《如何提高业绩—诊断课》课件.pptVIP

软 件 企 业：如 何 提 高 业 绩？诊 断 体 验 课 如果“不可能”已经成为一个人或一个企业的口头禅，他们已经习惯对自己或别人说“这不可能，那不可能”，这样的氛围，只是永远在为失败找借口，不为成功找方法。无论是个人或企业，最终注定被淘汰。把”不可能”从我们的“私人词典”或者“企业词典”中永远删去。坚信：成功一定有方法，千万别说不可能。 太棒了：领袖的逆向思维。凡事以积级的心态应对，而不是消极的应对。 * * 营销顾问：林东艺，当今中国“软件营销领域”顶级实战派专家。 中国软件行业协会(教育与培训委员会)的营销顾问。 广东软件行业协会的高级顾问，中国ERP大全网董事。 以“培养软件行业营销领袖，帮助软件企业提高业绩”为使命。 以“常年营销顾问”模式，通过“八大工程”，帮助提高业绩！ 中国软件行业协会(教育与培训委员会) 主办单位：中国软件行业协会(教育与培训委员会) 部分软件企业的生存现状： 案例1：某近70人的软件企业，其中研发部35人，总部销售部6人，2个办事处共10人，每月费用开支30万，但是每月收入仅20万，每月亏损10万元。 案例2：某180人的软件企业，其中5个分支机构共50人，研发部70人，80万费用/月，50万收入/月，目前已经亏损300万元。 案例3：某500人的软件企业，其中20个分支机构共350人，总部研发80人，250万费用/月，170万收入/月，每月亏损80万，累计亏损600多万。 软件企业的业绩，普遍不好。为什么？ 根源之一：注重研发，忽视营销。 根源之二：注重市场，忽视销售。 这种现状必须改变：中国有大量软件企业，每年投入数百或数千万巨资研发软件，市场广告投入数百万。但是，销售是短板。分支机构或渠道商，在销售（推广）软件，每天面对潜在客户时，遇到的大部分是“销售失败”的问题。按每人每月即使签约了2-5个客户，但也丢了5-10个商机，只因为“销售失败”。若按每一个商机5万/个计算，10个就是50万，每人每月因销售失败，损失50万以上的商机，20个人的营销团队就是1000万的损失。 观念—态度—行动—结果，提高业绩从改变观念开始！ 如果您是CEO，您是否满意业绩现状？满意= stop 如果您是CEO，您有强烈欲望提高业绩，开始行动吧！ 同样100人的软件公司，为什么营业额不同？ A、优秀：5000万年营业额，人均50万产值。 B、一般：1500万年营业额，人均15万产值。 C、较差： 500万年营业额，人均 5万产值。 企业竞争的胜负，取决于“营销竞争”的成败！ 所以，除了“营销”是利润，其他都是“成本”。 1、市场销售体系 (市场开拓能力) 2、实施服务体系 (项目管理能力) 营销能力 如何提高营销能力，大幅提升业绩，这是软件企业，在当前最重要且最紧迫的事情！ 营销最关键的三个问题： 一、卖什么： 软件公司：产品及解决方案的价值是什么？ 客户角度：你们可以给我们带来什么效益？ 二、怎么卖： 软件公司：怎么将产品及解决方案，卖给客户？ 客户角度：我们如何选型（过程）及实施？ 三、选我们： 软件公司：如何让客户，只选择我们？ 客户角度：告诉我，为什么选择你们？ ERP如何提高企业的竞争力 柔性(Flexibility)：企业的应变能力—柔性，起到加速器的作用。 品牌(Brand)：企业的商誉、口碑，与TQC控制与保证能力有关。 时间（Time）:速度(velocity)是取得领先竞争优势的重要因素。 质量（Quality）：品质创造忠诚的客户，创造持续的利润。 成本（Cost）：成本管理是决定企业生存与发展的关键因素。 利润 = 2、现状及挑战 质量(Q) --------------------------------------- * 时间(T) + 成本(C) 柔性 (F) * 速度 (V) 设计、制造、管理的共同目标：提高企业竞争力 1、行业特点 品牌(B) + + 服务(S) 企业竞争力：体现在持续稳定地占领市场并取得利润。 TQC的控制和保证能力是重点，是中小业企业管理的首要目标。 钱 钱 钱 钱 执行 途径：ERP + 制度 TQC 企业竞争力