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区域市场的规划与运作 各类行业的三四规则 主题内容 建材流通服务企业资源盘点与诊断 建材流通服务企业组织结构与营销团队建设 各通路结构与营销策略制订 各种营销推广与业绩突围 第一部分 经销商资源盘点与市场调研 自身营销资源盘点 人力资源盘点 通路资源盘点 市场格局与竞争特点 竞争对手策略与机会分析 经销商组织结构与营销团队建设 各通路结构与营销策略制订 各种营销推广与业绩突围 1、自身营销资源盘点 终端展示资源：位置、面积、装修形象、导购能力 终端获取能力：在谈新终端、在建中市场终端 产品组合资源：品牌组合、产品组合、价格组合 广告资源：位置、价格、获取能力、谈判议价能力 物流配送与售后服务资源：车辆、仓储、配送、安装、维修与售后 资金实力：资金、信用 信息资源：装饰公司信息、工程信息、社会关系 决策资源：厂家政策、股权结构、个人胆略 2、人力资源盘点 现有管理人员、业务人员、导购人员、服务人员数量、素质、敬业度、信任度 家装人员、小区推广人员与终端导购人员协同能力 营销决策人员、执行人员与监督考核机制 工程业务人员数量、素质、敬业度 物流配送人员、技术服务人员数量、技术服务能力 3、通路资源盘点 终端：数量、位置、形象、导购能力 家装公司推广：家装公司的认同、设计师合作关系与数量、现有在合作家装公司及合作信誉、可及时开发家装公司及开发难度 分销：现有分销网络、可开发的独立品牌分销商、可合作的分销商、分销终端获取能力 工程：在建工程数量、在跟进工程客户数量、可成交的工程客户数量 超市：有影响的超市数量、进场政策、在谈合作意向 4、市场格局与竞争特点 现有的建材主市场、次市场及分布 市场高、中、低竞争特性与服务项目 主要竞争对手的价格、家装返点、服务、广告、推广等竞争措施 终端消费者消费购买习惯、选购产品信息获取渠道、信息信任渠道分析 工程市场格局及招投标潜规则 5、竞争对手策略与机会 知已知彼，百战不殆！ 营销策略以市场调研开始！ 销售无策略，如果有策略的话，就是对市场、竞争对手、客户、消费者的了解、洞察、应对与领先、超越。 销区盘点 现有经销商盘点 空白区域及历史原因分析 现有经销商诊断 业绩增量机会分析 第二部分 经销商资源盘点与诊断 经销商组织结构与营销团队建设 组织结构设计 人力资源政策 引人、育人、留人、激励人 管理工具的应用 企业文化建设 各通路结构与营销策略制订 各种营销推广与业绩突围 1、组织结构设计 其中人力资源部属必设部门，可以是老板亲自抓人力资源与团队建设，但必须设置这个部门。 可以将财务管理、行政服务、物流仓储、售后服务、采购等相关职能合并为一个综合部。 如果家装公司要作为主渠道，须增设家装推广部；如果自营零售与家装公司推广合并考核时可以综合为经营部。 在销售通路中经营部、分销商、工程部是必设机构，是基础组织配置要求。 组织结构的演变与应用 在多品牌运作的建材流通商家里，需要设置独立的品牌销售部。 如果各品牌销售部均属卫浴体系，可以将售后服务进行集中化管理；但瓷砖与卫浴的服务体系相差较大，不易合并管理。 突出营销岗位的组织结构演变 营销是建材流通服务企业的龙头，为推进全民营销理念，普遍设置营销副总经理职位，不论外聘职业经理，还是内部培养均有此岗位的重要性。 家装、零售、小区推广的岗位演变 在各个建材市场的特性不同，可以对家装业务、小区业务的岗位进行不同区分。 如果家装业务、小区业务实现销售进行独立考核，则可以将家装部、小区部与零售部并行设置。 如果家装业务、小区业务更多为零售服务时，并且品牌具有一定的位次，可以将零售、家装、小区推广合并为经营部，进行统管。 当自营零售终端数量与规模具有一定基础时，可心设置市场督导岗位与导购培训师岗位，进行各终端价格、日常管理进行督导及导购技巧、产品知识培训的专门岗位。 当需要以终端开发的重点时，可以设置终端开发助理职位，专职从事新店面的考查、建设工作。 最具代表性的建材流通企业组织结构图 人力资源政策的设计 用人范围：家族式用人/企业化用人 授权：亲力亲为式管理/授权式管理 激励：制度化激励/人情化激励/综合式激励 经营成果分配：独享式/分享式 引人、用人、育人、激励人 引人：招不招人是观念问题，招不到人是态度问题，留不住人是意识问题。突破熟人圈子，规范招聘流程，内聘与外引并重。 用人：赛马不相马，内部竞聘上岗制度；适度提升、加压用人。 育人：培养人是需要成本的，但不培养人的成本更高。 留人：制度留人、事业留人、感情留人、文化留人、福利留人。 激励人：工资保证不是激励，是保健。福利保证也不是激励，是基础。而事业平台、内部晋升、个人发展机会、荣誉是激励因素。 建材流通企业的管理三个阶段 创业阶段：熟人管理，家庭企业、同学企业、同事企业。 成长阶段：能人管理，重业务高