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基于SAP的世界级应收帐款管理策略及实施研究 　　摘要：叙述了徐工集团财务部门以全面实施SAP为锲机，将先进的回款策略与SAP系统强大的功能结合在一起，应用于应收帐款管理的工作中去。从而有效地降低了公司的DSO，打造出了一流的应收帐款管理。切实落实了公司“世界级企业”的战略部署。 　　关键词：应收帐款；SAP；DSO；清欠 　　中图分类号：F74 文献标识码：A 文章编号：1672-3198（2011）18-0084-02 　　作者简介：张莹（1976-），女，会计师，徐工集团建设机械分公司财务部主管会计。 　　1 概述 　　SAP系统中FI模块的重要一部分就是应收帐款管理，同时它也是企业资产的重要组成部分。随着市场竞争的加剧，企业为了扩大市场的占有率，常常运用商业信用进行销售；然而市场的信用危机又使得企业间赊销现象严重，造成企业应收帐款增加、资金周转困难；因此利用SAP建立起世界级的应收帐款管理，成为财务部门落实“打造世界级企业”的战略部署的重要目标。而要实现这一目标，一方面需要先进的回款管理策略，另一方面就需要SAP强大的系统支持。 　　2 应收帐款管理策略 　　应收账款（Receivables）管理的好坏常用“应收账款周转天数”（DSO）来衡量，而DSO可用期间平均法计算如下：DSO期末应收帐款余额/本期内的平均销售额×销售天数 　　因此减少DSO就等同于改善企业应收帐款。经过长期的经验与分析，我们发现从以下几个方面可以有效地降低DSO，增加回款额，减少应收帐款。 　　2.1 客户区分 　　所谓客户区分，就是识别公司最重要的客户。在识别的过程中，“马特莱法则”具有普遍的指导意义，即20%的重要客户往往占有公司80%左右的应收帐款。如果能使他们及时支付，4/5的应收帐款就能回收到。重要的客户提取之后，还可再将他们分成三、四个层次。最上层的客户，公司清欠员要及时与他们沟通，并制定详细的跟进计划，给予最多关注，尽量使他们及时付款；第二层的客户，要进行持久的关注，并经常与他们有直接的交流和沟通，但所花的时间和精力会比第一层客户少些，依次类推。这样对清欠员来说，可以把更多的时间和精力放在重要的客户那里，往往会做到事半功倍。 　　2.2 客户接触管理 　　使重要客户及时付款的关键之一是交流与沟通。因此要为与客户的接触建立一个标准化的流程，并对接触的结果进行评估。具体的步骤如下： 　　（1）预先估计与客户电话沟通，可能产生的结果（如获取客户信息、期望的支付、争议处理等）； 　　（2）根据估计，建立相应的应对方案； 　　（3）沟通结束后，及时记录结果，并与预期进行比较。 　　2.3 客户争议管理 　　（1）找到争议的负责人。 　　及时解决争议的关键是，要清楚争议的主要负责人，以及他们的联系方式。一个无负责人的争议票据，是形成坏账的重要因素之一。找到负责人之后，要及时跟进，使争议具有可追溯性，并最终解决这个争议。 　　（2）为解决争议制定时间表。 　　要想在有限时间内解决争议，使清欠成本最小，就需要建立一个逐步的清欠计划，并为特定类型的争议，设定解决时限。在不同的时间段内，所要处理的争议级别不同，争议级别越高，考虑的因素和人物也越重要。这种按时间、按权重解决争议的方法，能较快地找到对争议有着重要影响的人，对于解决争议非常有效。 　　（3）争议预防。 　　很明显，如果能在一开始就避免争议，是减少坏账的最有效途径。这就需要利用争议管理系统对争议进行归类，并分析其内因和外因。通过对累积数据的趋势分析，找出规律，发现问题出现的原因。这样不但能避免争议的再次发生；而且还能找出，在哪些方面可以提高公司处理争议的能力。 　　2.4 设定应收帐款为回款目标 　　收款部门要为每个清欠小组及小组中成员设立特定的清欠目标。在设立目标的过程中，需要进行一定的分析，还有协商、让步，并且使清欠员的收入与清欠目标挂勾，充分调动起每个清欠员的工作热情，使他们主动地、创造性地投入到工作中去。 　　综上所述，清欠并不是一个简单的回款过程，它需要做大量的分析与调整，要根据客户的重要性来分级、设立正确的客户访问程序、建立回访结果的评估、建立催款程序、及时发现需要处理的争议、制定争议处理时间表以及判断和分析趋势等，只有这样才能得到正确结果和行动方针。 　　3 在SAP中实施策略 　　3.1 客户信息的收集与处理 　　清欠员利用SAP收集管理功能创建工作列表，工作列表包括所有应接触的客户明细（如图1），并可按预先定义的优先级分别列出。客户的优先级是由事先定义的收集策略所决定。一旦与客户接触成功，并形成回款，相应的记录会从工作列表中移除。 　　3.2 管理客户接触 　　清欠员在每一次与客户接触之前，SAP系统会列出所有所