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简论基于顾客让渡价值企业速度战略 　　中图分类号:F270 文献标识码:A 　　内容摘要:本文从顾客让渡价值角度分析了速度战略与企业持续竞争优势的关系,提出了顾客让渡价值与速度战略关系的理论模型,最后从企业角度分析了对速度战略选择和执行的影响因素:企业规模、信息化技术、员工素质和管理水平。 　　关键词:顾客让渡价值 速度战略 竞争优势 　　 　　随着中国经济的迅速发展,许多行业通过结构整合,其生命周期都已逐渐步入成熟期,行业内竞争激烈,产品同质化明显,价格难以拉开差距,企业陷入混战阶段。在这种激烈竞争形势下,原来以“大鱼吃小鱼”为特色的规模经济企业和以差异化战略创造产品独特价值的企业都已经不足以形成竞争优势。于是“快鱼吃慢鱼”的速度竞争理念开始成为企业取得竞争优势的一个重要发展方向。然而,当前理论界和学术界对于速度战略与顾客价值创造、竞争优势之间的关系和实施影响因素都还缺乏深入研究,需要进行深入的分析和探讨。 　　 　　顾客让渡价值理论与速度战略 　　 　　(一)顾客让渡价值理论 　　顾客让渡价值是指顾客总价值与顾客总成本之差,即顾客让渡价值=顾客总价值-顾客总成本。顾客总价值是顾客期望从某一特定产品或服务中获得的一组利益,包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值。顾客总成本则是获得和使用该产品或服务时所引起的顾客费用支出。这些费用包括货币成本、时间成本、精力成本和体力成本。从顾客让渡价值理论的观点出发,任何企业要赢得顾客,战胜竞争对手,都需要从提高顾客购买的价值和降低顾客购买成本两方面进行决策和创新。 　　(二)速度战略 　　速度竞争战略是由美国资深战略咨询专家小乔治#8226;斯托克在《时间――竞争优势的下一个来源》一书中最先提出,他指出,应该把时间和看作是一种重要的战略武器,与资金、生产率、质量甚至创新同等重要。美国信息技术战略家鲍尔在波特教授所提出的三种企业战略竞争优势(低成本、差异化和集中化)的基础上增加了另外两种战略竞争优势-速度优势和机动优势。是指企业快速生产产品,实施企业战略目标的能力,速度优势能够使企业比竞争对手更及时地满足顾客的需求;而机动优势则是企业比竞争对手更快地适应需求的变化,是对环境变化的快速应变能力。 　　从战略的角度看,速度和快速反应都与时间有关,都可以归入速度战略的范畴。因为从战略制定和实施管理的过程分析,任何战略的制定、实施和修正都和分析环境和适应环境变化有关,所以鲍尔所提出的满足顾客需求的速度战略和适应需求变化的快速反应战略都可以是战略管理的内容,因而都可以归纳为速度战略,因为二者都以时间为评价指标,只是强调的重心不一样,速度战略重在执行,快速反应中重在适应环境变化,但是从战略管理角度分析,二者具有统一性。 　　 　　速度战略与顾客价值的关系 　　 　　(一)竞争战略、速度战略与顾客让渡价值 　　联系顾客让渡价值与企业竞争战略,可以发现企业竞争战略都致力于提高顾客的让渡价值。比如低成本战略,主要是通过规模经济和学习效益降低产品生产成本,最终降低顾客购买产品的价格成本,从而获得企业的竞争优势。差异化战略则致力于创造产品独特的价值,最终赢得顾客,确立竞争优势,其通过的手段是增加顾客让渡价值中的产品价值的方式。速度战略也是一种竞争战略,但是速度战略不直接创造产品的价值或降低顾客的价格成本,而是通过提高企业产品生产以及反馈的时间来赢得顾客,即通过降低顾客购买的时间成本来赢得顾客,进而提高产品的让渡价值,建立竞争优势。 　　(二)速度战略与竞争优势 　　实行速度战略的企业通过在时间上比对手更快地生产或者更快应对环境变化满足顾客需求,降低顾客的时间成本,这种通过降低顾客时间成本提高顾客让渡价值的方式可以使企业比竞争对手有更多的机会赢得顾客,企业如果从战略的角度持续致力于通过这种快速的理念来强化企业的行动,就能形成速度战略企业的竞争优势,这种竞争优势可以叫做先发优势。见图1。同时实行速度战略的企业,通过战略对组织结构的影响,有利于提高组织的适应性,即快速反应能力,因而获得更多的市场机会,进而强化企业的先发优势。当然从顾客让渡价值理论可以发现,降低时间成本只是赢得顾客、保持企业竞争优势的一个方面,实行速度战略的企业如果要想获得持续的竞争优势,同样需要增加顾客让渡价值中的其他价值,即实行速度战略的企业同样需要提高产品的价值,降低产品成本,提高产品使用的方便性等等,只是企业对这些顾客价值和成本的要求没有对时间的要求高,即速度战略的企业将时间的速度提到了战略的高度,其他价值辅助于速度战略,两者结合构成了企业形成长久持续竞争能力的充分和必要条件。 　　(三)速度战略与其他竞争战略 　　实行速度战略的企业通过持续强化企业的更快的服务顾客的能力来建立长期的竞争优势,速度