银行个人金融业务经营策略及工作要点.pdfVIP

ⅩⅩ银行个人金融业务经营策略及工作要 点 ⅩⅩ年，全行个人金融业务的总体思路是： “以客户为 中心、以市场为导向” ，全力实施“经营客户”战略。坚持 “一个中心，六个基本点”的基本策略，即以“经营客户” 为“中心” ，以客户、产品、渠道、服务、经营品质、执行 力“六个基本点”作为“经营客户”战略的重要支点，继续 强化“狠抓三条主线不动摇”为具体抓手。通过实施渠道管 理精细化、客户经营精细化、服务管理精细化、操作风险管 理精细化、产品销售精细化五个方面入手，全面提升个人金 融精细化管理水平，推进经营管理上台阶、上水平。 一、ⅩⅩ年个人金融业务经营管理策略 （一）产品策略： 继续坚持狠抓产品销售不动摇，以做 全和做强产品为目标，在巩固传统强项产品优势地位的基础 上，进一步加强弱项产品的销售能力；优化产品销售结构， 注重现有网点产能的挖掘，重点抓好点均线下网点的产能提 升，力争通过现有网点产能的整体提升，最大限度的缩小与 同业在规模上的差距；以交叉营销和联动营销为抓手，提高 客户对产品的认知度和依赖性，通过产品的交叉覆盖和服务 的完善改进，稳定和拓展客户基础，提升单一客户对建行的 贡献度和忠诚度。 （二）客户策略： 要充分依托理财中心， 深化二代转型， 围绕“一个中心，六个基本点”，坚定不移的落实“经营客 户”战略； ⅩⅩ年经营客户的重点要在精细和固化上下功夫， 要坚持客户拓展和产品销售互促共进，扩大规模和优化结构 并举并重的经营原则，在竞争中要确保有足够大的大众客 户，有足够多的好客户，强化客户营销维护能力，挖掘存量 客户潜能。通过提高产品覆盖度来留住客户，培育客户向上 迁移成长，促进客户格局和渠道格局的相互匹配和全面融 合。 （三）渠道策略： ⅩⅩ年渠道建设重点要在解决渠道总 量扩大、覆盖面提升、区域结构优化、功能扩充等紧迫性问 题上下功夫。一是要稳步、快速扩大物理网点数量，要重点 布放在中心城市行和“第二梯队”，以及经济快速发展的县 域地区，形成和同业抗衡的主阵地；二是继续大力发展自助 渠道建设，力争在三年之内使自助银行与物理网点数量达到 3：1 比例，延伸服务半径；三是着力建设客户经理和理财中 心软渠道，按照专职、专业、专注要求，带出一支新队伍， 开拓一片新天地，打造一个新阵地，形成物理网点、自助设 备、理财中心和客户经理相互协同、相互呼应、相互补充的 全新渠道格局。 （四）区域策略： 持续推进中心城市地区、重点发展地 区和发展地区三大区域发展策略，着重打造“第二个 *** ”。 ⅩⅩ年“三大梯队”的经营目标是：中心城市行个人存款新 增和中间业务收入还要保持同业第一，坚守主阵地，作出更 大贡献；继续打造“第二个 *** ”，使其在同业形成绝对竞 争力，提高贡献水平，瞄准第一梯队，实现突破跨越；“第 三梯队”要实现快速崛起，通过加速发展，赶超同业，缩短 差距，尽快向第二梯队跟进靠拢， 提高对全行业务的贡献度。 二、ⅩⅩ年个人金融业务工作要点 （一）加强业务创新，做全、做强产品 1. 狠抓一季度个人业务旺季营销工作，以“个人存款， 实物金、个人客户”为核心，以基金、保险、借记卡，产品 覆盖度和临界区间客户提升，自助设备开机率、账务性业务 替代率及网点替代率为重点，做实旺季营销。 2. 完善自上而下到网点的产品销售垂直作业模式，加大 通报考核力度，营造良好的竞争氛围。 3. 继续推进产品“扫零、达标、越级” 和“保险、基 金、黄金攻坚战” ，做全产品，弥补“短板” ，提升网点均衡 销售能力。 4. 持续加大对理财产品的销售力度，加强总行“利得 盈”、“大丰收”、“日新月异”等常规理财产品特别是开放型 产品的销售工作，进一步巩固提升我行自行设计发起的“乾 元”系