《客户逼定》课件.pptVIP

前言 一个客户,从首次拜访到签单的过程,就是一个逼定的过程. 逼定有哪些技巧呢 ? 1.逼定定义 2.逼定时机 3.购买信号 4.逼定方式 5.逼定技巧 6.逼定话术 逼定意义 意义: 将产品介绍转化为 实际买卖的关键 步骤。? 注：任何产品的推荐过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志。 逼定时机 逼定时机? : 1、已经激发客户的兴趣?;  2、销售顾问已经赢得客户的信任和依赖?;  3、当前市场对本端口的实际效果/数量的上升趋势; 4、现场气氛. 购买信号 语言上的购买信号 (简例) A.客户的问题转向有关商品的细节，如费用、价格、付款方式等;?  B.对推荐员的介绍表示积极的肯定与赞扬;? 询问优惠程度,?有无赠品时；?  C.一位专心聆听、寡言少语的客户，询问付款及细节时；?  D.讨价还价，一再要求打折时；  E.对目前正在使用的商品表示不满. 逼定时机 行为上的购买信号(实例) A.转身靠近推荐员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊?； B.反复/认真翻阅资料细看时； C.拿出计算器,反复计算,时不时进入沉思状态时; D.客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切时； 逼定方式 1、正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购买端口后的开端,培训方案/步骤，逼其下定。 2、步步紧逼，找出问题，各个击破;3、举例保证，现在定购是对他最有利，?告诉客户不定而可能发生的利润损失，?完美成交;? ? 4、提供某项特殊的优惠作为下定鼓励; 5、假设一切已解决，草拟付款方式,开端时间,培训地点/日期等;6、商议细节问题，多投入、了解客户实际情况，彼此做出诚意表率。? 7、诱发客户惰性。(端口的操作性)  逼定技巧 ? 在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则 举例来说: 假设销售人员已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好, 那么如何根据经验向客户推荐其满意的”购买方案”再加以逼定呢？ 逼定技巧 1、锁定唯一可让客户满意的一个点，然后促其下决心;（竞价、展示度） 2、重复强调优点; 3、直接强定： a.客户已经很了解网络端口,知道它的重要性以及应该主要考虑的事项 b.已开端口,续单用户. 4、询问方式： ? 在接待客户的过程中通常通过询问的 方式，了解客户的心理，并根据其喜好，重点突出产品的优点，打消其可能存在的疑虑。 逼定话术? 1、富兰克林成交法 （针对脑子毕竟好使的客户，分别列出利弊得失） 2、非此即彼成交法? 只给客户两种选择方案，不是A就是B（这是常用的、非常受欢迎的方法 .） 3、单刀直入法?  当您和客户僵持一段时间，就价格、付款或者其他方面不能达成一致情况下，你或者可以选择将自己的底牌一下子抖给对方。 (注:这是一种冒险的谈判方式，但这使交易能继续下去，因为压力是双方的。 ) 逼定话术 4、决不退让一寸成交法? 在价格上要一口价，决不退让，要退让，也得假装去请示，因为只有这样，客户才会觉得珍惜。否则让价太顺，客户反而觉得有水分，反而不客易成功。 5、蜜月成交法 或许你在该客户联系的不只是一个人,或者能做主的不只一个人,搞定其中一个,这个单子就成了! 6、恐惧成交法?  这是一种用来创造紧迫感的压力成交法。这种成交法对那种心动而犹豫不决的客户最管用。这要求一开始就要真诚用心地展示项目的主要细节和卖点，解答客户关心的问题，等客户心动了，可用这种方法。 后记 结语?: 成交是下一次销售的开始，销售员应该明白不断总结销售成功的原因和经验，在终结之日多些自问。 ? 1.在销售过程中，我是否留意了对价格的保护？ ? 2.在销售过程中，我是否得到了竞争对手的情报？ ? 3.在销售过程中，我是否设法使顾客增加了对自己产品的认识。? 4.在销售过程中，我是否明白知道客户需要什么，不需要是什么？? 5.在销售过程中，我是否过分注重与客户的私交 ? 谢 谢！ * *