销售程序与管理模式（PPT 99页）.pptVIP

（二）企业如何建立终端销售队伍 企业如果要建立自己的终端销售队伍，需要符合以下各种条件： 1、企业独家生产产品，并拥有核心技术和知识产权； 2、产品优势明显，市场前景看好； 3、企业所生产的产品适合于促销； 4、企业拥有足够的资金投入组建和维持销售队伍； 5、企业要考虑中长期目标； 讨论一： 你作为医药企业的销售经理，根据企业的实际情况如何建立销售队伍？ 讨论二： 说明销售模式在医药市场销售中的应用。 思考题 1、销售分哪几个步骤？ 2、销售方格理论给销售人员什么启示？ 销售经理如何利用销售方格理论？ 3、常见的销售模式有哪几种？它们各有何特点？ 4、销售陈述的程序有哪些？ 5、医药行业常见的销售模式有哪几种？ 6、调查和查阅有关资料，了解医药企业 常用的销售模式。 七、服务营销模式 消费者的忠诚是企业的巨大市场资源。 1、创造顾客满意价值； 2、做好客户的数据库处理 ； 案例：肝药“速立特” 的服务营销。 “速立特”服务营销主要体现在以下几个方面： 1、绿色生产意识； “速立特”的生产从原材料采购、设备选用、工艺流程、包装材料、污染处理等各个方面都遵从“绿色意识”，保证原生药成分的纯度，从而保证药品的疗效。 2、“远离乙肝，感受生命健康”的服务理念； 速立特”公司通过大量接触肝病患者，准确理解了肝病患者治愈疾病、渴望健康生活的迫切心理，提出了“远离乙肝，感受生命健康”的先进服务理念，在这一理念指导下为患者提供完善的售前、售中和售后服务。 3、全国性服务网络的运营； 短短两年时间内，“速立特”公司已经建立起了覆盖全国的服务网络并开始运营，让肝病患者感受到“贴身的服务”，许多患者将身边的“速立特”服务机构亲切地称为“我们的家”。 4、顾客信息系统的建立； “速立特”公司引进信息系统技术，为全国每-位所接触到的肝病患者都建立起顾客档案，将顾客的资料做详尽纪录。 肝药速立特是国内率先引入服务营销理念并取得较好成效的一个产品。 八、知识营销模式 医药保健品知识对于消费者。 案例： 减肥药赛尼可就是运用知识营销打开中国市场的。 2000年，上海罗氏赛尼可提出“全国第一减肥品牌”的口号，但它的营销却着眼于长远，以推广医学知识和提供专业科学咨询的形式出现，其销售终端定在医院。 早在罗氏在进入中国之前，就遍邀国外学者来中国召开学术会议，召开学术交流会或经验交流会，使中国的医生、医院认识赛尼可，接受赛尼可；接着他们又利用第一批医生，对中国的2400多家零售药店店员进行减肥知识培训。 赛尼可进入中国时，一大批精通赛尼可的医师、药剂师已经培养成功。在推广费用上，罗氏赛尼可的一组数据：40%用于医院的学术推广，30%用于零售终端和媒体推广，30%用于强化“轻盈会”及治疗全程跟踪等售后服务。通过一系列知识营销的运作，赛尼可占有了90%的医院减肥市场份额，成为减肥药的医院临床第一品牌，在终端市场上也表现不俗，成为和“曲美”并驾齐驱的领导品牌。 案例：昂立公司的知识营销 上海交大昂立公司通过开展“送你一把健康金钥匙”的科普活动，进入社区举办科普讲座，广泛向市民赠送科学书籍，并通过媒体举办科普知识竞赛，通过提高市民的科学健康理念。引发人们对生物科技产品的购买欲望，拉动了市场需求。该公司也从一家资产仅36万元的校办企业迅速发展成为产值达10亿元的现代化生物医药支柱企业。 第五节 医药行业的招商销售 招商作为一种快速、低成本拓展药品营销的通路方式，越来越受到众多制药企业的大力、广泛的推崇，已成为一种独具特色的分销模式。 一、招商的实质 （一）招商的目的 是为产品开拓理想的市场，为企业创造更大的经济效益，可以将其简单地归纳为“三快”和“三省”：? 1、“三快” （1）快速建立低成本的分销网络，使得产品的销售渠道畅通无阻； （2）快速地回笼资金，招商大都采取现款现货的方式，能起到直接回笼资金的作用； （3）快速将产品通过代理商送达到终端，从生产者送达到消费者的手中。 2、“三省”： （1）省人、财、物力； （2）省时间； （3）省精力。 如果企业建立成效显著的终端销售队伍，不仅需要巨额的资金，也需要耗费企业管理层大量的时间和精力。通过产品招商的方式，将产品交由代理商来代理，能够明显、快速地节省资源、时间及精力。 （二）药品供应链与药品招商 招商实际上是供应链理论在医药行业的具体应用，可以充分发挥优势，整合资源，同时又可卓有成效地规避风险、鼓舞信心、不断积累市场的经验。 二、医药企业招商的方法 医药企业的招商手法概括为以下六大类： （一）拍卖型 这种方法主要发生在20世纪80年代末至90年代初，这时期的招商运作模式还处于发展的初期阶段。企业拍卖的并不是产品，而是拍卖产品销售的代理权。通过转让代理权，以独家或合作的代