 付费 发布信息 * * 根据广告的内容和目的划分 * * 根据广告传播的区域来划分 全国性广告 地区性广告 * * 根据广告媒体的形式划分 * * 二、广告媒体 （一）广告媒体的概念 广告媒体也称广告媒介，是广告主与广告接受者之间的连接物质。 （二）广告媒体的种类及其特性 （三）广告媒体的选择 * * （二）广告媒体的种类及其特性 1.报纸 2.杂志 3.广播 4.电视 5.互联网 6.户外载体 7.邮寄 * * （三）广告媒体的选择 影响广告媒体选择的因素： 1.产品的性质 2.消费者接触媒体的习惯 3.媒体的传播范围 4.媒体的影响力 5.媒体的费用 * * 三、广告的设计原则 （一）真实性 （二）社会性 （三）针对性 （四）感召性 （五）简明性 （六）艺术性 * * 四、广告效果的测定 广告效果 促销效果→促销效果测定 本身效果→本身效果测定 * * （一）广告促销效果的测定 广告促销效果，也称广告的直接经济效果， 反映广告费用与商品销售量（额）之间的比 例关系。 广告促销效果的测定，是以商品销售量（额） 增减幅度作为衡量标准的。 以商品销售量的变动来评定广告效果并不全面。 * * （二）广告本身效果的测定 1.广告本身效果，主要是指广告对目标市场消费者所 引起心理效应的大小，包括对商品信息的注意、兴趣、 情绪、记忆、理解、动机等。 2.广告本身效果测定的指标： 知名度 注意度 理解度 记忆度 视听率 购买动机 * * 广告的5M决策 1、广告的目标 (Mission) 2、广告的费用 (Money) 3、广告要传达的信息 (Message) 4、广告所使用的媒体 (Media) 5、广告效果的衡量 (Measurement) * * 第四节　公共关系策略 一、公共关系的概念 二、公共关系的特征 三、公共关系的作用 四、公共关系的活动方式和工作程序 * * 一、公共关系的概念 公众关系，是指企业在从事市场营销活动中 正确处理企业与社会公众的关系，以便树立 企业的良好