直销拓客-派单拓客技巧.ppt

四大特征：覆盖率、高相关度、高准确度以及高精准度 9、竞品拦截 拓客对象：目标客户 动作要领：看准目标，迅速出手 说辞要求：快速表明身份，一句话介绍项目，说动客户多比较，邀请客户到访，提供看 房交通便利（如有看房车、带路看房等） 执行关键： 找到最佳拓客点、30秒说动、客户安全第一 经常会有保安前来干涉，注意隐蔽身份 灵活应变，该躲则躲，该跑则跑，该盯必须要盯 如深入竞品停车场，必须要注意与停车场管理人员之间的关系 经常需要在竞品附近路口拦截行人或客户 注意 9、竞品拦截 拓客方式 对竞品售楼处出来的车辆/行人进行拦截拓客宣传 竞品周边公交/地铁站点进行拓客宣传 竞品周边道路的十字路口对行人、车辆进行拓客宣传、举牌展示 竞品停车场对车辆拓客 竞品内场用到其他项目看看、多比较的话语间接影响客户 在竞品项目活动/认筹期等人流较多的时间，在售楼处停车场上抄车牌，通过当地车管所 查询车主姓名和电话，进行电话拜访（需获得车管所资源） 截取竞品项目呼入电话号码，进行电话拜访（需获得电信合作资源） 工作定义：根据客户地图，整合资源，主动出击，深入目标客户集中的企事业单位内部展 开产品推介，甚至以团购名义批量开发客户，完成拓客任务。 拓客地点：企事业单位包括大型企业、厂矿、银行、医院、学校等。 场所特征：半开放，人群互相熟悉度高 10、企业团购 10、企业团购 拓客对象：职工 动作要领：态度诚恳，不必过于追求速度 说辞要求：介绍项目卖点，突出团购优惠信息和活动信息，以留下客户信息、邀约客户 看房为主，并提供看房便利（如安排集中看房车等） 执行关键：找到关键人物、申请专项优惠 通常以外展点+派单相结合的方式进行 突出团购优惠信息 突出安排集中看房信息 注意 10、企业团购 拓客方式 企业内巡展派单：食堂等人流集中地巡展派单 利用企业内部传播通道：如公告栏、内部刊物、广播、邮件等 重要人物预约拜访（如单位的领导干部，医院的专家和专科医生等），送上邀请函、礼 品和项目资料 组织企业间的联谊活动，从中建立客户关系，发掘目标客户 利用项目场地条件，邀请企业客户到现场参加会所体验、运动等各类活动 邀约意向客户，为企业举行内部专场推介会 工作定义：根据客户地图，梳理客户并进行分析，对目标客户进行直接登门拜 访，获取客户信息，完成拓客任务，是一种相对精准的拓客方法， 但目前使用率较低 拓客地点：写字楼、商户、企业等 执行关键：寻找关键人物、做足准备 11、客户陌拜 拓客方式 拜访在集中的商业区开店的客户，短时间内尽可能铺开范围，效率高，此类客户陌拜的抗性小，多派资 料多拿客户电话，有利于后期营销中组织团购等 拜访企业客户，如医院：以种子客户名义拜访专家、专科医生等；如银行：以种子客户名义拜访，以合 作贷款、邀约到访为突破点；如学校：以学生家长已认筹，针对老师可做公积金贷款为说辞 制作调查问卷，获取客户信息，完成全过程者可得到小礼品 可与物业管理处取得联系，争取他们的支持 若打听了解到陌拜对象的籍贯等资料，可以针对性派同样籍贯的人员上门，“老乡见老乡”的亲切感或 使拜访更顺利 重要人物预约拜访（如企业的领导干部，医院的专家和专科医生等），送上精美邀请函、礼品和项目资料 11、客户陌拜 工作定义：根据项目特性与客户地图，与汽车、珠宝、金融、商会、教育等资源互换，展 开项目推介，邀约意向客户到访，完成拓客任务。 拓客地点：包括汽车4s店、车友会、奢侈品商家、高尔夫球会、俱乐部、各类商会、行 业协会等。 执行关键：找到关键人物、活动有创意 12、商家联动 拓客方式 利用已有资源进行置换，给商家带来品牌宣传帮助 场地赞助形式举办活动，如酒会、高尔夫邀请赛、试驾会等，邀约客户到售楼处现场参与 体验并形成初步意向甄别 发布联名打折卡，可享商家优惠及购房优惠，从中建立客户关系，发掘目标客户为商家举 行内部专场推介会，精准锁定客户 利用商家内部沟通平台发布项