采购过程控制谈判技巧.pptVIP

二、杀价技巧 （一）开低走高 一开始就赶尽杀绝，三百的一杀就是一百五，然后逐档尜价，步步紧迫；一百六、一百七、并故作大方状：“。。。。” （二）欲擒故纵 价钱杀不下来，索性不买了，掉头就走，借此迫使对方让步。人若给叫回来，买卖就成交了 （三）疲劳轰炸、死缠不放 考验耐力，不断唇枪舌剑磨价钱，今天不成，明天再来。谁能坚持最后五分钟，谁就是胜利者。 （四）百般挑剔 把产品数落一番，东说不好，西说不好，指出毛病一箩筐，借此挫低卖方士气，杀价目的或许可实现 （五）博人同情 和供应商杀价时，可以这样说：“这种商品十全十美，中意极了。可惜我们资金有限，只能出这个价。”只要供应商心软，价钱就好谈了。 （六）施以哄功 循循善诱，希望供应商算便宜点，保证给其介绍大客户，予以利诱，使其立场软化，降低价格。 三、让步技巧 （一）谨慎让步，要让对方意识到你的每一次让步都是艰难的，使对方充满期待；并且每次让步的幅度不能过大 （二）尽量迫使对方在关键问题上先行让步，而本方则在对手的强烈要求下，在次要方面或者较小的问题上让步。 （三）不做无谓的让步，每次让步都需要对方用一定的条件交换。 （四）了解对手的真实状况，在对方急需的条件上坚守阵地。 （五）事先做好让步计划，所有的让步应该是有序的。并将具有实际价值和没有实际价值的条件区别开来，在不同的阶段和条件下使用。 四、讨价还价技巧 （一）欲擒故纵 （二）差额均