大客户-销售技巧与大客户-关系管理.pptVIP

* * * * * * * B象限的惯用语及别人对他的评价 惯用语 依照惯例 养成习惯 法律和秩序 安全第一 自率精神 顺序 我们一直都是这么做的 别人对他的评价 不会为自己着想 做事情一板一眼 大脑里只有单行道 挑剔 墨守成规 没有想象力 一根筋 C象限的惯用语及别人对他的评价 惯用语 人力资源 人的价值 互动 参与 个人成长 团队合作 团队发展 家庭 别人对他的评价 容易被人牵着鼻子走 心肠很软 多愁善感 不停说话 敏感易怒 好骗 很有些呆气 D象限的惯用语及别人对他的评价 惯用语 打倒 尖端 创新 玩点子 别人对他的评价 做事不专注 爱做梦 老是心不在焉 卤莽急噪 不切实际 没有纪律 爱折腾 分析工具：四象限沟通环走模型 沟通环走模型 A B D C 引用事实吗？ 经过量化吗？ 有没有清楚的分析脉络吗？ 切中要点吗？合逻辑吗？ 是不是着眼在大局或是概念上面呢？ 是不是以图形为主，还有色彩呢？ 是不是用到比喻呢？ 是不是瞻望到未来呢？ 是不是举出细节呢？ 是不是有先后顺序呢？ 是不是简单利落呢？ 是不是有清楚明了的格式呢？ 是不是引用到与听众引起共鸣的经验呢？ 是不是用例子去说明要点呢？ 是不是有所助益，对使用者有利？ 是不是注意到情绪方面的事呢？ 公关决策人的“1+1”模型与客户关系管理 “1+1”的运用 第一个“1”：留下印象—塑造“个人品牌” 第二个“1”：约见下一次 “留白” “喜剧演员法” 个人品牌 你是捷达？还是奔驰？ 个人品牌的特征 独特性 相关性 一致性 个人素养提升 成为“职业销售人员” 什么是“职业化”？ “积累”与“鸡肋” 人的个人品牌价值是需要“积累”的：如果你不重视积累，就有可能成为“鸡肋”。 如何说服强势的对手? 谁是强势的对手？ 战术上：让对方对你有好印象，愿意主动再见到你 心理上：说大人则篾之，勿视其巍巍然 如何面对特殊的权力？ 决策人 政府 客户关系管理 客户满意 客户满意度 客户忠诚 满意度与忠诚度 满意度= 体验 — 期望值 = 0 基本满意 0 不满意 0 惊喜 如果你开车，你觉得汽油贵吗？ 夫妻之间真的可以改变对方吗？ 请思考一个问题，在以往的生活中你有过对什么品牌的产品忠诚吗？ 客户的忠诚是相对的，所以忠诚可以创造。 大客户销售中的谈判技巧 研究成果 中国卓越的销售人员首先是右脑发达，其次是左脑能力。 缺乏右脑的辅助，在面对理性与感性交杂在一起的销售困境时，束手无策。 相比较西方来说，中国销售人员的左脑得分会高于右脑。由此造成右脑的低水平发展制约了左脑的发挥，从而也在一定程度上抑制了全脑水平的表现。 名言 像家人一样对待朋友，像朋友一样对待客户，像客户一样思考利益。（善用左右脑） 销售犯错误大半在于该用激情时太爱动脑筋，而在该动脑筋的时候太爱动感情。(不善用左右脑） * 烫手山芋 逻辑技术 第一步，捕捉对方的逻辑线索； 第二步，引导向着有利于自己的方向发展。 谢谢！ 祝大家前程似锦! * * * * * * * 搞掂一场中超需300万元 了解赌球内幕的人都知道，其实很多球员都有澳门的赌球账户，一注最高可以下50万元。每一单金额在万元以上的12小时内会结一次账，金额在万元以下的是一周结一次账。对于球员来说，最有把握的莫过于赌本队比赛的球。那些能够在球队中说话算数，左右全队比赛输赢的队员则更多地采取与庄家合作的方式来做球。 按照2009年中超比赛国内做球的行情看，一般一场球的做球金额大概在300万元左右。照一般的规律看，做球的队员主要是两名后卫，一名门将和一个前锋，这个规律是多年以来摸索出来的，两个后卫加一个门将足以决定一支球队漏球的数字，想输几个就可以做到输几个，但是为了避免前锋不懂事 ，所以必须要做一个前锋，国内很多球队都有外援前锋，因此前锋不需要做很多，把国内的主力前锋搞定基本上就可以了。这个1-2-1的做球方式是很多球队通常采取的做球规律。 * 大客户销售技巧与客户关系管理　 大纲 决定大客户采购的5个因素与大客户销售流程 大客户销售项目1+2+1跟踪表（案例研讨/工具） 大客户“采购氛围”4类关键客户的特征分析/把控技巧与全脑图使用方法 公关决策人的“1+1”模型（案例研讨/工具）与客户关系管理 大客户销售中的谈判技巧 决定大客户采购的5个因素与大客户销售流程 试图只学习技术而排斥运作技术的相应观念的革新，结果就必然一无所长，学来的也只能是皮毛。 ——洋务运动失败的启示 《二战中的中国》许昆鹏 百战归来再读书！ 方法论 就是人们认识世界、改造世界的根本方法，是人们用什么样的方式、方法来观察事物和处理问题。概括地说，世界观主要解决世界“是什么”的问