拆迁谈判策略.doc

WORD格式 可编辑 专业技术 知识共享 拆迁谈判策略 谈判签约是整个拆迁工作过程中的重点和难点环节。虽然被拆迁户的根本利益是钱，但你绝不可以靠“砸钱”来达成协议。谈判是拆迁双方博弈的过程，签约是拆迁双方妥协的结果。而拆迁方的妥协空间十分有限，这就需要发挥你的智慧，利用各种有利的因素，不断地降低动迁户的期望值，最终在政策许可范围内达成签约、腾房的目的。 1.紧扣主题。拆迁谈判的主题是如何补偿与安置。有的被拆迁户故意抬高门槛，设置障碍。他不与你谈补偿安置问题，而是抛出诸如失地农民的生活保障、征地补偿款的分配、装修材料的涨价、规划控制造成的损失等问题，强调征地拆迁造成的损失，以此来提高签约价码。如果你与他纠缠于此类问题，那么，你将处于被动地位。你应该对此类问题稍作概要的解释后，引导他谈补偿安置的具体问题。否则，谈判是无法取得进展的。 2.设定边界。所谓边界，就是本地现行的补偿安置政策。有的被拆迁户在上海、昆山等地工作，他拿那里的补偿安置标准来提出要求；有的将无证房、分户、装修标准等突破现行政策标准的问题来提出要求。面对此类情况，你不能急于求成，更不能轻易让步，一定要守住政策底线、寻求谈判渠道、创设沟通条件，等待时机成熟后再与之交流。 3.把住原则。如果无原则的一味迎合被拆迁户的要求，是会出“乱子”的。首先，人的欲望是会膨胀的，是无止境的，也是无法满足的。其次，一个地段不是拆迁一户，你不要指望他得到了额外的补偿后会给你“保密”，相反，你将面对越来越多的无理要求而一发不可收拾。因此，必须把握住几条基本原则：（1）政策原则，凡是拆迁政策明确规定的，必须严格执行，绝对不能突破，也不能缩水；（2）政策不能涵盖的个案处理，应遵守请示原则；（3）利益平衡原则，即在每一个拆迁地块上的补偿标准、安置待遇等方面前后一致，户与户之间平衡；（4）不留遗留问题原则。守住这些基本原则，才能保证整个地块中的拆迁工作健康、有序、和谐地进行。 4.把握时机。拆迁过程中切忌急躁，否则，往往欲速则不达。在将被拆迁户引导到谈判桌前要做大量的化解工作，且各个不同的阶段，各有不同的工作侧重点。然后，通过评估前期工作的效果，来判断是否可以进行实质性的补偿、安置谈判。一般情况下，被拆迁户要经历如下几个阶段：抗拒、观望、准备（接受评估、补漏）、要价、妥协、签约、腾房。走完这一过程，往往要经过若干个回合，不可能一蹴而就。这期间现场工作组人员的主要任务是：一方面诚心诚意地为动迁户解决合理合法的利益诉求；另一方面，不断地降低动迁户既不合法、也不合理的期望值。当动迁户对无理要求不再抱任何希望的时候，便是签约的机会成熟了。 5.把握招式。每一个动迁户的拆迁，需经过若干个过程，组成一个子系统；而每一个地段的拆迁，又需完成若干个环节，组成一个整体系统。如何有效地控制整个工作系统，按时、有序地朝着既定的目标行进，是现场拆迁工作组的着眼点与着力点所在。而能够将被拆迁户引导到谈判桌上来顺利签约，是拆迁工作中的重中之重。如何引导，需要讲究一定的方式与方法。 A、选择突破口。一般地，每个拆迁地块中，总有几户因拆迁而得到极大的利益。如：带有独生子女的一家三口，只有两间平房或只分得四、五十平方米楼房的；原本在规划控制下没有建房的；主人已迁居外地的闲置房等通过拆迁，他们的利益得到极大的释放，因此具有很高的拆迁积极性，是首批签约的重点对象。还有家庭、邻里关系紧张的，常常也可成为突破对象。 B、树立榜样。通过前期与动迁户的充分接触，对他们的个性脾气、性格特征有了充分的了解后，选择通情达理的动迁户，在否决其不合法、不合理的要求后，重点做好工作，全力促成其签约、腾房。这不但为有类似问题的被拆迁户树立了榜样，大大降低他们不合理、不合法利益诉求的期望，而且在整个拆迁地块中往往能起到意想不到的推动效果。 C、擒住“牛头”。一个拆迁地块中，动迁户之间往往存在复杂的社会关系。如：兄弟叔侄、甥舅姻亲，稍有不慎，他们便抱团对抗。但由于各家的情况不同，利益诉求不同，如能选准其中有话言权的动迁户，满足其合理要求，促成签约，则可望牵一发而动全身。 D、抽丝剥茧。一个拆迁地块中，如果具有话言权和影响力的个别动迁户，始终干扰其周围动迁户的签约、腾房，那么，此时宜采用“抽丝剥茧”法。即：从其外围入手，一户一户地剥离，消解抗拒力量的形成。 ?E、一气呵成。在启动签约、选房、腾房程序后，一定要穷尽个人、集体的全部力量，一着不让、昼夜工作，切莫坐等钓鱼。一方面，一组人马谈判签约，另一组人马选定对象全力动员，避免冷场；另一方面，对某一具体的动迁户而言，更要加紧洽谈，夜长梦多，避免反复。在整体和局部上均要做到“一气呵成”。 F、刚柔相济。某些颇有心计且欲望较高