《专业行销,迈向成功》课件.ppt

客户购买心理 销售的演变进程 推销——以产品为中心 营销——以顾客为中心 “顾问式”销售——以需求为中心 保险商品的特点 村邮站小型产品推介会 接触就是开口说 接触的要领 以银行职员标准要求自己 不要过份热情 从银行业务着手 看似无心实则有意 说明时注意事项 1．熟练 2．避免使用专业术语 3．简明扼要 4. 避免忌讳用语 5．避免制造问题 6．解说具体化，数字功能化 7．解说时的肢体语言（微笑+赞美；请教也是一种赞美） 促成 一句话促成 拒绝的本质 1、客户习惯性的反射动作 2、通过拒绝可以了解客户的真正想法“嫌货才是买货人” 3、拒绝处理是导入促成的最好时机拒绝另一层含义：欢迎再来 4、有拒绝才有我们存在的价值 5、没有失败，只有放弃！ 拒绝处理的程序 一、倾听并承认（建立信任） 二、将之变成问题（发掘需要） 三、回答问题（说明） 四、查实问题已经作答 五、要求承诺（促成）(老大爷胃疼的例子) 专业化销售流程 我们可能无法控制结果，但过程是绝对可以控制！ * 专业行销 ------迈向成功之路 姓名：王祯祉 单位：信阳市罗山县邮政局代理保险公司 注意 购买 比较 兴趣 了解 满足 无形的 不可试用 无立即效用 潜在的需要 准备 接近 说明 促成 售后服务 专业化 销售流程 准备 网点宣传布置的标准 1、宣传画、海报必须醒目张贴； (如：贴在铝合金立架上，摆放在入口处；) 2、宣传折页一部分放在柜台内，便于柜员递送； 另外一部分放在外面，便于客户拿取； 3、如条件允许，可设咨询台； 4、投保单放在柜员随手可拿的地方；投保书或产品说明书及其它办理业务时必须的单证齐备。 网点宣传布置的重要性 1、短时间内使客户知道网点销售的保险产品； 2、给客户强烈的视觉冲击，引起客户的兴趣； 3、有利于选择目标客户，减少柜面人员的工作量。 心理准备 1、保持愉快的心情； 2、正确地对待客户的拒绝； 敢于开口讲出第一句话是销售成功的开始。 销售就是 将冰箱卖给爱斯基摩人 把梳子卖给和尚 接触 这是我们的红双喜 您瞧，这就是 迟早要开口说，晚说不如早说！ 开口说不一定成功，不开口连机会都没有！ 敢于开口说就已经成功了90% 成功的第一条原则：短时间内采取大量的行动！ 1、30岁以上 2、对银行信任 3、有稳定的收入和一定的财产，有储蓄习惯 4、有稳定的事业和家庭( 因此不愿意冒非常大的风险) 5、有投资意识但是缺少良好的投资渠道 目标客户选择（一） 1、办理定期存款的客户 2、买国债、基金的客户 3、有大量活期存款的客户 4、大额取钱的客户 5、国债、定期到期支取的客户 6、抱怨利息太低或投资失利的客户 7、经常来网点办业务的客户 8、主动看宣传资料的客户 目标客户选择（二） 宁可错讲一千，不可放过一人！ 接触方法：直接法+赞美法  一句话接触 1）最近我们银行推出一种新业务,免利息税，收益很不错的。 2）我们银行和保险公司合作推出了一项新的业务，您看一看这是宣传单。 3）这有一种回报较高还不收利息税的产品。 4）**（尊称），我们银行推出一种可以给孩子做为教育金的业务，您看看？ 5）我们银行有一种新的理财业务，有固定利率还有分红，我给您讲讲？ 专管员 说明 三句话说明: 产品功能 产品利益 产品特色 说明的原则（KISS） KEEP IT SHORT AND SIMPLE （用简单明了的生活化的语言对产品加以说明） 以产品为本：说出产品的特色与卖点 以人为本：从客户需求出发 从客户可能的购买点出发 了解客户的心理活动 促成 通过生动有效的语言和肢体语言,引导客户作出购买决定，完成交易的一种动作。 促成是瞬间完成的，准确及时的把握客户的心理，了解他的购买点，加大促成力度。 促 成 时 机 客户询问办理的细节时 客户对于你的讲解比较满意时（肢体语言的表达） 客户了解他人购买情况时 客户在沉默不语时 客户了解未来支取问题时 促成方法： 行动法、 二择一法、引导法、利益法 这是投保单，您只要签个字就行了 您是买10万还是5万。 疼孩子的人买这个产品的很多。