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业务实战培训一 弱市场提升策略 2010年5月5日 目 录 一、 序言 二、 市场中的残局 三、 区域市场工作的开展 四、 实战技巧 五、 促销员培训纲领 六、 高效促销与推广 一、序言 营销---我们生活在一个营销的时代，在这个时代中，充满了诱惑，布满了艰辛，作为一个充满理想，充满抱负，渴望在这个战场中开疆破土，攻城略地、运筹帷幄、决胜千里。 商场如战场，营销如战争，那么营销是什么呢？ 1、营销不等于销售,而是先营后销,先谋而后动(先营就谋的过程,后销就是动的过程) 什么是营:就是针对营销环境\竞争者\客户\以及相关政策制定的战略战术 3、什么是销:就是针对有型的产品和无形的服务通过利益的传递,来满足客户特定需求的过程. 二、市场中的残局 1、市场的建设不力 ⑴销售网络不健全； ⑵批发商资源有限，思路存在问题，造成市场覆盖、服务、维护能力不足； ⑶终端商对你的产品没有价值没有认同感，不重视你的产品，在通路推力上存在严重缺陷 ⑷终端网点数量严重不足 ⑸渠道链向心力差、波动性大、稳定性差 2、消费拉力薄弱 产品认知度差、消费者接受度低，虽然客户主力推销，但终端产品长时间动销缓慢，货物积压仓库，挫伤客户积极性和信心 二、市场中的残局 3、销售执行不到位 　（1）销售人员缺乏激情，不勤奋，对市场疏于管理 （2）批发商对市场的销售政策执行不力，价格体系混乱，渠道成员无利可图，客情关系维护不力。 （3）批发商在品牌的市场推广和促销资源上不能有效地执行，造成产品的铺市率、陈列质量、形象建设等提升动销关键性因素见不到起色、 （4）业务人员轻承诺、疏兑现，造成渠道成员对品牌的信任度较低。 （5）终端销售人员的销售技能缺乏，责任心不强。 三、区域市场工作的开展 区域市场的开展是一项比较复杂的工作，营销好比战争，战争有四种战法，营销也一样，有四种策略：防御战、进攻战、侧翼战、游击战。 采取任何一种战略，都要遵循这些战略下的原则（规律），违背这些原则就会遭遇失败。或者处于不利局面。采用什么样的战略，取决于你的地位，采用什么样的战术，取决于你的资源。 1、市场调查：毛泽东曾经说过，没有调查就没有发言权，市场调查是营销行业中极为重要的一环，市场人员必须做到先知、遍知、深知。 2、确定好代理商： 选择技巧：并非最大的商家最好，关键是重视自己，并与自己的经营理念相符合。 三、区域市场工作的开展 3、划分区域市场，确定策略目标 根据区域市场的具体情况，确定根据地市场，培育中的市场，跑马圈地市场。根据不同的市场，确定不同的策略和目标。 （1）根据地市场是公司必须占领，确保市场份额的市场，这部分市场确保投入，实行精耕细作，加强区域内的终端形象和品牌的宣传。 （2）培育中的市场由于品牌不太强势，短期内不容易占据主导地位的区域，最好避实就虚与对手开展竞争，少量的宣传和形象投入，树立部分榜样客户，以点带面突破全局的强势归来。 （3）跑马圈地区域是公司相对薄弱的区域，客户和消费者的认知度都较低，初期主要是低价侵扰为主，不适合投入大量的形象等支持。 三、区域市场工作的开展 4、目标内部分解，指标责任到人 （1）区域分解：目标分解首先是区域市场的年度总任务的制定，区域内市场零售多少？县城零售多少？区域内已有乡镇多少？预计还能开发多少乡镇，这部分乡镇销售多少？通过以上的区域详细划分，区域经理对整个年度的目标任务心中有数。 （2）内部人员分解：根据区域市场人员的多少？把目标任务责任到人，包括区域市场的代理商业务人员， 让区域内每个成员知道自己的目标，并根据区域的情况，制定月度目标、周目标。与业务人员、代理商人员一起商量，拟订月度实施方案以及上中下旬的工作时间安排，工作内容。 三、区域市场工作的开展 5、分析竞争对手，制定攻守方略 （1）重点突破 靶向瞄准 在区域市场上与同行竞争时，没有必要把所有的对手都当作自己的竞争对手来关注，在不同的时期，竞争对手应该分别对待，比如：当我们在市场上做得比较弱势的时候，如果把我们定义为第三阵营的品牌，那么第一阵营的品牌我们暂时先搁在一边，把竞争对手锁定在第三阵营和第二阵营做得较差的，选择2~3个竞争对手集中火力摧毁。 一般视特定区域内并