如何提升药店盈利水平.pptVIP

如何提升客单价 顾客购买的商品组合 原本的购买决定 临时的购买决定 向更多的客户推荐每个人都可能冲动购买的商品 让顾客决定购买一盒变五盒 让更多的人购买每个人都可以购买的商品 让顾客决定购买一种变成三种 提升客单价的手段 1、推行疗程用药，培养高毛利明星产品，并单独奖励。 2、推行“关联用药”销售模式，并考核销售比重。 3、推行“健康套餐”培训及考核。编写100个以上健康套餐，集体组织学习，考试，运用，考核（可以与说明书一起考试）。 4、公司可以举行大保健、医疗器械、等品类的销售竞赛。确定机制，完成就有奖励。排名靠前，有更多奖励。 5、公司可以开展“收银台一句话促销商品”销售考核。确定商品（做好收银台陈列），对于有条件的药店可以形成标准化的健康解决方案。 6、提供送货上门等增值服务。 7、引导员工营销习惯，新品推荐。 疾病关联销售训练 成功销售顾客服务案例 要求员工写案例：针对某个系统的疾病，在药店发生的成功销售案例，让员工记录下来，整个过程为：从顾客进店到离店的全过程（其中包括从顾客靠近收银台到离开收银台）与员工的对话语言。 组织点评：针对员工记录的案例，由药师和骨干员工总结三点值得学习和三点需要改善的内容，并完善形成文字。 情景再现：员工分别扮演营业员、顾客、收银员、药师，将案例再现给全场员工，互相学习。 促销活动是增加来客数和提高客单价的高效手段 一定要建立活动标准化流程 8、一定要配合店内的POP宣传、陈列、堆头、营业员口头宣传，甚至媒体。 9、发放时店内可以保留少量，但一定要在小区，或街心公园、菜市场、人多的店门口发放出大部分。活动较短要以活动前2天发放，活动长可以活动前发放大半部分，留少量持续发放。 10、活动时间、活动地址、公交线路、路线图等标识清楚。 有效控制毛利的方法： 1、在系统中控制特价和负毛利的商品顾客单次购买数量。 2、针对竞争伙伴收购特价负毛利商品采取有效应对措施。 利用标识限购数量来约束对手的消费，在商品包装盒上标明服用方法等相应手段，掐断对手的二次销售机会。 3、对特价商品和负毛利商品进行人为控制销售 分析顾客消费动态，合理陈列特价商品 对特价商品进行有效上货时间控制 培训营业员对特价商品销售控制的意识，特价商品由专人控制上货 最重要的两点 销售意识 服务意识 谢谢您的参与 * Content Layouts 如何合理定价 一、树立平价形象 二、差异化毛利定价法（超级市场之父迈克尔.卡伦） 27%的商品按进价出售；18%的商品加价5%；27%的商品加价15%；28%的商品加价20%。（综合毛利9%） 3、因价格原因而放弃购买的 如何合理定价 三、价格的理解 1、价格竞争只PK普药！ 2、定价重点是敏感商品！ 3、低价只是一种感觉！ 4、低价是比出来的（感知定律）！ 5、认清价格带和价格点！ 6、要学会价格成长！ 7、要低价形象必须放大宣传！ 价格带管理的建议 高毛利 1-2支 50% 30% 20% 中等毛利 低毛利 超低或负毛利 4、没有购物冲动的原因 卖场布局不合理 卖场氛围营造不够 日常促销不力 冲动品类缺失 数据化货架优化管理 平均而言，76%的产品经冲动式的购物方式售出！ （特指超市） 一个令您药店增加竞争力的重要方式 货架对消费者极为重要，因为： 计划性消费 24% 冲动性消费 76% 几个关键点： 端头陈列 立柱的处理 花车设计、摆放 处方柜爱心提示 收银台一句话营销 5、门店资源不足 医保定点 特殊门诊 铁路医保 电力医保 慢保 农合 ………… 第二个方法：让进店的顾客比原来多 如何增加顾客的进店人数 门店会员 未进店的人 非会员 哪些人可能会走进药店 已进店的人 到其它药店、医院购药 不购药的客户 减少流失 抢其它地方客户 建立印象 冲动品类 如何减少进店客户的流失 1、公司推行会员开发机制，实行会员相关考核，开展会员日销售竞赛； 2、全面推行公司会员短信平台及电话一对一促销 3、用会员的方法管理非会员。将在各区域试点推行“印花”非会员促销，对非会员销售时赠送“印花”积分卡，累积十个花的时候有礼品赠送 4、“动之以情”额外礼品赠送。根据门店销售规模，给门店配备一定比例的礼品，由门店经理根据情况进行额外赠送。 建立药店会员体系的重要性 开发一个新顾客的成本是维护老顾客的3-5倍 会员的数量是销售的基础 会员数量 会 员 = = 摇钱树 储备金 经验数据表明：一个中型店如果会员数量超过5000人，基本保证了他的正常运营。 会 员 开 发 如何进行会员开发？？？ 店内说明办理 门店张贴会员权益海报 社区发放传单 取得社区支持，开展社会公益活动 团体拜访 会员推广活动 企业