销售代表掌控客户的技巧.pptVIP

第8章 销售代表掌控客户的技巧 第8章 销售代表掌控客户的技巧训练 1、商谈中客户的4种主要心理： [1]客户希望购买，但是仍然介意价格问题。 这表示他正在等待我们告诉他实际出售价格。所以，有必要进行适度优惠。 [2]客户希望购买，但是他希望改变支付方式。 表示他虽然想购买，也知道商品的价值，但是他可能担心无法立即或如期付款。 第8章 销售代表掌控客户的技巧训练 1、商谈中客户的4种主要心理： [3]没有决定，或者处于犹豫不决的状态，还需要进一步了解。 表示他还不太了解具体的情况。我们需要做的工作是进一步说明商品的有关情况。 [4]根本不想买。 我们只好顺势而为了。 特别说明：上述四种心理是一般客户最基本的想法及情感，所谓情感，就是恐惧、担心以及兴奋等等情绪的表现。 第8章 销售代表掌控客户的技巧训练 2、商谈中客户的4种防御情结： [1]客户对销售代表总是存在怀疑与抗拒。 他们不希望被人操纵或欺骗，所以我们必须使用亲切的态度来赢得他们的信任。 [2]客户在交谈过程中，总是不断地武装自己，防御销售代表的营销进攻。 想办法让他们放松心情，不要紧张地面对我们的信息传达活动。 第8章 销售代表掌控客户的技巧训练 2、商谈中客户的4种防御情结： [3]客户在动摇状态下，常常感到患得患失，心中犹豫不决。 在这种情况下，我们必须马上向客户提出问题，让他们心中的疑问表达出来，在缓解紧张气氛的同时，使交谈气氛保持愉快而热烈，让成交最终达成。 [4]担心自己被销售代表欺骗。 赢得信任就是关键的问题了。 第8章 销售代表掌控客户的技巧训练 2、商谈中客户的4种防御情结： 特别说明： 当客户用力地靠在椅背上，或者双手交叉，或者较长时间地与无关的人交谈其他问题，表示该客户无意购买； 很关心我们说的每一句话，两只脚定定地踏在地上，双臂则置于桌上，表示客户有意购买； 当客户说：“好了，商品我已经看过了，那又怎么样呢？”表示客户无意购买，我们应该立即停止说明。 第8章 销售代表掌控客户的技巧训练 3、清除客户戒备心理的21种战术： [1]不经意地碰触客户身体，提升他的注意力。 既能吸引注意力，同时也象征着意见的交流，能使交谈的气氛更为融洽。但是，不要失礼的碰触到客户的敏感体位。 [2]尽量避免使用红色的说明资料。 红色容易使人联想到危险，最好也不要穿着红色的衣服出现在业务洽谈中，以减缓客户的紧张感。 第8章 销售代表掌控客户的技巧训练 3、清除客户戒备心理的21种战术： [3]经常上下摇动头部。 刻意地上下摇动头部，可以从潜意识角度去影响一般的人，加快他的心理认同速度。但是，切忌让客户觉察这个行为。 [4]恶劣的天气是良好的营销机会。 有雨的天气，叫做“人不留客天留客”，可以借此机会多和客户交流，千万不要抱怨天气不好，因为可能使我们客户的心理更糟糕，不利于营销流动的深入进行。 第8章 销售代表掌控客户的技巧训练 3、清除客户戒备心理的21种战术： [5]做一个让客户感到愉快的说故事高手。 绘声绘色地描绘一个故事，可以使得洽谈的气氛变得更加愉快，使客户放松对我们的警惕程度。 [6]提供新的机密与资讯。 探索别人的隐私，是在多数人的爱好，这是我们接近客户的有效方式。 第8章 销售代表掌控客户的技巧训练 3、清除客户戒备心理的21种战术： [7]避免使夫妻吵架。 当客户是夫妻二人或者夫妻同时在场时，关键是首先进攻具有决策能力的人，然后再去解决另一个，不可以制造矛盾使双方发生争执。 [8]各个击破多个人组成的一个客户群体。 各个击破，是对付客户群体的最好办法。 第8章 销售代表掌控客户的技巧训练 3、清除客户戒备心理的21种战术： [9]让客户有发问的空间。 要允许客户提问，并耐心解释他们提出来的问题。 [10]满足客户的心理认同。 客户除了希望获得物质利益外，也需要精神上的满足。所以，夸奖客户，说他很重要，如，“你是我们最重要的客户”“我们随时为你优先服务”，都可以达到这样的效果。 第8章 销售代表掌控客户的技巧训练 3、清除客户戒备心理的21种战术： [11]描述客户的梦想。 以客户为中心，描述客户与我们将会出现的未来前景。 [12]让客户自己下判断。 想办法让客户说出我们希望的结果。比如“您同意我刚才的说法吧？”“不知道您的决定如何？” 第8章 销售代表掌控客户的技巧训练 3、清除客户戒备心理的21种战术： [13]有自信心是最好的销售代表。 一个自信的人，可以给客户带来自信，并促进销售的顺利进行。 [14]切忌与客户辩驳。 与客户争执、辩驳，不利于销售的进行。要清楚，我们的目的不是去和客户辩论。 [15]让客户自认为已握有主动权。 想办法让客户感到自己处于主动地位，我们处于被动地位，来满足他们的自尊心和虚荣心。 第8章 销售代表掌控客户的技巧训练 3、清除