邦格公司资金效率分析方案.pptVIP

低效率资金继续上升 从前三个月的分析已经确认为低效率客户，依然继续增加欠款额，犹如投资购买即将大幅贬值的股票。该类客户极少有通过增加欠款额度之后资金效率大幅提升的个案。 转项经营，欠款并未回收 已经连续两个月未购料的客户，很大一部分是有转项经营的可能，并最终成为呆帐。 销售额下降，欠款额不下降或下降幅度不够 原来的资金效率并不低，由于销售额呈连续下降趋势，而欠款额却没进行相应压缩，最后导致资金效率下降成为低效率。 不合理欠款发放 从以前的历史看，其销售额并不好，但却突然大幅发放欠款，产生短期较高销售额，之后销量下降，欠款并未随之下降，形成低效率欠款。还有短期放款，是一些低毛利产品，也形成低效率欠款。一些追加放款，之后没有压缩到原位，也形成低效率欠款。 销售额波动较大，欠款并未随之动态管理 饲料行业多实行固定欠款，即年初制定客户的固定欠款额，在元月就发放，之后欠款额不变，直到年末一次收清。这种方法对一些已与公司合作多年，且销售额波动不大的客户有用。而现实却是大部分客户都不稳定，业务人员往往高估客户的销售额，所签订的固定欠款额也往往高于其年平均销售额。或者是欠款额与销售额一同上升，之后销售额下降而欠款额不降。 解决问题的方案 多数厂家都是在问题已经很严重时才来制定政策予以解决，而此时一方面公司已经承担了很长一段时间的低效率成本，同时还要面临更为严峻的负担：呆账风险和高额的收账成本或者继续承担长期的低效率资金成本以期在以后的经营过程中逐渐压缩欠款。 本方案的重心不在于对已经长期存在的负效益资金制定解决方案，而在于对潜在的负效益资金设定预警机制，以便于及早制定销售政策防止其演变为负效益资金。 解决问题的方案 多数厂家都是在问题已经很严重时才来制定政策予以解决，而此时一方面公司已经承担了很长一段时间的低效率成本，同时还要面临更为严峻的负担：呆账风险和高额的收账成本或者继续承担长期的低效率资金成本以期在以后的经营过程中逐渐压缩欠款。 本方案的重心不在于对已经长期存在的负效益资金制定解决方案，而在于对潜在的负效益资金设定预警机制，以便于及早制定销售政策防止其演变为负效益资金。 方案内容 首先对现有资金进行合理分类； 针对不同类型资金制定相应措施。 呆账措施 对一年以上呆账应由公司制定强硬的收款措施，仅仅依赖销售部去收则收效甚微，因为其中的大部分呆账已与现有人员没有太大关联。销售人员理应积极配合公司实施，可考虑制定适当奖励措施以鼓励销售人员参与。对少数呆账与现有业务人员有直接关联的应归入一年以内呆账处理； 对一年以内的呆账，则主要由销售部负责追收。其中有一些由复杂原因引起的呆账，可以并入一年以上呆账处理。该类呆账的产生，与现有业务人员的关联极强，催收积极损失将大幅减少。一方面由销售部每月制定催收计划，要求目的性强，可操作性高。另一方面对直接责任人应制定相应处罚措施，如每月承担呆账金额1%-3%的滞纳金，直到收清或移交公司处理为止，这样业务人员会更为积极的催收。 连续两个月未购料的客户 已连续两个月未购料的客户从分析中可以看出约35%将成为呆账，首先列出名单，由销售部统一制定政策，指定专人负责。尽早由业务人员与客户沟通，找出未购料的原因，根据原因确定是否继续合作。继续合作的客户要重新明确信用金额度（再增加信用金不可取，避免债台高筑）以及公司在其他方面应给予的支持。终止合作的客户要协商还款日期并签订还款协议，争取在最短的时间内全额收回。 该类客户也要纳入考核，直接责任人要承担相应处罚，以防滋生、泛滥。 极低效率资金 有两个典型特征：由来已久或近期经营重心已不在本公司，可据此再细分为两个类别。 该类客户应无条件制定现款政策，以防止应收账款的上升。 极低效率资金 由来已久的类型由销售部统一制定政策处理。要主动出击，不能放任自流。一方面与客户沟通，弄清原因，把客户内心存在的对公司不满的情绪要抚平，历史遗留问题及早处理，然后确定短期促销政策，刺激其销量上升，待销量上升到一定程度，将其促销政策调整为折让形式用于冲抵欠款。也可以在涨跌价过程中想法扩大折让额度用于冲账。此方法只能用于客户对公司仍然抱有一定程度的感情基础。 而对于无赖型客户，则要采取强硬措施强行收款。不要惧怕客户跳墙成为呆账，极低效率客户为公司所带来的利益是微乎其微的。 此类客户对公司来讲是长期的负担，建议制订奖励措施鼓励业务人员积极参与。 销售部应每月制定下降计划并跟踪、落实。 极低效率资金 近期产生的极低效率资金，销售部应负主要责任，首先要对直接责任人制定处罚措施予以惩戒。 以制定强硬收款措施为首选。 措施实施要明确到人。 及早处理降低损失。 较低效率资金 较低效率资金客户与极低效率资金客户类似，只是程度略轻。治理方法应侧重于继续合作，采取强硬措施应在整治极低效率资金大获全胜时才能如