地产售楼兵法.doc

地产售楼兵书 目录 ?第一集 壹?激励篇? 1我们为什么选择业务工作 2我自求我道 3入对行可改变命运?跟对人才有出头天 4万事开头难，坚持到底必定有成 5流水的启示? 6化羡慕为行动 7化悲愤为行动 8话到嘴边留半句 9不可预期明天会更好 10以勤补拙 11九比一谈判原则 12业务员的基本条件 13业务员应注意事项 14优秀业务员的十大特性 15错误百出的销售方式 贰?虚实篇?? 1中国人的阴阳思想 2嫌货才是买货人 3韦小宝战略——无用之用，是为大用 4答应就是行情 5迷雾策略——见林不见树 6以优惠价代替议价 7假钱交易的策略 8炒蛋策略 9破解炒蛋策略 10低价策略的玄机 11第三仲裁策略 12不知道策略 13小懈可击的谈判策略 14坦白策略 15合理化拒绝法 16抛砖引玉法 17得了便宜别卖乖 叁?谋功篇?? 1买卖中的数字游戏 2备战谋略 3双赢策略 4略施小惠的策略 5从旧爱找新欢 6最好的广告——口碑 7广告的妙用 8事前行销——?摧毁对方的价位信心 9满意可以决定价格 10让价不如议价 11原则是可以改变的 12遣将不如激将 13不要与狼共舞 14技术性的价格支持 15二度谈判法 16开高走低策略 17开高走高，开低走低 18越级谈判 19给对手上一课。 肆??作战篇??? 1人质策略 2套劳式谈判 3面箭头式谈判法 4得寸进尺探底线 5一次出价探底线 6极限边缘论——在最痒处旁瘙痒 7软性套牢法 8单刀直入谈法 9不要给他一寸 10家庭策略议价法 11反问句诱导法 12将计就计法 13后发制人的策略 14产品比较法 15白纸黑字胜过空口无凭 第二集??? 壹?老中学?? 1中国人的点头学 2国人的关系学 3中国人的防卫性 4中国式的人情买卖 5礼尚往来，以退为进 6“面子”就是“银子” 7解读话中之“话” 8谈生意不是比辩才 贰?战术篇??? 1鸡同鸭讲鸡飞狗跳 2超级“逼定”功夫 3二价策略——战场转移 4箭头式行销的陷阱 5请君入瓮的策略 6当买方的出价在在底价上时 7专业形象的促销策略 8侧翼攻击的策略 9爱心促销策略 10以小换大的策略 11以柔克刚的谈判策略 12“大女人策略”行销 叁?战略篇? 1问的技巧 2让对方两难的策略 3谈判时机主导胜负 4“喜欢”的边际效用 5无招胜有招 6定价的玄机 7市场区隔的促销策略 8行销拍卖会的陷阱 9第三者的趋势关键 10将心比心的策略 11攻心为上的安内策略 12攻心为上的攘外策略 肆?反思学? 1什么赚不到钱？ 2需求是创造出来的 3谈判未可轻年少 4行销近视病 5行销不是底线防卫兵 6面子杀手 7能成交才谈让价 8情绪语言的误用 9“嬴家倒霉的陷阱” 10看大不看小的经营迷思 11定位错误的广告 12过河拆桥因小失大 13阵前倒戈的恶客 14行销业的强者生存论 第三集??? 壹?应变篇? 1销第一戒—窝里反 2销售不是办说明会 3财神爷只疼聪明人 4出价有时是为了拒绝? 5商场没有永远的“韩信” 6中国人的“感觉”买卖? 7枝草一点露 贰??料敌篇? 1如何引导买方出价 2对方出价是可预测的 3我知道你出价是出假的 4低价促销的陷阱 5试探价影响成交价 6别让买方开盘价变成交价 7认知落差的事前行销策略 叁?出奇篇?? 1生机与危机双生一体? 2“仅有物”创造“绝无价” 3攻其所必救的谈判策略 4一痒治痒的低买策略 5顶庄舞剑的销售策略 6掌握稍纵即逝的购买冲动 7最低多少钱能卖？ 肆?转进篇?? 1?撤退是为了转进 2杀价快感是成交与否的关键 3双簧式促销策略 4调高总价以防杀价？ 5低价好销的逆向思考 6引鸠止渴式长期促销的思迷 7谈判要对症下药  壹??激励篇 1我为什么选择业务工作  我于1990年退伍后，立刻面临就业问题。因为学历、专长、经验等条件限制，我所能选择的范围其实很窄；肩上当时又背负着家中庞大的债务，除了三餐的温饱之外，还得负责帮家里筹钱；最重要的一点是，因为父亲在几年前投资友人的房地产被拖累，家道在一夕间中落，我饱尝了人情冷暖，世态炎凉。这些年来，贫穷成了我的“原罪”，我立志重建家园，不愿再看别人的脸色。所以，我不但得立刻找到工作，还必须是高薪；这对一个社会新鲜人来说，真是谈何容易呀！ 我心里很苦恼，跑去找一位最疼我的高中老师；结果，他告诉我一个有关秦始皇统一中国的大功臣----李斯的故事： 早年，李斯曾拜在大儒荀子门下