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销售培训系列课程之;电话营销靠声音传递信息;营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣;电话营销是一种你来我往的过程 ;电话营销是感性的营销而非全然的理性营销 ;二、如何开展电话营销;电话营销的目标设定;主要目标的设定： 确认准客户是否是真正的潜在客户 确认关键人 确认准客户对你感兴趣的真实原因(产品,品牌) 订下拜访时间 确定下次拜访目的 确定商机四要素;次要目标的设定： · 取得准客户的相关资料 · 订下未来再和准客户联络的时间 · 引起准客户的兴趣 · 得到转介绍 ;主要目标 ——————————————————————————————————————————————————————————————————————————————;电话营销的事前规划工作;电话营销的事前规划工作;研究准客户/老客户的基本资料;电话营销的事前规划工作;了解客户可能存在的购买动机;导致动机产生的原因分析;我们电话营销的目的： 上门拜访;完结一个电话对话 ;其他准备事项 准备好一杯温开水， 准备好纸和笔 准备好礼貌用语 准备好讲述内容(草稿) 准备好微笑的声音 准备好简单客户资料;开场白 接通关键人 有效询问 重新整理客户之回答 异议处理 有效结束电话 后续追踪电话; 开场白;客户经理：“喂，陈美丽小姐吗？我是xx公司的刘德华，我们公司专门做企业信息化管理软件的，今天我打电话过来的原因是我们公司的管理软件已经替许多象您一样的企业获得收益，为了能进一步了解我们是否能替贵公司服务，我想请教一下贵公司目前是否已经使用相关管理软件？” 重点技巧： 1、提及自己公司的名称专长。 2、告知对方为何打电话过来。 3、告知对方可能产生什么好处。 4、询问准客户相关问题，使准客户参与。 ;客户经理：“您好，陈美丽小姐吗？我是xx软件公司的，今天我打电话过来的目的是想做一个企业信息化普及的调查，不知道您现在方便吗？” 客户：“说吧”。 客户经理：我想了解一下贵公司是否已经使用了管理软件？ 客户：还没有，正打算上。 客户经理：那您目前的需求是以财务为主，还是财务业务一体化呢？ 客户：我们目前所关心的主要以财务这一块。 客户经理：正好我们xx软件公司也是做这个的，全国已经有很多客户正在使用我们的财务软件，也许我们公司能在财务信息化建设方面帮到您。 客户：这样啊，那你能不能先发点资料过来给我看一下。 客户经理：因为我们的产品资料主要以彩页为主，我想给您带过来可能更好一点，不知道您这周哪天有空。 客户：可以啊，你下午过来吧，知道我们公司的地址吗？ …….; 接通Key Man—对待秘书标准型方法; 接通Key Man—对待秘书另类型方法; 有效询问;有效询问的范例; 有效结束电话; 有效电话中的忌讳; 有效结束电话; 后续追踪电话; 异议处理;异议处理技巧 ; 异议处理;电话的跟进;利用销售工具;建立自己的电话销售脚本;电话营销高手的事后工作;销售面谈 (通过公司提供的产品及服务来满足客户需求 );谢 谢