如何做一个优秀区域经理(-37页).pptVIP

怎么样做一个优秀的区域经理 生于忧患 死于安乐 2 目 录 一、区域经理需要知道的几个问题 二、区域经理的四大基础能力 三、如何胜任区域经理 四、区域经理失败的原因 五、区域经理如何做好市场 区域经理需要知道的几个问题 知道为什么？ 职业经理人的“价值”。 4 我有什么？ 1、训练有素的人员。 2、品质优良的产品、众人皆知的品牌。 3、出色的营销方案和准确的区域市场规划，保证完成任务。 4、稳定的三级客户网络。 5、完善的售后服务。 5 我要做什么？ 以我为首，组织调动人员，整合网络及客户资源，守住区域防线，寻求战机把区域销量做强做大。争做市场占有第一。节省成本费用。 6 我怎么做？ 第一，是调动人员的积极性 坚持“四项基本原则” ： “知人善用”—— 按客户定人员，确保互助互信，共同发展。 “平等互励”——创造一个公平竞争、团结互助的环境。月度区域评比公示，互相激励。 “扶强助弱”——一个团队的组成必定有强有弱，管理者就要扶强助弱，让弱者变强，强者更强。 “共同提高”——团队需要支撑，需要激励，需要不断的鼓舞士气，互相交流学习。强大的团队需要凝聚力来提高战斗力，有效打击竞争对手，建立和巩固强者地位。 必须坚持和有效发挥每周例会的重要作用。 7 第二，明确战略及规划 把握了解区域市场，运用营销知识做好战略布局及战术布置，把握行业竞争规则，从无序竞争中找出规律可循，以求最大限度地拓展销售，压制竞争品牌的渗透速度。把展会、促销政策用足用透，掌握及即时与延时促销相结合的技巧，做好市场基础工作，以求提升品牌知名度，稳中有升的提高区域销售量。 8 第三，要人尽其材，物尽其用。 车辆、差旅、促销品和激励政策都是销售成本费用，做好管理，确保市场费用投入有目的，有效果，可控制。 9 第四，提高促销活动的效果 做好促销的精准度，即活动为什么，如何才能达到良好的效果，活动前期的准备、策划方案制定，费用预算。 提高多少百分点，挤占谁的市场份额，对品牌的提升起到什么样的作用，区域负责人要十分明确。 10 第五，打造强势地区以及样板地区 要有奋勇当先的勇气和信心，打造样板区域，以样板 来带动全体，以样板来鼓舞士气，同时为公司培养更 多的优秀区域负责人。 11 第六，客户关系处理 充分了解区域客户，遇到突发事件时能够快速反应，准确分析，拿出合理的诊断书。 养成冷静思考的习惯，具体处理问题时想好了再找客户谈，切忌争论和谈论不休。 12 知道为什么？ 节约资源，创造更多的价值。 如果给我一瓢水，我给公司引回一条河。 区域经理，要具备驾驭市场，驾驭客户，学会把资源放大，一分力量可以变作十分，不管是为销量，为形象，还是为自己均为上上策。 13 区域经理的四大基础能力 营销策划能力 渠道拓展能力 团队领导能力 公共关系能力 14 一、营销策划能力 区域经理，要具备优秀的营销策划能力。 区域经理首先是一个战略规划者，其次是公司营销战略与区域计划的执行者。要能够站在一个省区的战略高度来认识自己的区域，做到“胸有成竹，运筹帷幄”。 执行过程中，需要区域经理结合本地特色科学处理相关的营销问题，研究、调整营销策略。 区域经理是公司决策的前哨站，一个有思维的区域经理必须具备优秀的营销策划品质，而不是一个简单的销售执行者。 15 二、渠道拓展能力 销售渠道的拓展能力是销售区域经理必备的基础能力。 销售区域经理在市场一线的主要任务就是疏通渠道，把产品摆在消费者面前。 区域经理应结合本地情况，找到最恰当的渠道拓展机制，把市场做深、做细、做透。 区域经理必须具备销售渠道拓展的宏观规划能力与执行力。渠道拓展应结合本地特点，发挥阶段优势，层层推进，步步为营。 16 三、团队领导能力 区域经理是区域营销工作的首席执行官，团队领导力是销售区域经理一个重要的能力。 俗话说“兵熊一个，将熊一窝”，考核一个优秀的区域经理，团队领导力是一个非常重要的指标。 区域经理不仅要自己以身作则，严格要求，还得注重团队整体素质的培养，注重整个团队素质与执行能力的提高。培养随时能替代自己的后备力量或者向公司输送优秀的人才，是优秀的区域销售经理的责任，也是考量区域经理团队领导力的一个重要方面。 核心凝聚力是团队领导能力的具体体现，区域经理要懂得发挥团队整合优势，才能打胜仗，才敢打硬仗。 17 2、与客户电话沟通 并确认价格 四、公共关系能力 销售区域经理是公司派驻当地市场的首席代表，公共关系能力是必要的基础能力。 在市场竞争的恶劣环境中，有来自消费者、合作者、竞争者、当地政府等不同的需求与矛盾，区域经理往往是个“消防员”，在公共关