在不适合种苗木的地方 看他如何做大做强.docVIP

在不适合种苗木的地方 看他如何做大做强 　　在黑龙江明水地区搞园艺有两大难：1.气温低，辽宁、吉林的一片地能产3万棵苗，而在明水只能出5000棵；2.地理位置偏，很多人嫌远都不愿意去，苗木运费就是一大笔。王佳中的蓬勃园艺场却冲破了这种天然的束缚，不但开发出多种新品种，更是引来全国的采购商。他有什么秘诀？ 　　 　　1992年，从黑龙江佳木斯农校园林专业毕业后，王佳中进了明水县果树开发中心。中心隶属农委，是财政全额拨款的好单位。王佳中是科班出身，技术方面无可挑剔，再加上工作努力，1994年升任中心繁育股的股长，负责果树苗的规划、验收、采购调苗等工作。 　　当时，黑龙江省政府规划明水县为果树生产示范县，财政拨款扶持，预计4年时间造果树林2.5万亩，这个工作就落到果树开发中心头上。王佳中每次规划和调苗量都在十五六万棵，一年经手的树苗以百万计。如此巨大的采购量，王佳中广泛接触到黑吉辽三省的苗木商，并发现了果树行业的巨大商机和惊人利润。以沙果苗为例，当时采购价1元多，转手就可以卖2元以上，几乎是翻番赚钱。 　　1997年，王佳中做了一个改变一生命运的决定――自己单干，包地种树。在体制之内，没钱没背景，王佳中觉得已经触碰到了发展的天花板，再往上走，难。自己懂技术，市场正在好时候，多年积累了人脉，创业可谓占尽天时地利人和。 　　技术过硬 产量翻番 　　从1999年开始，国内市场速生杨行情看涨，王佳中也适时调整自己的种植结构，分出一半的土地种植速生杨等绿化苗木。最忙的时候，30多个工人要加班加点地剪穗，每天能剪30多万个，还是供不上卖，价格从8分到1角5分不等。比如小×黑在1角左右，银中杨1角5分。如果产量跟得上，赚钱就能翻番。 　　王佳中经常参加行业展会。一次，几个南方的同行在谈论各自的繁育经验，王佳中无意中听到一个词“炮芽”。这个词书本上没有，但凭借多年的知识积累，王佳中一下子领悟了这个词的意思，顿觉豁然开朗，这种方法比普通的嫁接产量要翻五六倍甚至更多。回家后，王佳中立即开始进行尝试，以芽为单位进行嫁接试验。经过无数次的调整后，王佳中摸清了规律，仅这一项就让他的产量猛增。 　　城市绿化的趋势是：绿化、香化、美化。绿化和美化，可以用彩叶树种来解决，如红叶李、红叶海棠等，唯独香化，最好用果树来实现。王佳中开始驯化野生树种，野生树种的优势是适应性强、生命力旺盛，王佳中根据树种的不同有针对性地采取不同措施，成功突破了野生树种的繁育和移栽等难关。比如他开发的山梨大苗，花色艳丽、气味宜人、花期长、果期长；更绝的是，王佳中研究出独特的嫁接技术，一棵树可以开5种花，结5种果。花期和果期各自错开，可以说是随时可见花，随处可闻香，四季可赏果。 　　起初，王佳中包了15亩地，开始繁育寒富苹果、锦宏等苹果树。从市场买来芽子，培育出来就卖掉。王佳中的树苗长得好、成活率高，再加上市场需求量大，15亩地的树苗不费劲就卖光了。蓬勃园艺场开始滚雪球式的发展，赚到钱后就再包地、育苗。如今，王佳中已经承包了530多亩。 　　诚信经营 吃小亏赢口碑 　　明水地理位置比较偏，客户来一次不容易，因此所有细节都格外用心，争取一下子就赢得客户认可，进而成为回头客，生意才能越干越顺。 　　对待客户要礼数周到，接送招待都有章法。最重要的是要对客户进行换位思考，想客户所想，急用户所急。王佳中卖苗价格比别人略低，低价是吸引客户的金字招牌，虽然明水远，但一算经济账，客户带车的费用不大，他们就愿意来谈生意。 　　同行中有一种非常不道德的做法，只要客户打电话问，哪怕没有苗也说有。客户买苗时一般都很急，带车过去发现没有，只能买其他的将就一下，这些人正是看准了这个空子。王佳中从来不这么做，有就是有，没有就是没有，实事求是。靠忽悠做生意，不长远。不但如此，王佳中卖苗时要抽检，比如农户送来一捆50棵苗，抽检发现只有47棵合格，那么和客户就按每捆47棵结账，不合格的免费送，防止农户以次充好，让客户放心。 　　园艺也可以做订单，就是买卖双方提前约定明年的价格，然后签订合同，无论到时价格涨跌，都要按约定价格交易。很多同行看到苗好卖，价格看涨，就不认账了。王佳中觉得这种做法是占小便宜吃大亏，这么做了下次谁还敢和你签订单？买卖双方的风险其实是相等的，涨价，买方划算；跌价，卖方划算，但订单对于卖方还有另外的好处：不用担心苗卖不出去，而且买方会支付一定比例的定金，这就缓解了资金上的压力。光在订单一项上，王佳中每年就要少赚10多万元，但随之而来的是客户的认可和数百万元的订单。 　　眼光长远 要看几年甚至十几年 　　地里种啥、种多少都是学问，王佳中在这方面曾经吃过大亏。从2002年开始，国内园林市场突然出现拐点，行情急转直下。以往能卖到一两元的树苗，最后跌到2角5分，而人工费也差不多要这