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电话销售技巧;开场白;话天地;入主题;试缔结;处异议;再缔结;二、聆听的技巧;听;聆听对销售到底有多重要？;发送方;聆听的层次;听而不闻;聆听的障碍; 聆听前 －－积极的心态;聆听中;聆听内容;聆听语气语调  －－听出感情; 驾驭型 Dominance (老虎） ;不同性格类型的行为偏好;不同性格类型的行为偏好;不同性格类型的沟通策略;不同的感知类型;视觉型的偏好 直话直说 语速快 眼见为实 注重实际利益 口头禅：“看起来”、“我看”。。。;听觉型的偏好 语速适中 口头禅：“××听起来。。。”;感觉型的偏好 语速慢 注重体验 反应较慢 较谨慎，决定慢 口头禅：“××我感觉。。。”;聆听后 －－积极的反馈;现在，请来给我一些反馈;让我们用心去听！;三、挖掘需求入主题;什么是客户需求;怎样获得客户的需求? ;两种提问形式;封闭式 与 开放式的问题: 封闭式 开放式 无效的问题 有效的问题 您对欧洲的市场有兴趣吗？ 您想出口那些地方？ 您是否想增加出口？ 您计划如何增加业绩？ 您想不想与您的对手区隔开来？您对目前市场的看法如何？ 您下半年的销售目标是什么？ 为什么 Buyer 选择您而不是 您的同行？ ;客户的什么需求和我们的服务有关;我们的产品功能;客户的具体需求;需求（网站）;需求（认证）;需求（买家）;需求（品牌）;如何挖掘客户需求;难点问题型;提问的逻辑;六个注意点;总 结;四、处理客户异议策略; 客户“异议”是你在销售过程中导致客户不赞同、 提出质疑或拒绝的言行，例如，你要去拜访客户，客户 却说没有时间；你在努力询问客户的需求，客户却隐藏 其真正的动机；你向他解说产品，他却带着不以为然的 表情……这些都属于“异议”的范畴。 销售新人对异议往往抱有负面看法，甚至对异议 怀有挫折感与恐惧感。但是，对有经验的销售人员来 说，他却能从另外角度来体会异议，并揭露出另外的 含意。比如，从客户的异议中能判断客户是否真的有 需求；从客户的异议中能了解到客户对你的接受程度， 这有助于你迅速调整战术；从客户提出的异议中可以 获得更多的信息；如此等等。 ;积极面对异议;常见异议“3类型” ; 当客户的异议属于其关心的重点时，当你 必须妥善处理后才可能继续进行销售时，当你 处理异议后能立刻获得订单时，你应该立即处 理异议。 反之，在以下情况下可以考虑延后处理： 当碰到你权限外或你不确定的事情时，先承认 自己无法立刻回答，但保证会迅速找到答案并 告诉他；当客户在还没有完全了解产品特性及 利益前提出价格问题时；当客户的异议在后面 可以更清楚地得到证明时…… ;2、假异议： 假异议通常可以分为二种，一种是指 客户用借口、敷衍的方式应付销售人员， 目的是不想诚意地和销售人员会谈，不想 真心介入销售的活动；另外一种是客户提 出很多异议，但这些异议并不是他们真正 在意的地方，如“这件衣服是去年流行的 款式，已过了时”、“这车子的外观不够流 线型”……等，虽然听起来也是异议，但 不是客户真正的异议。 ;3、隐藏的异议： 隐藏的异议指客户并不把真异议提 出，而是提出各种真异议或假异议，目的 是要藉此假像达成隐藏异议解决的有利环 境。例如客户希望降价，但却提出其它如 品质、外观、颜色等异议，以降低产品的 价值，从而达到降价的目的。 ; 不管是何种异议，你首先得对异议持正确 的态度，如此才可能能用正确的方法来处理好 异议。一般来说，在面对客户的异时，最好能 持以下态度： 异议是宣泄客户内心想法的最好指标； 异议经由处理能缩短销售周期，而争论则会拖延甚至葬送销售进程； 没有异议的客户才是最难应对的客户； 异议表示你提供的利益仍然不能满足对方的需求； 注意聆听，区分真异议、假异议及隐藏的异议； 不可用夸大不实的话来处理异议，当你不知道答案时，请说“我将尽快提供答案” ； 将异议视为客户希望获得更多信息的信号； 异议表示客户仍有求于你。;异议产生“2源头” ;情绪处于低潮。当客户的情绪正处于低潮时，