电话营销异议处理教学教案.pptVIP

电话营销异议处理 话述 开场语： 你好，请问是X 老板吗？ X老板您好，这边是XX村镇银行给你致电的，冒昧打扰。 今天给你致电时因为我行目前针对个体工商户推出了一款无抵押的信用贷款，可以为你提供资金上的支持，这边也是想了解一下，X老板目前是否有贷款方面的需求？ 异议处理 客户：你怎么知道我电话的？ 客户经理：是这样的，一般像你这样的高端客户，我们银行都有一定的记录的（微笑）请你也放心，我们银行会帮你保密你的信息的。 或者 客户经理：是这样的，现在已经有很多像你一样的商户在我行贷款 ，我们目前也是针对当地的商户做的业务推广。请问： 1、X老板。你是从事XX行业的吗？ 2、您从事这个行业有多久了？ 3、 生意淡旺季是什么时候？ 客户：不需要，我需要时再找你们。 客户经理:好的，没问题。我们会在你方便的时候提供一些短信介绍，上面有我们的服务电话，欢迎到时能接到您的来电。 或者 客户经理：请问X老板，你现在还是在从事XX行业吗？。我们目前也是针对像你这样的商户推出了一些比较好的贷款政策，您最近有没有扩大经营等方面的打算呢？ 。。。。。。。 异议处理 客户：怎么贷？ 客户经理：（收集客户信息） 1、请问X老板，你是在从事XX行业吗？ 2、您从事这个行业有多久了？ 3、您之前有在其他银行贷款过吗？ ……………….. Ps:异议处理没有固定的话术，只要明确我们打这个电话的目的，尽量多的了解我们所需要的客户信息，为后续的跟进奠定基础。 对于有意向的客户需沟通的内容 1.对商户 1）经营的项目，时间，贷款用途？ 2）存货多少？ 3）年销售额，毛利率，年经营利润？ 4）在其他银行有无贷款 5）每月还多少钱没有压力，并告知我们的利率及还款方式 6）是否有房产 7）告知我们对担保人的要求 8）经营执照是否齐全 2.对农户（养猪）： 1)养殖年限，贷款用途 2）母猪多少头（精产，后备）？公猪多少？存栏多少（分阶段按重量划分，分别多少头）？ 3）在其他银行有无贷款 4）告诉其利率及还款方式（每两月还款一次） 5）是否有房产 6）告知我们对担保人的要求 告知客户需准备的资料 1.申请人：夫妻双方的身份证和户口本、结婚证、居住证明、银行流水，营业执照，租赁合同 2.担保人：夫妻双方的身份证和户口本、结婚证、居住证明、收入证明或银行流水 电话营销注意事项 1、心里准备，在拨打每一个电话之前，都必须有这样一种认识，那就是我们所拨打的这通电话很可能就是现状的一个转折点。有了这种想法之后才可能对待所拨打的每一通电话有一个认真、负责和坚持的态度，才使我们的心态有一种必定成功的积极动力。 2、内容准备，在拨打电话之前，要先把我们所要表达的内容准备好，最好是先列出几条在我们手边的纸张上，以免对方接电话后，自己由于紧张或者兴奋而忘了自己的讲话内容。另外和电话另一端的对方沟通时要表达意思的每一句话该如何说，都应该有所准备必要的话，提前演练到最佳。