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《营业区部经营手册》推动介绍 （接上页） 谢谢大家! * 分公司营销企划部 2007.12 推广背景 现阶段推广内容 辅导训练系统督导内容简介 总公司对营业区/部经营的评估 存在的问题 过分注重短期的绩效，基础管理动作不扎实或偷工减料 凭个人经验推动业绩或增员，“想到什么就做什么”，缺乏系统性的思维 营业区/部经理职责定位不清晰，交叉错位现象严重 训练辅导能力不足，缺乏追踪和评估 我所看到的营业区工作现状 工作目标清晰，时间安排有条不紊 工作手忙脚乱，事情风风火火 ——闲庭信步 ——救火队长 背后的原因 工作的计划性与系统性的差异 时间的安排和工作把控能力的强弱 营业区/部各层级工作分工是否清晰 营业区/部对于业务发展、人力发展和日常管理等经营管理的关键环节是否形成标准化的系统和流程 营业部五大系统 总公司运作的EAM-SSP推广试点 增员系统 推广试点－ 杭州、深圳 全面推广营业部运作的五大系统 首轮推广－ 北京、上海、青岛、海南 第一波推广主要是两个系统一个部分（增员、训练、主顾开拓） 第二轮推广－ 成都、泉州、天津、广州 重点推广三个部分（增员三三法、SDPS、主顾开拓） 营业部功能组建立运作 训练系统 销售支持 日常管理 绩效管理 03.07- 03.11- 04.06- 围绕建立专业的销售和增员技能而搭建以营业部经营为基础的营销管理模式的运作方案 重点在于抓住两个层面，营业部层面和机构/区层面 提升业务员活动量，提升业务员特别是主管和绩优层的销售技能 EAM-SSP—— 出勤率 早会经营 活动管理 部门例会 推广前 推广后 基础运作平台 经营模式 训练辅导系统 增员系统 功能组 60%左右 流程不清晰、内容不丰富；大部分小组不能正常召开二早 活动管理无法持续 流程和内容上都不够清晰 85%以上 流程规范；内容更加丰富，部门氛围有大的改善，二早能有效的运作 业务员能正常填写百分卡及《工作日志》等工具，逐步养成习惯 例会能正常运作，会议的有效性增加 没有建立有效的运作模式，主任的辅导意识和技能都不高 流程不清晰，增员人不明确 多数没有建立，即使有也运作得不是很规范，营业部经理系统化运作技能较低 建立了有效的训练模式，主任的辅导意识和动作明显提高 明确增员人，增员轮廓，提供了一套标准化的增员流程和增员工具 绝大多数营业部都已建立功能组，部分功能组能正常运作，营业部经理的系统运作能力有不同程度的提升 总公司对部分机构推广后的评估 全系统的推广规划 营业区经营手册督导细则 营业部经营手册督导细则 营业区经营手册考核方案 2006年12月，总公司颁布《营业区部经营手册督导细则及考核方案》（《平安人寿个险前线管理指导手册》：制度篇---机构管理类制度） 总公司个管会季度汇报推广现状 东区月度汇报推广进程 区部手册应成为区/部经理在经营管理过程中最好的朋友、最有力的工具 当召开经营例会时 区部手册 当制定激励案时 当推动新产品时 当辅导新人时 …… 当使用行销辅助品时 当召开说明会时 当经营早夕会时 区部手册推动的意义在于提升营业区/部的经营管理平台,建立平安的长期竞争优势 建立平安人寿营业区/部的长期竞争优势 帮助区/部经理建立起系统的、规范的、标准的区部运作体系 为区/部经理的日常经营管理提供指导及参考 推广背景 现阶段推广内容 辅导训练系统督导内容简介 日常管理系统 督导营业部早会管理、活动量、差勤管理 增员系统 增员计划制定与执行、增员活动运作、增员选择 辅导训练系统 新人成长步步高集中训练、新人加油站、主管一对一辅导追踪 销售支持系统 激励工作、新产品推动工作、主顾开拓工作 绩效管理系统 年度计划制定及执行、营业区绩效分析会议 营业区经营手册 14项工作 ６张表格 营业区经营手册——面谈评估部分 日常管理系统：督导营业部早会 检查营业部活动量管理工具 增员系统：　　增员方案宣导和追踪 增员技能训练 创说会 辅导训练系统：新人成长步步高集中训练 新人加油站 主管一对一辅导追踪 销售支持系统：激励方案的宣导执行和追踪 新产品推动成果 主顾开拓活动多层面多形式的支持 绩效管理系统：营业区绩效分析会议 日常管理系统 差勤管理、早夕会经营、活动工具管理 增员系统 增员计划的制定、增员人增员活动运作、增员选择 辅导训练系统 训练功能小组运作、营业组早会、一对一辅导 销售支持系统 营业部主顾开拓、行销工具管理、激