业绩才是硬道理杨宗华).ppt

　要想获得晋升，就要交出动人的，远远超出预期的业绩 ----杰克.韦尔奇 课程模块 您的销售制度是否合情、是否合理？ 在中国做管理，必须是以人和人性，人的价值体系为基础来设计，这才是问题的根源和核心 身高1.78米，双学历，高干家庭出身， 千成不要把销售队伍往唯利是图上去引导 --杨宗华启示录 关注企业组织的现状和病因，仅仅只能是防止出错，只有找到企业成功的标准，才可以复制成功 ----杨宗华启示录 设计有效的盈利模式 销售 2、设计销售模式的要素 A、客户选择 找准客户后，要研究客户需求中的偏好。 2、设计销售模式的要素 百度的成功 消费者买什么？ 资源就是挖掘消费者的偏好 第八讲 设计有效地盈利模式（下） 一个优秀的销售管理者和企业家应该去研究消费者偏好。 2、设计销售模式的要素 2、设计销售模式的要素 D、战略控制 2、设计销售模式的要素 E、核心能力 核心能力塑造是每一个企业和产品必须要具备的东西。 2、设计销售模式的要素 （3）会后早会的流程 ——职能部门领导给他员工开的会 追踪——追踪当天具体工作指标达成情况 1 2 3 辅导——个案辅导、共性问题辅导、个别辅导 工作安排 会后早会流程简单、形式不复杂但质量最难保证， 它的成败取决于各部门负责人的能力和水平。 （4）夕会特点和流程 特点 流程 1.夕会是补短板的会 2.夕会一般时间为1个小时 开场：激励 培训：缺什么补什么，45分钟 追踪：会后写学习心得， 工作计划、改进计划 2、业务启动大会 ——重要功能：承前启后 业务启动大会是流程最简单、形式最复杂 业务启动大会创新和创意很重要 业务启动大会是表演型的会议 业务启动大会时间一般为3小时左右 业务启动大会的频率根据工作性质的不同而不同 业务启动大会的特点 1.开场 流程 原则： 让大家热血沸腾、高兴 2.颁奖 领导要高度重视和渲染 3.启动 三种形式： PK、表态、演绎 4.战前动员 最高长官做战前动员 2、业务启动大会 企业家的演讲能力=生产力 3、经营管理专题会议 ——由高层来控制的会议 总结 计划 1.总结上阶段的数据（10%） 2.达成了，没达成，超额达成 的具体原因（60%-70%） 3.上阶段所既定的重大活动和 创新活动有没有做（20%-30%） 1.汇报数据目标（10%） 2.汇报具体的措施和方法（60%-70%） 3.汇报有没有提出重要的创新手段 和方法（20%-30%） 赢得业绩的七把利剑 销售团队管理的七把利剑 辅导 心态辅导 技能辅导 1.职业规划辅导 2.讲故事辅导 1.告诉标准流程和方法 2.讲真实的销售案例 3.陪同员工做客户谈判 辅导 1 销售团队管理的七把利剑 沟通 2 跟部下的有效沟通 ——是提高工作效率最有效的方法和手段之一。 沟通最高的境界 不是妄下结论，不是去判断，而是去聆听！ 沟通的原则 沟通的最高 境界是问 学会关心 别人的难点 要有同理心 1 2 4 3 多听少说 什么状态下员工干劲最大？ 2 业务竞赛时 3 4 5 张扬个性时 有竞争对手时 与同事合作愉快时 意见被尊重时 1 与主管相处融洽时 6 什么状态下员工干劲最大？ 8 工作成果产生积极影响时 9 10 11 工作表现出色，得到表扬和肯定时 每天做擅长又喜欢的工作时 在单位有一个好朋友时 与异性一起工作时 7 当上司谈及进步 改变和成长时 12 销售团队管理的七把利剑 激励 3 激励就是用钱？ 西药： 见效快 负作用也大 发钱 目标激励 信息激励 关怀激励 精神激励 物质激励 非物质激励 销售团队管理的七把利剑 监督一定要让员工真正明白和懂得黑白是非原则问题。 监督 4 人性化管理 放任自流 监督就是：敢于对员工的错误问题说不！ 一定要有一套评估现在的 销售方式和销售行为的一套系统， 这样才能保证销售员每天工作量是足够的。 销售团队管理的七把利剑 评估 5 ——最专业的问题，最难解决好的问题 评估盲点：没有评估的工具 销售团队管理的七把利剑 推动 6 不要把焦点集中在销售员能出多少业绩。 而更多要集中在： 第一，他能有多少收获； 第二，要关注有哪些具体方法可以达成业绩； 第三，要给他容易实现结果的具体的技术、方法和步骤。 推动业务要把“想要”变成“需要”！ 示范的注意事项： 1.以身作则 2.一定要讲可行的 3.优秀的管理者一定要有两把刀是别人不具备的