市场营销跟渠道.ppt

  1. 1、本文档共39页,可阅读全部内容。
  2. 2、原创力文档(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
  3. 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载
  4. 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
查看更多
市场营销跟渠道

第7讲 选择和管理渠道 (第18和19章) 引例:上海农工商超市渠道越走越宽 上海市农工商超市总公司从200万元借贷资本白手起家,目前已拥有几亿元净资产,开设了100多家连锁超市,从业员工从48人发展到了10000人,年销售总额达100亿元。 农工商超市成功的原因 1.树立经营特色 2.以批养零 3.以民为本 4.错位竞争 5.与供应商联网 6.发展延伸服务项目 一.营销渠道的功能 营销渠道(marketing channels)是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。 一个营销渠道执行的工作是把商品从生产者那里转移到消费者手里。它弥合了产品、服务和其使用者之间的缺口,主要包括时间、地点和持有权等缺口。 分析渠道服务水平 1.批量大小 2.等候时间 3.产品品种 4.地理便利 5.服务支持 渠道的长度与宽度 1.渠道的长度 商业渠道的长度是指中间商层次的多少。 现在的垂直营销系统正在发生革命,它由生产者、批发商和零售所组成的一种统一的联合体。 2.渠道宽度 渠道宽度是指企业在某一市场上并列地使用中间商的多少。企业在制定渠道宽度决策时面临着3种选择: (1)密集性分销,又称广泛分销。 (2)专营性分销。 (3)选择性分销。 工业品营销渠道 制造企业通路模式 1、海尔模式    海尔事业部 工贸直接控制 工贸授权的批发商 工贸直接控制 零售商   工程开发商 零售商 2、TCL模式:直接销售 自建分公司、销售队伍、车队和仓库。 3、商务通模式:小区独家代理 把区域切小,靠数量做大。 4、格兰仕模式:区域多家代理制 160人卖掉57个亿,占全中国微波炉60%。 5、联想模式:后分销模式的星河计划 从代理制到特许专卖 渠道结构—伊利 渠道结构—蒙牛 渠道结构—光明 通路结构的比较 三.渠道的流程 实体分销的管理 实体分销的管理主要有订单处理、仓储存货和运输三个内容。 从企业的经营效果出发,仓库里的东西不是越多越好,而是越少越好。 美国通用电气公司采用“虚拟存货”系统。 全面信用管理模型 渠道冲突的原因 渠道冲突管理 五.中国零售业的发展 改革开放以后,中国零售业一直保持着较快的增长速度,平均年增长9.7%。 外资对对大陆零售业的最大冲击便是掀起了一场廉价风暴,这是洋店最具挑战性的优势,也是国内商业企业最难抗衡的一点。 零售渠道的类型 1.百货商店 百货商店经营品种繁多的商品,在闹市区繁华地带,全部明码标价,经营品种包括吃、穿、用、文化娱乐等每个方面。中国的大型百货商店经营品种超过3万种。1852年于巴黎开业的“好市场”是全世界最早的百货商店,此后世界上许多城市相继效法,百货商店的发展曾达到高峰,成为都市中心区主要的零售和游览场所。但现在百货商店的销售量和获利能力大大降低 2.专业商店 专业商店通常经营某一类商品的产品线,专业零售店的例子有服装店、面包房、书店等。 3.超级市场 超级市场是一种大型、廉价、自选式的商场,主要是经营食品、杂货以及家用器皿等。自选式的商店首创于美国,1930年8月美国零售商库仑在纽约开设了第一家超级市场,实行薄利多销,取得成功。 4.便利商店 便利商店相对比较小,位于住宅区附近,经营品种有限、周转率高的商品,它营业时间长,如7-11,联华便利等。 5.折扣商店 折扣商店出售标准商品,价格低于一般商店,毛利较少,薄利多销,销售量较大。 6.仓储大卖场 仓储大卖场是一种无装饰,价格低廉,而服务有限的销货形式,它追求薄利多销。上海锦江麦德龙购物中心有限公司在1996年10月于上海真北落成。它用工业大货架销售和库存,集中采购,低价出售。麦德龙向进货厂家要货的原则是:商品价格必须低于出厂价,但麦德龙是买断商品。“天天低价”,这是仓储大卖场的最大特点。 家乐福部分进场费 (资料来源:北京现代商报.2003.6.18) 7.特许经营商店 特许经营商店是指特许人和特许代营人之间的一种契约联合。特许经营组织通常是以某种独一无二的产品、服务、商标或

文档评论(0)

kelly + 关注
实名认证
内容提供者

该用户很懒,什么也没介绍

1亿VIP精品文档

相关文档