《销售技巧汇编37077639》课件.ppt

销售技巧汇编 专卖与市场培训部 杨冰 讲解框架 一、待客阶段二、初步接触三、开场白四、发掘需求五、卖点展示六、促成 七、终端答疑八、处理价格异议 一、待客阶段 二、初步接触 二、初步接触 最佳接触时间的一般征侯： （1）当顾客长时间凝视某一商品或价格、或低头思考时 [观察顾客特征，慢慢接触顾客]  （2）当顾客触摸商品时 [不可急于接触，而是稍稍等一等] （3）当顾客抬起头来时 [想询问营业员，或是决定不买了] （4）当顾客突然停下脚步时 [一定要注意他注视的是哪一种商品] （5）顾客在东张西望、四处搜寻或朝目标物快速走去时 [快速跟过去，接触得越快越好] （6）当顾客与营业员的目光相接时 [此时应向顾客微笑并点头打招呼] 三.开场白 （一）开场应具备的基础 ——自信与肯定 1. 为什么: “卖药人”、 “普度众生” 2. 怎么样: 言： “比较、还好、不错……” 而用“最、非常、特别……” 眼：“坚定、笑意”而非“飘忽、打量” 行：专业、有力度 （自信的来源：热爱产品、了解产品） （二）不妥的开场白： 1.顾客：多少钱？ 导购：999元 2.顾客：有没有折扣？ 导购：不好意思，不打折！ 3.导购：您好！欢迎光临！想买点什么？ 顾客：不用了！随便看看！ 4.导购：您好！想买个什么价位的？ 顾客：随便看看！ 5.导购：你好，想买个好点的还是一般的？ 顾客：今天不买，随便看看！ 6.导购：您好！想买个贵的还是便宜一点的？ 三.开场白 （三）开场技巧： 1.以“新”开场 新的产品、新到的货、新的款式 2.促销开场 展现出项目的价值和喜悦兴奋度 3.微笑或赞美开场 真诚的微笑和赞美 4.制造热销氛围 产品或赠品堆头，爆炸贴等 五.卖点展示 1.一般讲解: （1）卖点的展示流程： 讲解、演示、好处、对比 （2）卖点要发掘，利益要延伸 2. 高度营销： 情景构图 构图公式：利益 + 使用场景（情景描述） （一）促成时机： （1）突然不再发问时 （2）话题集中在某一个商品或一个相同问题时 （3）不讲话而若有所思时 （4）不断点头或面露笑容时 （5）开始询问赠品时 （6）开始询问购买数量（或使用寿命）时 （7）关心售后服务问题时 （8）顾客问到小细节（如送货） （9）顾客跟你开始套关系 （10）顾客显得不愿离去 （二）促成方法： （1）选择促成法: 提选择性的问题 （2）服务定心法：强调卖场或品牌的优质售后 （3）价格优惠法: 打折、做活动等，很划算 （4）最后机会法: 数量有限或者打折期限到 （5）赠品诱惑法：赠品、赠券等 （6）账单促成法：让顾客看我们的销售记录 （7）相互利用法：有顾客决定或已经购买时，要鼓励其他顾客买单 七.终端答疑 （一）前提: 1.尊重顾客： 争辩是第一大忌，更不可嘲笑别人的错误 忌语：你错了/你连这都不懂,让我给你解释一下/ 你没搞懂我的意思,我是说…/我告诉你…/不是那样的 2.倾听： （1）让他觉得被重视 （2）回答得更有依据 （3）我们有更多的思考时间 （4）我们是持负责态度的（回答前做短暂停顿） 七.终端答疑 （二）终端常见问题探讨： 1. 这个质量会不会有问题？ 错误： * 不会的啦/您放心啦/有问题您可以拿回来换 正确： * 这一点您放心！肯定不会的！（前柔后坚定） * 这一点您放心！只要是电器的产品，一定都会有质量保证！而且我们还希望您可以经常过来呢！ 2.让我再考虑考虑！ 错误： *那好吧，您慢慢看！ *要不看看其它款式！沉默不语！ 正确： *那好吧！既然您没有兴趣的话 ,我们当然也不会勉强您购买！只是…… *没有关系的，您可以再考虑考虑！只是我想了解一下，是哪方面的问题让您还不能下决定呢？ 七.终端答疑 3.说的时候都没有问题，卖瓜的都