公司销售人员分级与评估办法.doc

《公司销售人员分级与评估办法》 人员分级的目的与宗旨 精准绩效，量化考核；科学用人，能岗匹配；能上能下，公平激励；理清销售岗位职业规划，建立可持续发展的销售及服务队伍。 公司销售人员分级的指导思想 （一）能力的冰山理论 公司努力建立对销售人员科学评价机制，不仅关注销售人员的显性素质（能力“冰山”以上部分），如职业形象、学历、知识和技能，还关注销售人员的个性、人品、态度、习惯、动机和心理档案等隐性素质（能力“冰山”以下部分）。 形象 学历知识 技能 形象 学历 知识 技能 个性、人品、习惯、态度、动机、 心理档案（心理年龄、性别倾向、气质、 心理经历、性格习惯、归因、心理健康） （二）韦尔奇能力分类 韦尔奇按照员工的个人能力和文化亲和力，将员工划分为Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ、Ⅳ四类，员工人数分布依次为TOP20%、The vital70%、Bottom10%。如下表所示： 销售人员能力及文化亲和力评价图 能力个人能力强 能 力 Ⅱ文化亲和力弱 Ⅱ 个人能力强 Ⅰ文化亲和力强 Ⅰ Ⅳ个人能力弱 Ⅳ 文化亲和力弱 Ⅲ个人能力弱 Ⅲ 文化亲和力 文化 亲和力 文化亲和力主要体现为员工对企业文化和价值观的认同度；个人能力主要体现为员工的素质、知识、技能及专业能力等。 公司销售人员核心价值观 价值观的推广是全方位的，深入到招聘、培训、人员选拔、文化建设活动等各个领域，销售人员要深入理解公司价值观的内涵和精髓，注重销售人员日常细致的行为和表现。价值观只有符合不符合，没有好与坏之分。 公司销售核心价值观： 诚信·团队·忠诚 团 团队 忠诚 诚信 诚信，包含的意义广泛，从为人正直，不说谎话，到正确反应问题，提出建设性意见；到不传播议论同事；到敢于承认错误，承担风险和责任；到勇于指出纠正别人侵害公司的行为。在公司工作诚信的最低要求是不说谎话，诚实，为人正直。 忠诚，本质含义是爱岗敬业，忠于企业，注重自身的学习和提升，追求结果，不能损害公司或集体利益。 团队，不仅仅是积极参与团队建设的活动，对同事礼貌，更重要的是理解团队的成员，能够通过良好的沟通达到优先级的协同，结果良好；团队协作不仅销售部内部合作好，跨团队合作时还要杜绝本位主义；团队合作的逻辑思路是，从积极融入和适应开始，认同同事，乐于接受同事的帮助，积极参与团队讨论，主动提供团队所需要的帮助，善于与不同类型的同事合作，从易到难正面的影响团队氛围。 销售岗位评估的要素计点法 岗位评估的方法有非分析法（排序法、分类法）和分析法（因素评分法、因素比较法）。综合比较，公司采取点数法，即将每个可支付因素量化，采取分值量化的形式确定每个岗位的报酬因素的具体分值。 个人能力，由知识和技能、能力和素质两部分构成，分别占40%和30%权重。其中，知识和技能主要从学历、经验、专业知识和语言文字运用能力四个维度评价；能力和素质主要从自我激励、销售能力、销售管理、信息分析、专业行为举止五个维度评价。 文化亲和力主要体现为对公司核心价值观的认同及践行上面，主要从诚信、团队和忠诚三个维度进行评价，权重为30%。 根据影响因素的评价维度的内涵和价值，分别赋予相应“点数”，具体设计如下表： 公司销售人员岗位价值评估因素表 一级分类 韦尔奇分类 评价因子 二级分类 评估因素 点数 权重% 1 个人 能力 知识和技能 40分 1.1 1.2 1.3 1.4 最匹配学历 工作经验 专业技术知识与技能 语言文字运用能力 5 5 25 5 40 2 能力与素质 30分 2.1 2.2 2.3 2.4 2.5 自我指导和自我激励 销售能力 销售管理能力 信息分析及决策建议能力 专业行为举止 4 12 6 4 4 30 3 文化 亲和力 核心价值观 30分 3.1 3.2 3.3 诚实守信 忠于企业 团队协作 10 10 10 30 100 100 100% 销售岗位价值评估因素评估 销售岗位价值评估因素赋点标准（表1） 1. 知识和技能（40分） 40 1.1 最匹配学历 5 因素定义：销售岗位必须具备的学历，不要求过高或过低。学历从中专、职高、高中、大专、三本、二本、一本，以一本或二本为最佳。学历共分为6个级别，从低至高依次为0-6分。 中专以下 0 中专学历 1