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.. 《信任沟通》沙盘实训课程解决方案 用友新道营销专业事业部 2013年3月 目录 TOC \o 1-3 \h \z \u HYPERLINK \l _Toc352101872 一、课程背景 PAGEREF _Toc352101872 \h 2 HYPERLINK \l _Toc352101873 二、实战背景 PAGEREF _Toc352101873 \h 3 HYPERLINK \l _Toc352101874 三、教学方法手段 PAGEREF _Toc352101874 \h 4 HYPERLINK \l _Toc352101875 五、课程安排 PAGEREF _Toc352101875 \h 5 HYPERLINK \l _Toc352101876 六、教学工具 PAGEREF _Toc352101876 \h 6 HYPERLINK \l _Toc352101877 七、实训环境 PAGEREF _Toc352101877 \h 7 HYPERLINK \l _Toc352101878 八、视频图 PAGEREF _Toc352101878 \h 8 一、课程背景 【课时】 24课时 、48课时 【课程对象】面向高中职、本科及研修班的市场营销、工商管理等专业的实训课程 【课程内容】 信任沟通课程通过录像演示，生动地展开一个个真实企业销售过程中的故事，经过实战动作分解、关键环节演练我们使学生将高端理论与案例实战相结合、在情境中学习销售沟通技巧。 ……销售员杨飞与客户蓝科公司、销售新手小周与客户飞达科贸的销售拜访过程。全程展现客户的采购过程各销售人员的销售沟通过程中，以当事人的视角亲身经历、全景展现真实的销售拜访情境，深入浅出地阐述深奥的心理学原理…… 信任沟通课程主要针对讲述局势分析和策略制定之后，如何在客户拜访中了解客户的真实想法、和客户成共识、获得客户行动承诺的销售拜访技巧类课程。“信任五环”主要是在拜访过程中的“拜访准备、了解概念、呈现优势、获得承诺、拜访评估”等五个关键环节，这五环，环环相扣，步步紧逼，不仅深入体现和诠释了以“客户为中心”的营销理念，全面总结了“关注客户思维”的销售技巧，更是对人性的一种思考。 【课程目标】 本课程定位于销售沟通、拜访类课程，通过本课程的学习，将能够： 认知并讲述客户决策思维过程 应用基于客户认知的销售沟通流程制定拜访计划 应用关注客户感受的思维方式和双赢拜访沟通技巧 提升销售人员专业化销售和赢得客户信任的能力 统一销售内部共同语言、提升沟通效率 【课程特征】 本课程是非常实战的销售类课程，课程以销售拜访流程为主线，精品视频、情境演练为主要辅助教学工具和方法，通过对销售拜访流程的逐步展开和真实、贴切、深刻、对照鲜明的视频嵌入式教学，配合连续、阶段性案例设计，模拟客户真实情景进行销售拜访与推进，让学生能够在视听、互动和现场演练中体会到销售的乐趣与奥秘，学习课程知识点和内容的同时，深入思考、反思与感悟以建构自己销售知识与技能体系。同时辅以老师和学生的点评，帮助学生发现不足并获取改进方法。 二、实战背景 在日常销售中，很多客户经理经常会遇到如下问题和困惑： 有效商机不足 很难约到客户，特别是高层 见客户不知道说什么 把握不好客户心理，不知道客户在想什么 客户总说没需求、不需要我们的产品 …… 销售的成功，是由销售和客户一次次面对面的有效拜访构成的，每次客户拜访决定了销售策略的执行、项目推进效果和质量。只有见面，彼此才会建立信任，只有建立信任，客户才会购买。 客户的购买是客户自己做出决定的过程，客户购买一定有他自己希望解决或达成的目的，这就是客户的“概念”。客户的概念主导着客户做出选择，他客户只关注他自己认为重要的事情，而并不是产品或方案本身，更不是销售人员种种套近乎的行为。销售人员见到客户就端起机关枪一片扫射，结果乱枪打鸟，一个也没打到，子弹倒是费了不少。 在客户的采购过程中，谁忽略了客户头脑中的认知和想法，谁就在和客户进行抗争。如果销售人员无视客户意识之中的真实想法，而一味地介绍自己的产品或公司，或自以为知道地判断客户的想法，那对客户来讲就是一种“采购权和选择权的剥夺”，客户会视为对他们的侵害。 一名出色的销售，要学会抑制自己说话的冲动、思考的冲动、人性本能的冲动，去迎合客户的想法。所以，销售不仅是一门行为学，更是一门逻辑学、心理学、语言学。 三、教学方法手段 【视频教学】本课程的视频均为理解销售和客户业务的一线人员倾情出演，由专业影音制作公司录制和编辑，描述了一位年轻的新销售一步步成长的历程，其经历非常切合在校学生的身份特征，定会在学员内心深处产生强烈反响。 【情景模拟】课程中贯穿情境与是与视频相辅相成的，根据几个真实销售项目，随着课程的开展